Bill，東莞市**機械有限公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，他最近成交了一個7000美金的訂單，只用了22天的時間，而且可以說是從5個同行手里搶過來的客戶，他靠的是什么?以下是他的分享，Enjoy：

今天和大家聊聊我最近成交的一個訂單，從接到詢盤到收到貨款只用了二十二天的時間。然后直接發(fā)貨給客戶，基本上是在一個月之內(nèi)完成。當(dāng)然這個時間也許對某些行業(yè)來說已經(jīng)相當(dāng)長了，但我想對于機械行業(yè)來說，應(yīng)該還算得上比較快的吧，而且時效也是相當(dāng)高的。

首先介紹一下我所在的公司，是自行設(shè)計、制造、銷售及售后服務(wù)為一體的外資企業(yè)，經(jīng)營范圍包括產(chǎn)銷、加工：冷凍機械設(shè)備、塑膠機械設(shè)備、五金機電產(chǎn)品等，產(chǎn)品遠銷海外。

非常清楚地記得是6月17日的下午，我在騰道平臺開發(fā)的一個美國客戶回我郵件了，讓我提供滾桶式混色機產(chǎn)品規(guī)格書，圖片與報價，順帶也將其主要要求寫了一下，即機器的電壓與要使用的材料。

郵件如下：

收到后我就立即將規(guī)格書與機器圖片提供給他，并且告知他價格我得花時間確認(rèn)一下，要第二天才能告知他,他也說沒問題。第二天確認(rèn)好價格后及時提供給了他，可收到的回復(fù)是我們的價格高了，希望調(diào)整，經(jīng)過一番激烈的討論后，才了解到。

其實他之前有在大陸采購過，只是那家供應(yīng)商沒有按照他的要求去做，給到他的材料不是他所要求的，以次充好，當(dāng)然那是通過實際檢測發(fā)現(xiàn)的。并且當(dāng)時他一次訂購了四臺，只銷售了一臺而且他的信譽也因此受損了，故他想換家供應(yīng)商。

當(dāng)他與我聯(lián)系時已經(jīng)找到了好幾家備選供應(yīng)商，并且分別要求作了報價等等。故在收到我的報價后他就與我講我們的價格在他所備選供應(yīng)商中排第二了，所以一直要求我降價。

我趕緊通過騰道平臺去查了一下客戶的其他供應(yīng)商，找到了他排名前五的供應(yīng)商，做了一份分析報告，主要列舉了我們公司相比其他同行的優(yōu)勢。

然后我就與他溝通，說按照他的要求，我的報價很合理，若是價格很低是很難做得到的，那樣做只會讓他重蹈覆轍。并且一直強調(diào)，我不敢保證我們的品質(zhì)與服務(wù)在他的供應(yīng)商中是最好的，但會全力以赴去做的，盡力達成他們的要求。

就這樣，沒有收到他的任何回復(fù)。我也打算暫停一下，也給些時間讓他考慮一下。19號他又回復(fù)了我一封郵件，讓我提供更詳細的資料與圖片并要求重新報價給他，同樣他又在郵件里頭重新講了一遍。

郵件如下：

中午收到他的郵件，下午我整理好后就提供給他了。接下來兩天又沒有任何消息。第三天，即21號時我正準(zhǔn)備聯(lián)系他，問問情況時，他竟然先聯(lián)系我了，還是價格上的問題，問其中一款價格可否適當(dāng)?shù)恼{(diào)整一下，他當(dāng)時也有將其他5家競爭對手的價格告訴我，那一款我們的確實比他幾家的要高一些，但有一款是差不多的，故為了達成這筆交易我再次核算也就作了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整給到他。沒想到他很爽快的同意了，并且讓出PI給他，這樣當(dāng)天就收到他回簽的PI了。

收到后我就安排下生產(chǎn)下去了。客戶答應(yīng)我們做好后拍圖片給他確認(rèn)，ok了，就付款給我司。果然7月8日我司制作好了，當(dāng)我將其實物圖片提供給他后7月9日反饋回來的是“從圖片上看起來很不錯”?？腿水?dāng)天就將其款項安排過來了。

后續(xù)地發(fā)貨等也相當(dāng)順利。其實當(dāng)時因沒有收定金，我們老板并不同意接此單的，因怕做出來后客人不需要了，那怎么辦?因國內(nèi)很少有客戶需求用這么好的材質(zhì)去做這款機器的。

我當(dāng)時也很糾結(jié)，不知怎么辦才好。但在這之前我也有考慮到并且與客人作了溝通，因總金額不多，才7000美金，若分兩次付，T/T手續(xù)費很高并且對于客人來說也麻煩，這么一點錢還要分兩次支付?？腿耸谴饝?yīng)了我，只要我們做好了，他看到圖片就會付款。故我當(dāng)時就只能先抗住壓力，還是安排生產(chǎn)下去了，也沒料想到這件事也進行得這么順利。

這家客戶也表示，此次對我們的產(chǎn)品和服務(wù)都很滿意，后期想與我們公司保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系!

其實從中我總結(jié)出來的經(jīng)驗是：

01 選擇優(yōu)質(zhì)的平臺開發(fā)客戶，比如騰道平臺，上面的客戶都是精準(zhǔn)的，且提供的都是關(guān)鍵決策人的聯(lián)系方式，所以我才能這么快收到客戶的回復(fù)。

02 接單時，一定要相互信任，并且一定要誠實守信，按照客戶的要求去做，不能以次充好，這樣才會和客戶保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

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