李明是一個外貿(mào)新人，入行不到2年，實習(xí)工作的首單是在入職后45天成交，金額5萬美金；正式工作的首單在入職后35天成交，金額20萬美金。他是如何做到頻繁出單的?

以下是他的分享，Enjoy:

01 實習(xí)期間：45天成交5萬美金

實習(xí)工作時間：2020年6月10日-2020年9月13日。

公司是一個2003年成立的工廠，專門生產(chǎn)電腦保護殼。

外貿(mào)團隊3人，一個組長，加上我和另一個同級的實習(xí)生。組長主要是做線下外貿(mào)，而我和另一個實習(xí)生都是純小白。

公司配備阿里國際站和騰道數(shù)據(jù)兩大平臺，入職的時候店鋪還沒有上線。前3天，組長帶我們熟悉產(chǎn)品，然后從店鋪裝修開始做。第一個月我基本都在翻譯產(chǎn)品資料，然后上產(chǎn)品。騰道數(shù)據(jù)一般都用來查看同行的信息，期間有3次阿里的線下培訓(xùn)，5次騰道上門培訓(xùn)。

老板開了P4P，推廣關(guān)鍵詞是我倆實習(xí)生和組長一起選的。組長負責(zé)主賬號，監(jiān)督數(shù)據(jù)等，她自己不上產(chǎn)品，因為有線下的老客戶要維護，平時主要通過騰道數(shù)據(jù)監(jiān)測老客戶動態(tài)。

阿里國際站上的店鋪發(fā)布了200多個產(chǎn)品，但是詢盤很少，偶爾有一兩個咨詢的，也因為價格太高就走了。

7月的時候，騰道客服打來電話，問問我們的使用情況，我如實告知，我們平時就用騰道數(shù)據(jù)看看同行的信息，很少用來開發(fā)客戶，大多依賴阿里國際站來的詢盤。

騰道客服建議在保持目前對國內(nèi)同行的監(jiān)控后，選擇優(yōu)質(zhì)市場，專人負責(zé)新客戶開發(fā)，在目前人手不夠的情況下，暫時采用郵件群發(fā)的方式，騰道客服會定期幫助我們進行郵件發(fā)送。

我把這件事反饋給了組長，組長說讓我先負責(zé)看看，反正現(xiàn)在也沒有別的詢盤。

就這樣，我抱著試試的態(tài)度，在騰道客服的幫助下，開始寫開發(fā)信，群發(fā)郵件開發(fā)客戶。沒想到發(fā)了一批郵件以后，居然真有效果，有一天收到了一個詢盤，客戶發(fā)來的鏈接是半透明磨砂黑的電腦保護殼，說想買樣品。我詢問具體的型號，顏色，數(shù)量，客戶說想要實黑的。

當(dāng)時，實黑的一般是半成品，用來做成帶圖案的款式。我去車間倉庫找了一個實黑的半成品，發(fā)給客戶。

但是這種直接售賣的話，效果不好，非常容易留指紋。我就問是否要做成磨砂的，因為磨砂不容易留指紋(當(dāng)然，推薦之前和公司確認過了是可以做磨砂實黑的)。

最后客戶下了訂單，總金額5萬美元。

02  正式工作：35天成交20萬美金

正式工作時間：2020年10月10日-至今。

公司成立于2012年，工貿(mào)一體，產(chǎn)品是連接器。平時賣的產(chǎn)品有一部分是自己生產(chǎn)，有一部分是從其他供應(yīng)商那里采購。

去之前外貿(mào)團隊只有2個業(yè)務(wù)員，其中一個還是半個跟單。公司平臺也是阿里國際站，做了7年但是流量并不好，整個店鋪每月詢盤只有20條左右，因此需要自己開發(fā)客戶。

我給老板推薦了騰道數(shù)據(jù)，基于我實習(xí)期間的心得體會，使用騰道數(shù)據(jù)主動開發(fā)客戶效果更理想。

這個訂單是我來這家公司35天的首單，成單過程歷經(jīng)26天。

11月2號，我通過騰道數(shù)據(jù)找到10萬+活躍客戶的聯(lián)系方式，針對篩選出的1000+潛在客戶線索，批量發(fā)送開發(fā)信;

11月5號，針對已查看開發(fā)信但未回復(fù)的客戶(約80個)，再次發(fā)送不同內(nèi)容的營銷信，并對未查看營銷信的客戶同時進行二次營銷。

11月7號，針對二次營銷結(jié)果后，篩選出能聯(lián)系上的客戶，分析客戶背景和需求，再進行一對一普郵聯(lián)系。

很幸運11月8號收到一個詢盤，明確講了他需要的一些參數(shù)。我之前開發(fā)信中發(fā)的產(chǎn)品和他要找的不符合。我就找老板咨詢，然后推薦了一個供應(yīng)商的產(chǎn)品過去。

11月9號客戶說要和他的客戶確認一下。然后找我們要照片和圖紙，還問了一些產(chǎn)品相關(guān)的問題。

供應(yīng)商提供的資料只有簡短的中文版，照片也很模糊。我就自己修了一下圖，做了個英文版的參數(shù)表14號發(fā)過去。沒有收到回復(fù)，15號我又發(fā)了一遍。

11月16號客戶回信說他雖然對我們的產(chǎn)品很滿意，但是因為我們的價格比較貴，他打算找原有供應(yīng)商。我和客戶說價格可以優(yōu)惠1%(請示了老板)，并且愿意出一份與現(xiàn)有供應(yīng)商對比的詳細分析報告，免費寄送一份樣品，希望客戶能對比以后再做決定，客戶同意了。

11月17號，我通過騰道數(shù)據(jù)庫查到客戶現(xiàn)有供應(yīng)商，進行了詳細的分析，做了一份分析報告發(fā)給客戶，并寄送了樣品過去。

11月23日，收到了客戶的一封郵件，說收到了我們的樣品，表示很滿意，讓我發(fā)報價單和規(guī)格表。

11月24日，我給客戶發(fā)送報價和產(chǎn)品的規(guī)格表。

11月25日，客戶回信說確定購買，問我們發(fā)Wire Info。我問能否通過阿里信保單付款，順勢說馬上月末了，工廠現(xiàn)貨有限，早下單早發(fā)貨。

客戶說可以試試使用阿里付款，就按我報價的每個1pcs來下單。當(dāng)天我發(fā)了信保單鏈接。

11月27日客戶付款，總金額達20萬美金。

這一單的成交，含一點運氣，也是堅持跟進的結(jié)果。

03 從這兩段經(jīng)歷總結(jié)幾點經(jīng)驗：

第一，化被動為主動。作為外貿(mào)人，與其焦慮等待客戶給我們發(fā)送詢盤，不如主動去開發(fā)，主動出擊，把握住可以充分利用的獲客工具，獲取更多的客戶資源。

第二，認真對待每一個詢盤。收到詢盤后如果可以看到客戶的其他聯(lián)系方式，郵箱、電話等，可以多方面跟進。

第三，如果客戶咨詢的產(chǎn)品是我們沒有的，可以尋找替代品或者找別的渠道提供過去。

第四，客戶拋出的問題，盡量去解答。比如說我第二段經(jīng)歷里面，給客戶找產(chǎn)品圖，做規(guī)格表等。

第五，給客戶發(fā)資料或者報價后沒有收到回復(fù)，要再去跟進，間隔時間自己把握。

第六，如果可以有購買意向但是又不是很堅決，可以利用一些催單技巧。比如現(xiàn)貨有限早下單早發(fā)貨，即將會漲價等等。

04 騰道客服建議

客戶選擇大數(shù)據(jù)主動營銷平臺，說明通過前期外貿(mào)開發(fā)平臺的比較及判斷，認為貿(mào)易數(shù)據(jù)可以幫助他們解決外貿(mào)中存在的監(jiān)控同行、開發(fā)客戶的問題，但在購買了平臺后，大多數(shù)情況下，企業(yè)僅僅只是看看目前同行的出口價格，并沒有專人負責(zé)篩選信息，進行后續(xù)的客戶跟進聯(lián)系。

企業(yè)是否安排專人負責(zé)，業(yè)務(wù)員是否堅持使用，并且按照客服建議去進行外貿(mào)開發(fā)，在實際業(yè)務(wù)中操作起來，是影響數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為實際價值的一個關(guān)鍵因素。

無獨有偶，無錫米豐國際貿(mào)易有限公司也通過騰道平臺獲得了不少新客戶線索，成交調(diào)味品TOP客戶，銷售額提升30%。

>>>點擊咨詢<<<