我叫Peter，一位資深的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，從事外貿(mào)行業(yè)超過(guò)20個(gè)年頭。20年前，我也是從一名新手成長(zhǎng)起來(lái)?；厥?0年的外貿(mào)歷程，有過(guò)焦躁、狂喜，也有過(guò)沖動(dòng)和恐懼。站在當(dāng)下，除了想給自己一些回顧和警示，也想給所有的入門級(jí)新手或尚未入門的你寫一點(diǎn)心得，以此共勉。

一、站在客戶的角度為客戶去爭(zhēng)取利益

做業(yè)務(wù)實(shí)際上是做人情關(guān)系，站在客戶的角度為客戶去爭(zhēng)取利益，為自己在客戶面前建立起信用分，很多人會(huì)說(shuō)你這是吃里爬外，實(shí)際上這最終是為你和公司爭(zhēng)取利益。

大多數(shù)客戶已經(jīng)有現(xiàn)有供應(yīng)體系，那么為什么讓對(duì)方重新選擇你，客戶往往會(huì)要求更好的價(jià)格和條件， 如果作為新供應(yīng)商你不能為客戶提供更優(yōu)的條件而讓客戶來(lái)選擇你，這是在為難客戶，自然這個(gè)生意做成的機(jī)會(huì)就很小。所以在這種情況下你最好能夠逐漸和客戶建立起一些普通的私人關(guān)系，日常的一些人情世故會(huì)增加你們之間的交往和關(guān)系。

對(duì)于這點(diǎn)不同的人有不同的看法和做法，就看大家八仙過(guò)海各顯神通了!這里舉個(gè)例子，我認(rèn)識(shí)一個(gè)做業(yè)務(wù)的朋友很會(huì)來(lái)事兒，他拜訪客戶的時(shí)候，包包里總是會(huì)塞一些小東西， 比如漂亮的牛皮筆記本，筆... 到了客戶那里見到任何相關(guān)的人都會(huì)順便聊幾句，并送上一支筆一個(gè)筆記本(甚至前臺(tái)都會(huì)送)，所以他在客戶那里非常吃得開，別人進(jìn)不去的門，他隨便進(jìn)。

他不僅僅跟負(fù)責(zé)人關(guān)系很好包括下面業(yè)務(wù)部門的所有人關(guān)系都處的很好，所以任何人到客戶這里搶他的生意很難。

二、要努力，但不能急功近利

做外貿(mào)不能急功近利，很多外貿(mào)人剛開始接觸客戶就希望客戶在1-2個(gè)月時(shí)間就能給他下單，剛開始非常熱情，但是當(dāng)跟了1-2個(gè)月還沒看到訂單的影子，就泄氣了，接下來(lái)跟進(jìn)的動(dòng)力和主動(dòng)性逐漸就沒有了，殊不知客戶那邊的基礎(chǔ)信息剛剛積累起來(lái)，機(jī)會(huì)越來(lái)越大的時(shí)候，卻由于自己的后續(xù)的動(dòng)力和跟進(jìn)不足導(dǎo)致了訂單前功盡棄。

我親自跟過(guò)最長(zhǎng)的一個(gè)客戶為期兩年，從開始跟進(jìn)到下第一個(gè)訂單整整兩年時(shí)間，但是這兩年時(shí)間的艱辛換來(lái)的是豐碩的果實(shí)。

所以做外貿(mào)，如果客戶沒有跟你說(shuō)放棄， 你自己千萬(wàn)不要放棄， 興許訂單就在明天。 這種等待的滋味不好受，這也是考驗(yàn)?zāi)阋懔Φ臅r(shí)候。 所以每次公司有新的外貿(mào)來(lái)面試的時(shí)候，我真正關(guān)系和要問的是你是不是一個(gè)有毅力的人， 因?yàn)樽鐾赓Q(mào)往往擊敗你的不是別人是你自己。

三、做外貿(mào)要看長(zhǎng)遠(yuǎn)，有時(shí)候甚至放棄眼前

遇到很多老板，做第一單恨不得就從客戶身上賺成百萬(wàn)富翁，往往剛開始和客戶談的時(shí)候直接用價(jià)格把客戶嚇跑。

不同于10幾年前，現(xiàn)在的價(jià)格都透明，同質(zhì)化太嚴(yán)重，做生意的都不傻，如果不是獨(dú)一無(wú)二的東西誰(shuí)還不知道點(diǎn)成本。即使客戶勉強(qiáng)跟你做了第一單，你也將是個(gè)過(guò)渡，最終會(huì)拋棄你。

一旦客戶跟你合作就會(huì)將重心放在你這里，這種建立起來(lái)的信用和磨合不是隨意想更換就能換的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看一定是雙贏的。

遇到過(guò)太多這樣的事例，見到過(guò)這么一件事情有一家開關(guān)和插座供應(yīng)商價(jià)格就是要比市場(chǎng)價(jià)高20%，他認(rèn)為他們是私模(實(shí)際上模具是最沒有門檻的)，因?yàn)闀r(shí)間緊張客戶不得不下了第一單給這家，但是從第二單開始這個(gè)生意就被其他供應(yīng)商搶走。

再給大家舉一個(gè)例子，一年前我使用騰道數(shù)據(jù)平臺(tái)(一家外貿(mào)大數(shù)據(jù)主動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)，感興趣的朋友可以了解一下)找到一個(gè)大客戶，總共300萬(wàn)美金的生意招標(biāo)，幾家工廠搶，其中一家以低于成本價(jià)擊退其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到訂單，但是這個(gè)客戶由于常年訂單翻滾，加上原材料的不斷降價(jià)和生產(chǎn)效率提升控制住整體成本，半年后這家公司賺的盆滿缽滿。

做外貿(mào)，公司要給外貿(mào)人足夠的權(quán)力去讓他自己做主，如果事事都用公司的規(guī)則限制，那么無(wú)形中給外貿(mào)人員制造了困難，這個(gè)就看各家公司的尺度和老板的魄力了。

四、開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，必要的投入一定不能省

其實(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)生涯第一年和第三年，對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是兩道不同的分水嶺。

做滿一年，意味著你在這家公司基本上已經(jīng)穩(wěn)定下來(lái)了。頭一年，也許你在不擇手段地瘋狂尋找客戶，拼命地開拓客戶，只要是客戶，不管他是優(yōu)質(zhì)客戶還是垃圾客戶，因?yàn)槟惚仨毞e累客戶，你的客戶還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

但這樣做滿一年后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，盡管積累了一大堆客戶，盡管你累死累活地報(bào)價(jià)、打電話、協(xié)調(diào)工廠，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，到頭來(lái)你還是賺不到很多錢，而且你還要把大量的時(shí)間花去處理一些棘手的不產(chǎn)生直接效益的售后服務(wù)工作中去，比如處理客戶投訴，追尾款、處理退貨、特殊訂單等，這導(dǎo)致你不但很累很苦，產(chǎn)生厭倦低落的情緒，也導(dǎo)致你沒有時(shí)間去開發(fā)新客戶，收入不能進(jìn)一步增加。

在度過(guò)外貿(mào)的過(guò)渡和磨合期后，我們必須要從這一大堆的客戶中，發(fā)掘出優(yōu)質(zhì)的客戶出來(lái)，并且單獨(dú)建立檔案，單獨(dú)管理。要知道，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶可以頂五個(gè)普通客戶，可以頂十個(gè)垃圾客戶。

業(yè)務(wù)員能否賺到錢，最根本的原因不在于他有多少客戶，而在于他有多少優(yōu)質(zhì)客戶。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他有三到五個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶就夠了。他會(huì)有選擇有意識(shí)地把大多數(shù)的時(shí)間和精力都用在為優(yōu)質(zhì)的客戶做好服務(wù)和溝通上面，這幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶就是他的立足之本，就是他的衣食父母，其他的客戶只是起到補(bǔ)充。

所以，在做滿兩年后，你一定要開始有意識(shí)地發(fā)掘出屬于你自己的優(yōu)質(zhì)客戶，當(dāng)然，要發(fā)掘出優(yōu)質(zhì)客戶并不容易，前期要投入很大的精力和時(shí)間，甚至要投入一些費(fèi)用和成本。

可以買一些數(shù)據(jù)比較好的外貿(mào)軟件主動(dòng)開發(fā)客戶，沒有一家公司因?yàn)橘I了一套系統(tǒng)而貧窮，卻真的有很多外貿(mào)企業(yè)，通過(guò)外貿(mào)主動(dòng)開發(fā)平臺(tái)使?fàn)I銷渠道得以升級(jí)、工作流得到改善，獲客效率極大提升，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有信心且快速產(chǎn)生了業(yè)績(jī)結(jié)果!

我之前使用的騰道數(shù)據(jù)平臺(tái)給了我很大的幫助，我在上面找到很多優(yōu)質(zhì)客戶，也成交了不少大客戶!它區(qū)別于傳統(tǒng)的等客戶上門被動(dòng)營(yíng)銷模式，而是開啟主動(dòng)貿(mào)易新模式!不用再等待客戶詢盤，讓我們自己毛遂自薦獲得更多機(jī)會(huì)!

我認(rèn)為做一個(gè)成功的外貿(mào)人首先最重要的是堅(jiān)持不懈，誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，誰(shuí)就是最后的贏家。曾經(jīng)聽說(shuō)過(guò)一句話：人與人之間最小的差距是智商，人與人之間最大的差距是堅(jiān)持。經(jīng)常有人糾結(jié)于堅(jiān)持還是放棄，外貿(mào)銷售亦不外乎如此。

看看業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)曲線，基本上都是第一年低緩微升，第二年一般有明顯上升，第三年則為拋物線上升。堅(jiān)持努力，五到八年內(nèi)，都可能進(jìn)入行業(yè)頂尖業(yè)務(wù)員之列。

其次，就是選擇好的工具輔助你去開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，事半功倍!盲目開發(fā)客戶只會(huì)降低效率，加大成本的投入。因此，精耕細(xì)作、高效且精準(zhǔn)尋找優(yōu)質(zhì)客戶，挖掘單客價(jià)值，提高復(fù)購(gòu)和長(zhǎng)期合作，并培養(yǎng)客戶并肩作戰(zhàn)、共渡難關(guān)的思維習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)價(jià)值最大化成為外貿(mào)企業(yè)突圍的聰明方式。

最后，此文寫給那些做了一兩年有些成績(jī)但還是有些迷茫的人，如果你選擇繼續(xù)堅(jiān)持一年，并且排除雜念，多注意修煉內(nèi)功，相信明天會(huì)更好。

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