只用了3封郵件，劉洋(常州市**建材有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員)就拿下了美國一家采購商的生意，客戶把多年合作的供應(yīng)商換成他們公司，把每年幾千萬的訂單給了他。那么這封郵件都寫了什么?希望你能明白：解決問題的途徑通常在于，你如何解決別人的問題。以下，Enjoy：

首次，讓我們一起來了解一下劉洋所在公司的背景信息。

常州市**建材有限公司是全球領(lǐng)先的住宅和商業(yè)建筑材料、玻璃纖維吸聲板以及玻璃纖維貼面材料制造商。主要銷往：北美、歐洲、東南亞、中東、港臺(tái)等地區(qū)。接觸騰道之前，他們一直采用傳統(tǒng)方式拓客!隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，B2B平臺(tái)詢盤質(zhì)量下降等問題，在2019年的3月份與騰道合作，選擇了使用大數(shù)據(jù)主動(dòng)營銷拓客，今年本來想續(xù)約，后來從我們的客服人員得知騰道十五周年感恩回饋活動(dòng)，以優(yōu)惠價(jià)格又續(xù)簽了3年!

注：劉洋公司今年與騰道續(xù)約回單

注：劉洋公司去年與騰道簽約回單

劉洋從騰道數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)中找到一家美國采購商，而且找到了關(guān)鍵決策人的聯(lián)系方式， 從拼寫上看，是一個(gè)成熟的女士，在歐美人的觀念中，女士優(yōu)先，尤其是對成熟的女性，必須要非常尊敬才行。

另外，既然判斷出對方是個(gè)女士，那么就要注重一些細(xì)節(jié)，女士做事一般比較細(xì)心，喜歡信息詳細(xì)、把問題說得比較透徹的郵件， 所以劉洋的策略是先把他們公司的情況仔細(xì)介紹一番，附件放了一些產(chǎn)品款式、報(bào)價(jià)信息、公司實(shí)力證明，同時(shí)把自己的名片也放了上去，想著先建立一個(gè)初步印象，這樣仔細(xì)斟酌好這些資料，整理好發(fā)出了第一封郵件!

劉洋通過騰道系統(tǒng)分析出來的結(jié)果，判斷出對方在當(dāng)?shù)啬壳暗囊粋€(gè)經(jīng)濟(jì)狀況，初步定位這家采購商可以接受的款式風(fēng)格和基本價(jià)位， 那就先選三款認(rèn)為最切合客人狀況的款式， 用ECEL做成報(bào)價(jià)單， 附上詳細(xì)的規(guī)格，比如尺碼，尺寸，材料， 包裝，毛重，凈重等等細(xì)節(jié)，全放在一個(gè)文檔里， 就像在制作一個(gè)標(biāo)書， 讓對方覺得我是真心喜歡你的。同時(shí)也是有實(shí)力的，可信任的實(shí)體供應(yīng)商。

第二封郵件發(fā)給客戶以后，騰道系統(tǒng)馬上又發(fā)來了已閱讀通知， 但是并沒有立馬回復(fù)他。于是劉洋安慰自己：客戶每天那么多郵件要看， 還有那么多供應(yīng)商同時(shí)跟她聯(lián)系， 哪有功夫具體看我的郵件呢?肯定是稍微點(diǎn)開， 然后就關(guān)掉了，還好， 客人沒有看都沒看就刪除了我的郵件， 不然我系統(tǒng)就會(huì)提示郵件未被打開就刪除了，劉洋相信騰道系統(tǒng)提供的情報(bào)是準(zhǔn)確無誤的。

既然不喜歡我，為什么還要拋曖昧呢?劉洋在思考這個(gè)問題：肯定是客戶認(rèn)為我的郵件跟別的供應(yīng)商， 至少是同級的供應(yīng)商有些不同的地方，同時(shí)也是值得客戶認(rèn)可的地方， 但是畢竟還是很陌生，不足以讓她對我產(chǎn)生感情， 只是有意思我想還不夠，要是我再加一把火，讓這種關(guān)系的火再燒得旺一點(diǎn)，但是客戶會(huì)不會(huì)覺得我太過分? 經(jīng)過一翻權(quán)衡，劉洋決定調(diào)整策略，給客戶發(fā)第三封郵件!

在這封郵件中，劉洋加上了他們工廠生產(chǎn)的現(xiàn)場圖，畫面很誘惑， 設(shè)備很撩人， 還制作了一個(gè)表格， 附上車間當(dāng)天的生產(chǎn)進(jìn)度表、樣品間圖片，最后還加了一張自己在工廠的自拍。

一翻調(diào)整之后， 整封郵件看起來就更有干貨了， 連他自己都吃驚，既然自己喜歡，客戶大概也不會(huì)討厭吧，劉洋的直覺告訴他。 這回可能是時(shí)間差，沒有立馬收到對方的回復(fù)，但是至少?zèng)]有收到被對方系統(tǒng)拒絕接收的通知，那就是已經(jīng)發(fā)送成功， 就等著對方接收了。

都說外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作效率很難提高， 但是劉洋不這么認(rèn)為，他認(rèn)為外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該做少而精地做事情， 不是每一件事做到完美，而是把事情和對象要掛鉤起來， 事情的生產(chǎn)力不是他說了算，也不是事情本身說了算，而是要看服務(wù)誰，誰接收到我們的勞動(dòng)成果，這個(gè)非常重要。

緊接著，劉洋又通過騰道商情雷達(dá)進(jìn)行企業(yè)深度背景調(diào)查，訪問了對方的官網(wǎng)，分析出這個(gè)客戶不喜歡和外貿(mào)公司做生意， 所以對方很可能是個(gè)外貿(mào)公司，但是有一定的實(shí)力，因?yàn)閿?shù)據(jù)顯示對方的進(jìn)口額度還可以， 而且有比較有實(shí)力的國內(nèi)公司提供合作， 出口趨勢線很ok。光憑這幾點(diǎn)，足可以斷定，假如他舍得花時(shí)間， 這個(gè)客戶還是值得去開發(fā)的。同樣是發(fā)郵件， 發(fā)給這樣的客戶能足夠大大提升他們公司的生產(chǎn)力，假如客戶也看了郵件， 剛好需要開發(fā)更多供應(yīng)商， 而恰好老的供應(yīng)商有突發(fā)情況，這個(gè)時(shí)候就是他們上場的機(jī)會(huì)。

第三封郵件發(fā)出去后，已經(jīng)是到了快下班的時(shí)候了，直到下班，劉洋也沒等到客戶的反饋。第二天，還是沒收到客戶的反饋， 第三天， 第四天，都沒有反饋。等到第五天的時(shí)候， 劉洋突然接到一個(gè)陌生電話， 是國外打過來的，一個(gè)女士的聲音， 說是收到他的郵件了， 但是因?yàn)橐霾睿?沒顧上回復(fù)， 下個(gè)周一會(huì)到他們公司來看一下，自己到時(shí)可能先到其它工廠驗(yàn)廠什么的， 并且告訴他幾點(diǎn)鐘到哪里接她......幸福來得太突然，掛完電話那一刻，劉洋仿佛看到訂單如雪片般飛來。

接下來， 大家可以基本判斷，他們的故事就開始正式書寫了， 就像合演了一部大片，大家各求所需，客戶也非常認(rèn)可他們工廠， 直到現(xiàn)在一如既往在合作。

最后這段話是劉洋送給大家的：

作為一名外貿(mào)從業(yè)人員，真正做到接單到手軟的階段，是開始思考如何將重復(fù)性、專業(yè)性、高時(shí)間成本的工作用專門的工具來解決，進(jìn)而把時(shí)間投入到客戶談判上。作為全能型的外貿(mào)人怎么少得了各種利器呢?

一個(gè)人的精力和專長是有限的，但有了工具的加持，就能以一當(dāng)十，正所謂工欲善其事必先利其器。

在我成交這個(gè)訂單的過程中，騰道數(shù)據(jù)平臺(tái)給予我很多幫助，可能現(xiàn)在已經(jīng)有很多朋友在用了，我更看重他的市場分析、新客戶開發(fā)、郵件處理功能，當(dāng)然還有其他功能，我用得比較多的就是這三個(gè)功能，我用好這三個(gè)功能就已經(jīng)成交了不少訂單，開發(fā)這種工具真心是良心之作，期待后期使用它成交更多客戶!

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