“山不在高，有仙則名；客不在多，精準則成?！边@是【江蘇金娃娃動漫產(chǎn)業(yè)有限公司】總經(jīng)理顧琦開發(fā)客戶的方法論。作為白手起家的90后老板，他自己一個人開發(fā)，靠10個客戶一年做到 1.4億 銷售額，堪稱教科書級別的精準開發(fā)。

注：江蘇金娃娃動漫產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理  顧琦采訪視頻

一、敢轉(zhuǎn)型，從下游產(chǎn)品到上游供應鏈的拓展

顧琦的創(chuàng)業(yè)之旅始于大約十年前，在速賣通和亞馬遜平臺上經(jīng)營，主要銷售玩具、女性頭飾和發(fā)箍等商品。當時的創(chuàng)業(yè)環(huán)境相對寬松，他開設了四個網(wǎng)絡店鋪，無需押金或其他條件，只需上傳產(chǎn)品圖片即可開始銷售。

注：江蘇金娃娃動漫產(chǎn)業(yè)有限公司實拍

初期，他每天處理幾十份訂單，親自打包發(fā)貨，多采用郵政小包服務，以節(jié)省成本。然而，隨著平臺政策監(jiān)管日益嚴格，他發(fā)現(xiàn)需要不斷囤積庫存，面對侵權(quán)風險可能導致資金被凍結(jié)和退款給買家的問題，這讓他倍感壓力。

深思熟慮之后，顧琦決定轉(zhuǎn)型，將業(yè)務拓展至上游供應鏈，專注于毛絨面料產(chǎn)品。作為常州金邊毛絨行業(yè)首批涉足外貿(mào)的企業(yè)家之一，他從小額拼箱訂單做起，不斷積累經(jīng)驗，最終能夠承接大型的20尺貨柜訂單。2017至2018年間，一個東南亞客戶的合作工廠未能如期供貨，這為他提供了契機，自此他的業(yè)務量大幅增長，實現(xiàn)了企業(yè)的飛躍發(fā)展。

注：江蘇金娃娃動漫產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理 顧琦

二、迎挑戰(zhàn)，從利潤下滑到市場策略的轉(zhuǎn)變

近年來，毛絨面料行業(yè)的出口形勢日益嚴峻，特別是在利潤層面呈現(xiàn)出明顯的下滑趨勢。以金娃娃公司為例，盡管在疫情期間經(jīng)歷了三年的迅猛增長，但從2023年春季開始，其增長速度逐漸放緩，未能達到顧琦的預期。到了2024年，實際訂單量更是僅達到往年的約七成。因此，為了推動業(yè)務的發(fā)展，顧琦在今年2月和3月親自出訪了巴基斯坦和印度尼西亞。

在顧琦看來，要實現(xiàn)企業(yè)的長遠發(fā)展，必須將目光投向利潤更為豐厚的高端市場，其中歐美市場成為他的首選。他并不主張與大型企業(yè)正面競爭，而是選擇一兩個具有潛力的產(chǎn)品作為突破口，以此打開歐美市場的大門。他的策略不是廣泛撒網(wǎng)，而是專注于某一領(lǐng)域，逐步贏得客戶的信任，并在他們心中占據(jù)一席之地。隨著產(chǎn)品逐漸深入人心，顧琦計劃通過這些客戶拓展更多產(chǎn)品線，逐步在歐美市場建立起穩(wěn)固的地位。

顧琦深知，提高產(chǎn)品在歐美市場的占有率，即使是小幅度的利潤提升，也能為企業(yè)帶來顯著的收益增長。以公司目前每年1.4億的產(chǎn)值為例，如果能在相同資金規(guī)模下提升5個百分點的利潤，那么一年的效益將有顯著提升。

注：江蘇金娃娃動漫產(chǎn)業(yè)有限公司工廠實拍

三、懂策略，要增長，分析市場和客戶很重要

1. 打明牌，高階玩家這樣做

在探討業(yè)務增長的關(guān)鍵因素時，顧琦強調(diào)了市場分析和客戶洞察的重要性?！盀榱藢崿F(xiàn)業(yè)務的可持續(xù)增長，”他闡述道，“我們必須對產(chǎn)品在全球各個市場的表現(xiàn)有透徹的了解。例如，了解泰國同行與曼谷的哪些經(jīng)銷商建立了合作關(guān)系，這類關(guān)鍵信息是至關(guān)重要的。

對于從事外貿(mào)業(yè)務的企業(yè)而言，如果業(yè)務團隊尚處于初級或中級水平，那么利用阿里巴巴國際站無疑是一個明智的選擇。然而，對于那些尋求更高層次競爭優(yōu)勢的高階玩家，騰道外貿(mào)通SaaS平臺則提供了一個更為專業(yè)的解決方案。

該平臺能夠為企業(yè)提供全面而詳細的客戶、供應商以及行業(yè)競爭者信息，從而為高階玩家在復雜的國際貿(mào)易環(huán)境中把握先機，提供了一種高效且有效的手段。”

圖源：騰道外貿(mào)通SaaS平臺

2. 爭分秒，展會客戶及時分析

在國際展會方面，顧琦也是一位積極的參與者。他計劃親自前往德國紐倫堡和拉斯維加斯的毛絨玩具行業(yè)展會，這些展會的參展商正是他的潛在客戶。顧琦希望通過面對面的交流，與這些潛在客戶建立聯(lián)系。他的目標不僅僅是獲得一次性的訂單，更是希望與他們建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

在展會上，對于收到的客戶名片，顧琦只需拍張照片發(fā)送給騰道客服，她們利用騰道數(shù)據(jù)，就能在幾分鐘內(nèi)將相關(guān)信息發(fā)送到他的手機上。這樣，他就能迅速了解該客戶與中國哪些公司有業(yè)務往來，以及今年的交易量，證明他們與國內(nèi)工廠確實存在真實的購買關(guān)系，這為顧琦提供了有力的數(shù)據(jù)支撐，也有助于他們控制風險。

“在我看來，騰道在海關(guān)數(shù)據(jù)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。我接觸過其他的一些海關(guān)數(shù)據(jù)服務，相比之下，騰道的功能更加完整，操作也更加簡單。它還支持手機端操作，這意味著即使我不發(fā)給騰道客服，我自己也可以在手機上查看信息，這確實為我提供了很大的便利。"顧琦說道。

四、重持續(xù)，維護老客戶有一套，長期穩(wěn)定返單

“不管做什么生意，誠信都至關(guān)重要。”顧琦說道，“我決不允許我們公司的貨有一分假。在裝貨時，如果一個高柜中的800件布料中有任何次品，我會毫不猶豫地將其剔除，確保每一件商品都達到最高標準?！八钪?，摻假一時或許能帶來小利，但長遠看來，卻會喪失寶貴的信譽。正所謂“金杯銀杯不如自己的口碑”，他憑借這份堅持，贏得了東南亞客戶的慕名而來，他們被他的誠信所吸引，紛紛前來尋求合作。

1. 專注大客戶，追求高利潤

顧琦的成功并非一蹴而就，他的外貿(mào)出口業(yè)務從零起步，每一個客戶都是他親自開發(fā)、親自維護的結(jié)果。如今，他的業(yè)績已達到了1.4億的驚人數(shù)字。在這個過程中，他逐漸淘汰了那些小客戶，因為他們的需求和理念與他不相符。隨著業(yè)務的擴展，他更多地專注于那些能帶來更高利潤的大客戶，這些客戶每年采購額高達百萬美金，他們是他精心篩選和培養(yǎng)的結(jié)果，是他商業(yè)成功的重要組成部分。

2. 維護老客戶，促進長期合作

顧琦的客戶群體穩(wěn)定而忠誠，其中大部分是年采購額超過百萬美金的大客戶。他最大的客戶之一，一年就能為他帶來超過200萬美金的業(yè)務。這位客戶是他最初的合作伙伴，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為一個巨大的經(jīng)銷商。他們之間的溝通主要通過WhatsApp進行，不需要電話、視頻或頻繁的郵件往來，這種簡潔的交流方式卻建立在深厚的信任基礎(chǔ)上。每當有新的訂單時，他們會簡單地確認價格，然后直接下達指令。

3. 及時解決問題，提供情感價值

顧琦深知，對客戶的及時響應是維系關(guān)系的關(guān)鍵。當客戶遇到問題時，他會耐心地解釋情況，盡可能地緩解客戶的焦慮，并承諾盡快解決問題。他知道，尊重客戶的感受是保持長期合作關(guān)系的關(guān)鍵。他相信，做生意不僅僅是交易商品，更是提供情感價值。

五、更聚焦，精細化開發(fā)高質(zhì)量大客戶

在開發(fā)大型客戶上，顧琦有一套自己的方法論。

“現(xiàn)階段，我們的客戶池中約有10家活躍的大型客戶。雖然每年我們可能會流失1家客戶，但也會成功引入1-2家新的大型客戶，以保證客戶數(shù)量的穩(wěn)定。我們通常會把精力放在那些大型客戶身上，不會在那些小型客戶身上浪費時間。

1. 開發(fā)大客戶的好處

小客戶雖然在初期開發(fā)上相對容易，但他們的訂單量通常較小，增長潛力受限。此外，小客戶往往抗風險能力較低，更容易受到市場波動的影響。然而，如果一個企業(yè)能夠在市場中找到并成功挖掘幾個大客戶，那么無疑將為企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務帶來更為穩(wěn)定和可觀的增長。

“顯性的利益”

（1）大客戶的訂單比較穩(wěn)定，且數(shù)量可觀;

（2）大客戶相對忠誠，不會隨便替換供應商;

（3） 大客戶的信譽普遍較好，合作的安全系數(shù)較高。

還有一些“隱性的利益”

（1）通過和大客戶之間的合作，可以有效提高企業(yè)本身的知名度;

（2）更重要的一點是，你可以拿大客戶做背書，開發(fā)該市場上的其他客戶，它將大大的降低你開發(fā)客戶時會遇到的阻力。

2. 一個開發(fā)大客戶的思路

首先我們必須要清楚的一點是，大客戶從來都不缺供應商。所以，比起直接的找他們要訂單做，一個更好的切入點，是成為他們的備選供應商 Plan B。

在開發(fā)大客戶方面，我們采取了一種積極主動的策略。利用騰道外貿(mào)通這樣的SaaS平臺，我們能夠獲取到關(guān)于潛在客戶和同行的準確信息。這些信息包括進出口記錄、客戶郵箱和電話等，使我們能夠更精準地定位目標客戶。我們的業(yè)務團隊會主動與這些潛在客戶建立聯(lián)系，通過電話、郵件、社交媒體等多種渠道進行溝通和交流?！?/p>

(圖源：騰道外貿(mào)通SaaS平臺)

我通常會這樣說：我是中國境內(nèi)的一家工廠，與您當前合作的蘇州供應商同屬一個行業(yè)。我的目的并非發(fā)起價格競爭或搶奪業(yè)務，而是希望為您提供更多的選擇和價值。

您目前采購的產(chǎn)品，我們也有生產(chǎn)，并且在我們的產(chǎn)品線中，有一款產(chǎn)品在性價比上具有顯著優(yōu)勢。我想提議的是，為您寄送這款產(chǎn)品的樣品，以便您親自評估其品質(zhì)和潛力。您的考慮可能包括進行一次小規(guī)模的試單，比如一個小型集裝箱的訂單，以驗證我們的產(chǎn)品質(zhì)量和市場反應。

我必須強調(diào)，我們承諾提供給您的價格將是最具競爭力的。關(guān)于質(zhì)量，您無需擔憂，因為我們的出口業(yè)務規(guī)模龐大，這本身就是對我們產(chǎn)品可靠性的最佳證明。”顧琦談到競爭同行客戶時這樣說，他期望良性競爭，與客戶實現(xiàn)共贏!

六、談未來，借助數(shù)字化工具提高人效

在談及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃與期望時，顧琦的目標是進一步完善整個產(chǎn)業(yè)鏈?！叭绻夷軌虺晒U展并完善我們自己的染整業(yè)務板塊，預計公司的年產(chǎn)值將輕松達到6.6億元人民幣?！鳖欑鶎Υ顺錆M期許，并計劃通過運用騰道外貿(mào)通等先進數(shù)字工具，大幅提升團隊的工作效率，聚集更加精準的大客戶。

同時，他期望在此過程中，能夠總結(jié)出一套符合本行業(yè)特點的獨有方法論。并希望將這些經(jīng)驗分享給業(yè)內(nèi)的朋友們，共同推動整個行業(yè)的進步。

注：江蘇金娃娃動漫產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理 顧琦采訪

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