增長(zhǎng)(Growth)，商業(yè)世界的永恒使命。

無(wú)論你是CEO，中層管理者，還是前線打仗的業(yè)務(wù)經(jīng)理，“增長(zhǎng)”永遠(yuǎn)是最核心的命題。

究竟如何，才能讓業(yè)務(wù)“爆炸性增長(zhǎng)”?這家上市公司的女CEO給出了獨(dú)家方法論!

一、消費(fèi)者“憑什么”要買你的產(chǎn)品?

你可能有過(guò)這樣的困惑：自己的公司做了好幾年，甚至一、二十年，覺(jué)得產(chǎn)品做得很好，用料也扎實(shí)，但就是銷量比不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

根據(jù)劉會(huì)的觀點(diǎn)，如果你是這樣一種狀態(tài)，頂多算是一個(gè)供貨商，不足以稱為一個(gè)品牌。任何一個(gè)品牌產(chǎn)品，別說(shuō)10年，就是一兩年不增長(zhǎng)，都是有問(wèn)題的。

同樣是賣洗發(fā)水的、賣豆腐干的、賣枸杞的、賣電飯煲、賣冰箱的，為什么客戶要選擇你? 所以說(shuō)：最重要的是給消費(fèi)者一個(gè)選擇你的理由。

佳辰地板常州有限公司，作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的全鋼架空地板制造基地之一，憑借近40年的行業(yè)沉淀與經(jīng)驗(yàn)積累，已經(jīng)發(fā)展成為業(yè)界的標(biāo)桿企業(yè)，并在2020年成功在香港交易所主板掛牌上市。在堅(jiān)守產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新理念的同時(shí)，公司保持了持續(xù)增長(zhǎng)的發(fā)展步伐。

注：佳辰地板常州有限公司總部 騰道攝影

二、客戶視角才是打開業(yè)務(wù)的關(guān)鍵

“在我看來(lái)，客戶視角才是打開業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。如果產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，不能從客戶的角度出發(fā)解決他們的問(wèn)題，那么我們的產(chǎn)品就缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。這樣的產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)影響整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。因此，我們需要不斷更新和迭代產(chǎn)品，以解決客戶的痛點(diǎn)?！奔殉降匕蹇偨?jīng)理劉會(huì)談到企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)因素時(shí)這樣說(shuō)道。

注：佳辰地板常州有限公司總經(jīng)理 劉會(huì)

為了把握市場(chǎng)脈搏，佳辰地板定期開展深入的市場(chǎng)調(diào)研，從中捕捉到新的商機(jī)。

“例如，在研發(fā)電腦桌的過(guò)程中，我們敏銳地洞察到用戶對(duì)配套地板的需求。這激發(fā)了我們創(chuàng)新的靈感。接下來(lái)，我們會(huì)迅速展開初步的市場(chǎng)調(diào)研，確保產(chǎn)品開發(fā)的方向符合市場(chǎng)需求。完成開發(fā)后，我們會(huì)先以小批量投放市場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試，通過(guò)客戶的反饋來(lái)判斷產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度。若產(chǎn)品受到客戶歡迎，我們將視為寶貴的機(jī)會(huì)，并適時(shí)加大開發(fā)力度，以滿足客戶日益增長(zhǎng)的需求?！奔殉降匕蹇偨?jīng)理劉會(huì)表示。

思考問(wèn)題的結(jié)構(gòu)，決定了解決問(wèn)題的打法

01 時(shí)代在變，不學(xué)習(xí)就會(huì)死

市場(chǎng)的領(lǐng)先者，往往不會(huì)固守城池，而是愿意接受新商業(yè)環(huán)境的挑戰(zhàn)。

佳辰地板發(fā)展了近40年，如果思維仍停留在80年代，恐怕難以適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境。

注：佳辰地板常州有限公司總經(jīng)理 劉會(huì)采訪

“我認(rèn)為整個(gè)團(tuán)隊(duì)都需要保持與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)精神和能力。只有從認(rèn)知上改變，提升學(xué)習(xí)能力，我們的行為才會(huì)改善，從而產(chǎn)生良好的結(jié)果。我們必須保持好奇心和學(xué)習(xí)精神，不僅個(gè)人要學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)也要學(xué)習(xí)。無(wú)論在技術(shù)崗位還是銷售崗位，都要不斷思考如何開拓市場(chǎng)，是否需要調(diào)整策略和方法。社會(huì)變化迅速，人工智能、大數(shù)據(jù)等新工具層出不窮，我們必須了解并運(yùn)用這些工具，不能閉門造車。”佳辰地板總經(jīng)理劉會(huì)表示。

02 打造一個(gè)“5倍”增長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)

有了好的產(chǎn)品之后，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的下一個(gè)挑戰(zhàn)是保障這些產(chǎn)品能夠成功送達(dá)客戶手中，并使客戶對(duì)品牌形成積極的印象，進(jìn)而促使他們成為回頭客，這一環(huán)節(jié)對(duì)于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。

在這個(gè)關(guān)鍵過(guò)程中，銷售團(tuán)隊(duì)的作用不可或缺，他們不僅是企業(yè)與客戶溝通的直接渠道，更是在與國(guó)際客戶互動(dòng)時(shí)，扮演著頻繁而重要的角色。劉會(huì)對(duì)此有深入的闡述：“銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的橋梁，尤其是在全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，他們的表現(xiàn)直接影響到企業(yè)的形象和業(yè)績(jī)。”

對(duì)于任何企業(yè)而言，投資于培養(yǎng)一支高效、專業(yè)且具備市場(chǎng)敏感度的銷售團(tuán)隊(duì)，是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。特別是那些能夠深刻理解客戶需求，并能夠根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，提供靈活的定制化服務(wù)的銷售精英，他們是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心所在。

03 學(xué)會(huì)利用平臺(tái)，才是增長(zhǎng)的加速器

在平臺(tái)使用方面，我們特別采訪了佳辰地板的外貿(mào)經(jīng)理Nancy，以了解他們公司如何利用不同的平臺(tái)來(lái)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。

注：佳辰地板常州有限公司外貿(mào)經(jīng)理 Nancy

“目前，我們公司主要使用三個(gè)平臺(tái)：阿里巴巴、中國(guó)制造、騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)。每個(gè)平臺(tái)都具備其獨(dú)特的功能和優(yōu)勢(shì)，因此，根據(jù)我們的業(yè)務(wù)需求和實(shí)際體驗(yàn)，選擇最合適的平臺(tái)至關(guān)重要。特別是騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)，我們已經(jīng)持續(xù)使用了超過(guò)十年。

例如，借助騰道外貿(mào)通 SaaS 平臺(tái)的進(jìn)出口數(shù)據(jù)，我們能便捷查詢出口商及出口目的國(guó)，全面知曉產(chǎn)品的銷售地理分布。而且，此平臺(tái)還提供客戶公司資質(zhì)和背景的檢索服務(wù)，有力支持我們分析高精度產(chǎn)品需求與潛在客戶的匹配性。

我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)常使用騰道外貿(mào)通 SaaS 平臺(tái)的監(jiān)測(cè)功能，這個(gè)功能對(duì)于跟蹤客戶的貿(mào)易動(dòng)態(tài)非常有幫助。比如有些客戶，盡管他們之前主要是從事其他建筑材料產(chǎn)品的交易，但隨著時(shí)間的推移，他們可能會(huì)增加新的產(chǎn)品線。在這種情況下，借助于平臺(tái)的監(jiān)測(cè)功能，我們能夠及時(shí)了解并把握這些變化，進(jìn)而在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候與這些客戶建立聯(lián)系，為他們提供所需的服務(wù)或產(chǎn)品。

圖源：騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)

基于這些查詢到的信息，我們能夠?qū)⒖蛻舴譃锳BC三個(gè)級(jí)別，并據(jù)此制定后續(xù)的溝通策略。這樣的分類方法有助于我們更加精準(zhǔn)地與客戶互動(dòng)，提高業(yè)務(wù)效率和成交率?！?/p>

通過(guò)這種精細(xì)化的客戶分析和客戶管理，佳辰地板能夠確保其外貿(mào)業(yè)務(wù)的高效運(yùn)作，同時(shí)不斷提升業(yè)務(wù)成果。

三、堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，與客戶一起成長(zhǎng)

談到未來(lái)，劉會(huì)說(shuō)道：

“堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，不求走的快，但求走的穩(wěn)， 能夠跟客戶一起成長(zhǎng)。

而和客戶一起成長(zhǎng)的基礎(chǔ)是，借助騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)這樣的數(shù)字化工具，不僅連接了營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，而且通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)分析和管理客戶，能夠幫助企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持增長(zhǎng)。”

面對(duì)數(shù)字化如此有底氣：一方面佳辰地板的海外團(tuán)隊(duì)巧妙地將阿里巴巴、中國(guó)制造這樣的B2B平臺(tái)與騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)相結(jié)合，這種創(chuàng)新的營(yíng)銷策略已經(jīng)成功地轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的訂單，為企業(yè)的國(guó)際化道路注入了強(qiáng)勁的動(dòng)力。另一方面，像劉會(huì)這樣的管理者，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和智能決策系統(tǒng)，能夠更加精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)脈搏，制定出符合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略決策。

這種基于數(shù)據(jù)的管理方式，無(wú)疑提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，也體現(xiàn)了中國(guó)企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的成熟與智慧。

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