今天給大家分享的是騰道合作客戶吳總的成單案例!他是做飲料設備的，通過騰道平臺，找到一家長期穩(wěn)定的烏茲別克斯坦的客戶，拿下了1000萬的外貿(mào)訂單。他復盤了一下該訂單的整個過程，希望對大家有所幫助!以下是他的分享，Enjoy:

一、通過騰道平臺收到詢盤，安排訪廠

去年5月11號的時候，收到一封郵件詢盤，是之前通過騰道數(shù)據(jù)平臺開發(fā)的客戶，客戶在郵件中詢問我們有沒有南瓜汁設備，然后說想約時間來國內(nèi)驗廠。

我趕緊回復了郵件，雙方約定好了訪廠時間。按照約定時間約定地點接他們，但是他們正在銀行換人民幣，所以我們等了大約半個多小時才見到面，由于各種原因，他們沒有換成人民幣，所以到我們工廠之后，我就讓同事取了RMB現(xiàn)金，換了他們的美金，當然，會比銀行利率高并且多給他們一些人民幣，客戶聽到很開心。

一路上，我與客戶不時的聊天，比如去過他們國家的什么地方，有什么好的地方，有什么印象深刻的事，避免客戶無聊。同時通知同事布置好會議室，兩國國旗，水果，點心，飲料，定制的筆記本，筆，樣本，白紙一一擺放到位。

客戶是穆斯林，正值齋月，所以沒有吃午飯，我們也沒有吃，一直到下午四點多的時候，要求也談完了，就提議一起吃晚飯，臨走之前送給他們之前備好的小禮物，他們也很開心，客戶很不好意思的說他沒有為我們準備禮物，等下次見面也給我們準備禮物。

之后帶他們?nèi)ツ滤沽植蛷d吃飯，他們說要到日落才能開始進食，查看手機當天日落是6:40， 我們到餐廳點好菜，菜都上來后還沒有到時間，所以就等著，他們說我們可以先吃，我們就先吃了羊肉串墊墊。

終于到了6:40，他們做完例行禱告后喝口水，可以開吃了，吃飯期間照例聊聊各地見聞，風俗習慣，有趣的事。

二、差異化思維，當機立斷決定飛客戶現(xiàn)場

接下來就是根據(jù)客戶要求做資料，客戶要做的項目很大，必須懂工藝，懂設備，然后做成英文報價資料，之后再翻譯成俄語，最后做成英俄對照的報價資料發(fā)給客戶。

由于客戶英文不太好，所以都是用俄語交流，這個國家的在線聊天工具都是telegram, 客戶發(fā)俄語，我用谷歌翻譯成英文，然后在谷歌里輸入英文，翻譯成俄語再回復給他，在隨后的兩個月里，我們一直這種方式交流，除了他偶爾有事會請翻譯打電話給我外。

周六的下午，我給客戶發(fā)過去報價資料后，客戶覺得我的價格太高。當然，這也是我意料之中的事。

我就把英文寫好的優(yōu)勢原因翻譯成俄語發(fā)給他，其中包括我們可以給他做飲料配方試驗，做各種不同口味，他和市場認可了再把這個配方給他，我們可以飛過去跟他面談詳細細節(jié)，設計廠房布置方案等等競爭對手不會想到的關鍵點兒。

發(fā)完后忐忑不安地等待他的回復。等了一個小時后，終于收到了他的回復，說明天下午2點(中國時間下午5點)，要求與我通電話。

周日下午4點多，我便開始等待客戶的電話。這次，他找了個翻譯，還是問價格高的原因，我又耐心解釋了一遍。但是翻譯似乎并沒有解釋出我想要表達的意思。

之后客戶讓翻譯問我說昨天說的可以過去談，問我什么時候可以過去，我說周一辦簽證，周三應該可以拿到，周五飛過去。然后客戶又問關于飲料的配方怎么辦，我說我周一請朋友配好，我周四給你帶過去?？蛻糇铌P心的還是價格問題，問我可以優(yōu)惠多少?我按照事先測算好的價格告知了他優(yōu)惠價格。

沒想到翻譯完后客戶說那你做合同過來。聽到這句話我簡直不相信自己的耳朵，難道是真的嗎?掛了電話后真的很興奮，這是一個千萬大單，居然客戶就讓我做合同啦?還好我有俄英版本合同，一個小時內(nèi)把合同草稿發(fā)給客戶了，這周末剩下的時間可以開心的過了。

三、飛之前的準備工作

周一上班我就請助理辦理我們簽證，并定好了周五飛過去，即使周三拿不到簽證，周四也肯定能拿到，周五出發(fā)肯定沒有問題。

周三的時候已經(jīng)打電話給做配方的朋友請她務必把調(diào)好的配方飲料寄到我辦公室，這樣周四我能收到，周五早上出發(fā)可以帶走。她也把快遞單號發(fā)給我了，周四上午一查單號居然沒有信息，于是趕緊溝通，原來快遞昨天并未取走這個快件，這就是個意外情況啊，幸虧她家離我們辦公室不太遠，所以就請她把配方帶到她家里，我們約定好時間在她家小區(qū)門口等，直接拿回來，以免影響第二天出行。

四、第二次會見

到達當天，先去做了核算檢測，確定不用隔離后，帶上翻譯跟這個客戶見面，先去了客戶工廠看下，規(guī)劃下哪里放那些設備，需要做哪些工作。

之后去客戶辦公室，他的辦公室在的位置相當于上海的陸家嘴了

到了客戶辦公室，把事先打印出來的流程圖，報價資料，合同都帶給他看，客戶又做了一些調(diào)整，讓我再改方案，之后客戶叫人帶了兩份禮物，是當?shù)氐奶厣b，客戶還說感謝上次過去中國給他們的禮物，看來這個客戶也很懂人情啊，這是還禮來了。

客戶說齋月，不能吃午飯，晚上再一起吃飯，帶我們?nèi)ド缴虾苡刑厣牡胤匠燥?。我們自然是感謝，之后自己去餐館吃了午飯。晚上來酒店接我們，開車在綿延的路上，路兩邊都是滿眼綠色，越往靠近山上走，氣溫越?jīng)?，走了一個小時終于到達目的地，真是太有特色了

我們都很開心，每去一個地方，體驗不同的地方風俗，真是人生一種閱歷。

看他們的吃飯的地方，山上太冷，這還沒有開飯的時候都裹上了被子，同事發(fā)朋友圈問猜猜這是干什么的，有人說是睡覺的，有人說是打麻將的，沒人覺得這是吃飯的地方。

回國后就開始了每天到后來的每周改合同改資料的節(jié)奏了?？蛻舯容^謹慎，周一的時候，打電話給我，要我核對銀行賬號，核對無誤之后，周二早上就收到了66萬定金的水單。

總結

1.選擇一款好的拓客工具，開發(fā)到優(yōu)質(zhì)客戶，正是用了騰道平臺，才找到了烏茲別克斯坦這家客戶，成交了1000萬的訂單。

訂單期間，我一直在想，如果是我的同行碰到這個訂單會怎么做，我要怎么做才能讓客戶對我印象深刻從而選擇我，我的同行一般會提供什么內(nèi)容和服務，我能提供哪些差異化的服務讓我脫穎而出?

比如：我的同行肯定不會決定飛過去跟客戶面談，而我覺得我價格沒有優(yōu)勢的情況下怎么才能做到客戶印象深刻，加深感情，那就是飛過去面談，讓我做出飛過去面談決定的還有另外一個原因就是語言不通，通過翻譯電話溝通解決不了問題，因為是個大項目，還是要飛過去面談才會更清楚。比如我在價格沒有優(yōu)勢的情況下，我利用我的人脈優(yōu)勢-上下游供應鏈優(yōu)勢-我與做飲料配方的朋友一直有聯(lián)系合作，她很樂意幫我做出各口感配方。這也成為我的一個優(yōu)勢。

2.小語種翻譯，要翻譯成英文而不是漢語，比如俄語-英文，會很準確，如果俄語-中文，意思差別就很大。

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