只用了5塊錢，Lisa(廣東**有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員)就拿下了印度尼西亞一家采購商的生意，客戶把多年合作的供應(yīng)商換成他們公司，把50萬美金的訂單給了她。那么她到底用了什么樣的制勝絕招?

希望你能明白：外貿(mào)成單不僅需要努力，還需要一定的技巧。以下是Lisa的分享，Enjoy：

這是我印象比較深的一次客戶接待經(jīng)歷，作為一個客戶案例的例子來說，也是值得分享出來的經(jīng)歷。

01 客戶背景

Keith是我在騰道平臺開發(fā)的一個來自印度尼西亞客戶，通過騰道數(shù)據(jù)分析了他們公司的情況，找到了關(guān)鍵決策人(Keith)的郵箱，通過騰道云郵通批量發(fā)郵件開發(fā)客戶，收到這個客戶的回復(fù)以后，后期我開始用自己的郵箱持續(xù)跟進。

當(dāng)時他咨詢了整個項目的產(chǎn)品，總金額大概在50萬美金，整個過程挺流暢的，客戶也很專業(yè)，可是客戶遲遲不下單，說得來中國后決定。

02 情感營銷

所以，接下來的跟進就進入到了情感營銷的狀態(tài)。我會不定時的給他發(fā)我們的公司動態(tài)，我的個人動態(tài)，或者他們國家的時事啦，就這樣三個月過去了。

就在一個周末的下午，昏昏欲睡的我突然接到了Keith 的電話。那個激靈，那個興奮勁，至今無法久久無法忘卻。

可是一放下電話，我就犯愁了，這個客戶是同行的老客戶，而且這次是第三次來中國，整個項目金額不小，重點是我可是跟了三個多月，接近四個月了，如果最后被同行挖了，我不得哭死嗎?

所以，我得做點什么，讓客戶非我不可。Keith，印度尼西亞人，我就是在不斷重復(fù)這兩句的過程中，突然靈機一動。

Keith是穆斯林，愛好喝紅茶，但是跟中國人不同的是，除了會加糖外，還有一點，他們喜歡往里面放薄荷葉，新鮮的薄荷葉，沒錯，就是廣東人用來治感冒用的那種綠葉。

這是我在一個紀錄片里面看到的。

03 最終成交

于是，我便把家和公司附近的市場攤位都跑了一遍，最終在一個流動的小攤位看到了薄荷葉。但是我又擔(dān)心買早了，薄荷葉不新鮮了，于是我便問了攤主是否每天都在，確定他每天都來擺攤以后，我在客戶來的前兩天，買了新鮮的薄荷葉，只花了5塊錢。

客戶來中國的時候，我?guī)еg一起，請客戶到清真餐廳吃了飯，帶著我的紅茶和薄荷葉，給客戶泡了一杯加薄荷的紅茶，客戶很詫異我怎么知道他喜歡喝這個，我說經(jīng)常會看穆斯林的紀錄片，也對你們的文化有所了解，客戶聽后非常開心。

結(jié)果不言而喻，在客戶知道了我們是高性能紡織品供應(yīng)商的情況下，最終我們就客戶所需產(chǎn)品降低8個點，最終成交了50萬刀。

哈哈，至今還記得Keith電話里頭那句：of course,we should buy from you,you are so lovely! 所以，小伙伴，無論你是新人小白還是外貿(mào)老鳥，接待客戶都要用心，提前了解客戶風(fēng)俗習(xí)慣,飲食愛好還有禁忌等非常重要。

04 總結(jié)經(jīng)驗

1.使用像騰道這樣優(yōu)秀的平臺，開發(fā)出優(yōu)質(zhì)客戶，深度分析客戶和競爭對手;

2.了解客戶的宗教、風(fēng)俗習(xí)慣，給客戶創(chuàng)造一個如家的氛圍，讓他收到你對他的重視;

3.回顧一次郵件往來，熟悉整個跟進過程，理清當(dāng)前的狀態(tài);

4.把發(fā)過給對方的資料，例如報價單，合同，PI等提前打印雙份以備查看;

5.準備好產(chǎn)品的目錄冊，把客戶需要或者可能需要看的樣品事先整理出來，成列好;

6.把產(chǎn)品知識再次梳理一次，能熟悉的聽讀產(chǎn)品的品名，參數(shù)等信息;

7.準備好一個自信的自己。女生可以畫一個精致的淡妝，化妝是一種基本的禮貌，同時也能提高自己的自信。男生就需要穿著整潔，不能過于隨意。

希望這個案例能夠幫到大家，共勉！

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