騰道合作客戶Mike最近在騰道平臺(tái)上開(kāi)發(fā)到一個(gè)大客戶，耗時(shí)7個(gè)月拿下，這單金額在 130 萬(wàn)美金左右，利潤(rùn)非常可觀，他說(shuō)簽下這筆百萬(wàn)大單，靠的是這個(gè)必殺技。

以下是他的分享，Enjoy：

初識(shí)Patrick，是在去年的5月，通過(guò)騰道平臺(tái)開(kāi)發(fā)得來(lái)。

和往日一樣，處理完手頭的出貨文件，打開(kāi)郵箱，回復(fù)客戶，跟進(jìn)客戶, 處理一下社交平臺(tái)信息，開(kāi)始周而復(fù)始地通過(guò)騰道平臺(tái)開(kāi)發(fā)工作。

翻了幾頁(yè)，看到一家澳洲的公司*，做的很雜，有沙發(fā)，有床墊，有抱枕，有實(shí)木家具，有臥室擺設(shè)等等。

查看了他們的History簡(jiǎn)介，得知該公司是澳洲一家大型的臥室家具進(jìn)口商。查了一下產(chǎn)業(yè)鏈，是一家獨(dú)立的公司，業(yè)務(wù)還算集中。

數(shù)據(jù)來(lái)源：騰道數(shù)據(jù)庫(kù)

然后通過(guò)騰道平臺(tái)自帶的聯(lián)系人信息部分，找到該公司的采購(gòu)經(jīng)理的郵箱，并通過(guò)騰道平臺(tái)的領(lǐng)英鏈接，我點(diǎn)進(jìn)去添加了他的領(lǐng)英好友。

數(shù)據(jù)來(lái)源：騰道數(shù)據(jù)庫(kù)

得益于我自己的領(lǐng)英賬號(hào)一直經(jīng)營(yíng)打理的還算優(yōu)質(zhì)，本身好友數(shù)量也比較豐富，一天后，順利通過(guò)。

之后我選擇了與采購(gòu)經(jīng)理Patrick展開(kāi)話題，原因很簡(jiǎn)單，公司業(yè)務(wù)很廣，老板會(huì)很忙，或者忙著享受人生，業(yè)務(wù)階層要對(duì)等。

Hello, Patrick.

Got your company information from Google, knowing that your company is a big importer of bedroom furniture.

We are China factory of ***, 3-year vendor of **** projects in Perth, Australia.

We saw *** is also in your business list, checking if our items can be a big breakthrough in your profit margin.

You can see more info at ****.com

Mike (Email and Inmail)

Patrick收到信息后，選擇Email溝通，個(gè)人感覺(jué)因?yàn)镮nmail下拉太麻煩，不如郵件直觀方便。

Hello Mike,

Thanks for your email.

We are now working with ***, we are good.

We don't have interest in new suppliers.

regards,

Patrick

看到這里，覺(jué)得Patrick是個(gè)懂禮貌的人，因?yàn)榧词共桓信d趣，也回復(fù)了一下郵件，于是再次嘗試溝通。

Yes, Patrick

Could understand.

It's time-cost to seek and negotiate with new suppliers.

But still, sometimes, fresh things can be a surprise.

Here we enclosed our items for your reference.

You can compare them with your current items and figure its value out.

Thanks.

Mike

Patrick還是禮貌的回復(fù)了。

Hello Mike,

Thanks for the info.

Will check.

Patrick

接下來(lái)就是三個(gè)月的沉默，期間跟進(jìn)了很多次，基本上每個(gè)月都跟進(jìn)幾次，扯不同的話題，試圖引起對(duì)方注意，說(shuō)白了就是各種角度刷存在感。

(郵件太多，特此省略)

看看對(duì)方的領(lǐng)英, 客戶基本不刷新任何post。

好吧，漫長(zhǎng)的等待。

期間還是把握合適的節(jié)奏撩客戶，盡管只是一個(gè)人的舞臺(tái)。

有發(fā)產(chǎn)品圖，有發(fā)工廠圖，有發(fā)價(jià)格變更，有發(fā)新品信息推送。

終于，在第7個(gè)月，客戶回復(fù)了。

Hello Mike,

Thanks for all the emails.

I've read them all.

The reason I didn't reply is that we are not importing for several months due to stock.

Now we need **** for hotel projects, the estimated quantity of *** will be 1025pcs.

You can refer to enclosed file for details.

We are satisfied with the files and photos, but still, sample is required by our boss.

Pls advice.

Patrick

很欣慰， 每一份努力和堅(jiān)持都有意義。

接下來(lái)要特別注意，我們一直都在說(shuō)，不要做回答問(wèn)題的機(jī)器人，要多思考，學(xué)會(huì)問(wèn)，善于引導(dǎo) 。

Hi Patrick,

Thanks for the reply.

Your provided information is quite helpful.

Offer has been enclosed, too.

Sample is no problem.

But you know normal size sample will cost much by Express way. If by Sea, it is time-cost, which is bad for projects' business on time.

So we advise to make one small size sample and deliver it by Express.

Kindly let us know

Mike

Patrick很快回復(fù)。

Hello Mike,

You are right. Time is important for this business. Do what you say.

Patrick

之后就是跟Patrick索取 Address 和 post code了。

有人覺(jué)得，在他網(wǎng)站找不行嗎?

千萬(wàn)要注意，有時(shí)候，一些國(guó)外的網(wǎng)站上的address也是亂寫(xiě)的，在這點(diǎn)必須要直接和客戶索取，做到萬(wàn)無(wú)一失。

有人說(shuō)，你為啥不要freight charge， 大哥，這么大的客戶，你廢話的時(shí)候，可能別人已經(jīng)寄過(guò)去了。

經(jīng)常有人糾結(jié)樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)問(wèn)題， 我也常常提到，無(wú)論是哪個(gè)客戶，你想要順利拿下，或者順利談判，必須要事先做一些調(diào)查分析，看看客戶的底子。(規(guī)模，業(yè)務(wù)范圍，從屬關(guān)系等等)

如果客戶就一個(gè)小門(mén)臉，雜貨鋪，那么自然不值得你大費(fèi)周章墊付寄樣。反之，則區(qū)別對(duì)待。

寄送樣品的同時(shí)，寄送了公司的產(chǎn)品冊(cè)，3張名片以及一個(gè)U盤(pán)。(生產(chǎn)視頻和產(chǎn)品高清圖)

六天后，DHL包裹順利到達(dá)Perth海關(guān)，提醒Patrick注意收件。

一天后，更新?tīng)顟B(tài)，已經(jīng)簽收，名字不是Patrick， 估計(jì)是公司前臺(tái)或者其他人。

三天后，再次聯(lián)系Patrick。

Hi Patrick,

Good day.

You must have checked the samples. And I know you may discuss with your customers, too. So we will wait for your updates on that.

Thanks in advance.

Mike

Patrick并未回復(fù)，一星期后，再次聯(lián)系

Hi Patrick,

It's me again. I'm writing to follow up the sample issues.

How is your talks with your clients?

Anything I could help?

Mike

Patrick還是沒(méi)有回復(fù)，開(kāi)始有點(diǎn)著急了，打電話，客戶前臺(tái)接的，說(shuō)Patrick去度假了，老板也不在。

打了三次都是如此，于是想了想，嗯，可能是托詞 (因?yàn)楫?dāng)時(shí)澳洲那幾天沒(méi)有什么節(jié)日)，分析可能是在等其他供應(yīng)商的Samples到位，綜合比較，再統(tǒng)一回復(fù)。

很快，一個(gè)禮拜又過(guò)去了，客戶還是無(wú)消息，繼續(xù)再次跟進(jìn)。

Hi Patrick,

Got to know from your colleague that you are on vacation. Sorry if my emails have brought any troubles to your holiday. But you know the samples had been sent for days. Have you got any feedback news from your clients?

Mike

Patrick終于出現(xiàn)了。

Hello Mike,

It's ok.

My vacation had been over since last week. We are planning a visit to you. No worries.

Patrick

一看，這是有戲啊，趕緊回復(fù)。

Hi Patrick，

Great.

Our address is *****(中英版本)

You can fly to Beijing International Airport. We'll drive there to pick you up. Pls do inform us your schedule before coming.

Thx,

Mike

幾天后，Patrick回復(fù)了具體時(shí)間安排，然后如約而至。

看廠過(guò)程中，Patrick提到了很多專業(yè)問(wèn)題，不過(guò)對(duì)于一直摸索產(chǎn)品的我們，不是問(wèn)題。在此過(guò)程，還給Patrick和他的同事實(shí)地展示了生產(chǎn)和真空包裝的全部過(guò)程。

之后就是具體的談判了，付款方式神馬的之前并未提及，因?yàn)檫€沒(méi)走到合作興趣那一步。

但是總體談判很順暢，澳洲客戶還是蠻好的。

當(dāng)然，少不了一番討價(jià)還價(jià)，但是比起阿三，這不值得一提。

而且，在后期與原材料供應(yīng)商的談判中，量大了，這些都不是問(wèn)題，成本是可以轉(zhuǎn)嫁的。但是記著，羊毛出在羊身上，千萬(wàn)別為了接單狂拉低價(jià)。

期間也少不了給客戶展示一下之前的出口單據(jù)。

之后就是拿出事先擬定好的合同發(fā)票(一定不要打印出來(lái)，要做好電子版，給客戶也準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本，方便修改)，按照最終談判細(xì)節(jié)修改后，雙方簽字蓋章。(客戶只是簽字，但是我很多澳洲客戶都是這樣，所以我并不驚訝)

然后就是一起去吃個(gè)飯，送回酒店。

面對(duì)客戶的夸贊(英語(yǔ)+產(chǎn)品專業(yè)度)，我甚至欣慰，客戶對(duì)我說(shuō)，與你合作不代表你的價(jià)格是最好的，但是全程溝通，與你是最順暢的，有些人根本說(shuō)不清。(沒(méi)提是英語(yǔ)問(wèn)題還是產(chǎn)品不懂的問(wèn)題)

有人說(shuō)，不會(huì)英語(yǔ)一樣做外貿(mào)，我想說(shuō)，英語(yǔ)好是加分項(xiàng)，強(qiáng)項(xiàng)，硬實(shí)力。

如果你不懂產(chǎn)品還不學(xué)，還要學(xué)人談判，那就是找死了，如果客戶問(wèn)一次你啞巴一次，那印象絕對(duì)是大打折扣的，尤其是見(jiàn)面和即時(shí)通訊的溝通條件下。

有人可能跟進(jìn)半個(gè)月或者一個(gè)月就果斷放棄了自己辛苦找到的客戶，覺(jué)得不回復(fù)的客戶，跟下去也是浪費(fèi)時(shí)間。

其實(shí)，在之前的文章我就有講過(guò)，找新客戶只是擴(kuò)大銷售漏斗基數(shù)，維護(hù)老客戶和跟進(jìn)在談客戶才是最重要的。

因?yàn)闆](méi)人能夠在一兩封郵件的情況下就輕松拿下訂單。

放棄，一定沒(méi)有結(jié)果。而堅(jiān)持，可能就會(huì)出現(xiàn)奇跡。

也不能說(shuō)是奇跡，這也肯定建立在你產(chǎn)品達(dá)標(biāo)、平臺(tái)選對(duì)的基礎(chǔ)上。

其實(shí)上述這些郵件也只是其中的一部分，整個(gè)跟進(jìn)過(guò)程中，往來(lái)郵件其實(shí)太多太多。

總之，不拋棄不放棄，我愿意做客戶孤獨(dú)的守望者。

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