經(jīng)常有很多外貿(mào)朋友對(duì)我說(shuō)：有個(gè)很大的客戶給我發(fā)了一份詢盤(pán)，但是我回復(fù)以后，客戶就不理我了，如果做下來(lái)就好了，好傷心啊!我問(wèn)：你跟了多久了啊?大多告訴我跟了幾天吧，他不理我，我也不知道怎么辦了，所以很多時(shí)候?qū)@種客戶也就是不了了之。

其實(shí)，我想說(shuō)我更傷心;如果你多一點(diǎn)堅(jiān)持，結(jié)果也許會(huì)不一樣。對(duì)于外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，客戶拒絕我們那是家常便飯的事情，沒(méi)什么大不了的。很多時(shí)候我們除了抱怨，還有冷靜地分析過(guò)嗎?客戶為什么會(huì)拒絕我?很多時(shí)候，我們?cè)谡f(shuō)如果之前，加上一個(gè)堅(jiān)持，有可能如果就成了現(xiàn)實(shí)!

下面和大家分享騰道老客戶@Andrew的成單經(jīng)歷，作為一名客戶交口稱贊的Sales Monster，他不僅撬走了對(duì)手的老客戶，還拿下了200萬(wàn)人民幣的大單，究竟是怎么做到的呢，我們一起來(lái)看看吧。

Andrew所在公司是上海一家藥用包裝材料公司，主營(yíng)各種鋁箔包裝材料生產(chǎn)印刷，面向全球市場(chǎng)!結(jié)緣騰道是去年9月份的時(shí)候，因?yàn)槭褂抿v道數(shù)據(jù)系統(tǒng)效果不錯(cuò)，開(kāi)發(fā)了不少優(yōu)質(zhì)客戶，也成交了一些訂單，今年正好遇到騰道十五周年感恩回饋活動(dòng)，以最優(yōu)惠的價(jià)格再次續(xù)約了三年!

注：Andrew公司續(xù)約回單

今年4月份的時(shí)候，隨著國(guó)內(nèi)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，Andrew也著手開(kāi)始工作!有一次，他恰好在網(wǎng)上看到了一家巴基斯坦(一帶一路成員國(guó))的采購(gòu)商，于是他使用騰道外貿(mào)通查詢到這家采購(gòu)商有一家固定的供應(yīng)商，每次的采購(gòu)量還挺大的。

Andrew就在想如果這個(gè)客戶能夠挖過(guò)來(lái)，業(yè)績(jī)是相當(dāng)可觀的。在網(wǎng)上搜索了一遍只有銷售的郵箱，這個(gè)可不行啊!Andrew想到了騰道數(shù)據(jù)，通過(guò)搜索這家采購(gòu)商的名字，發(fā)現(xiàn)了公司采購(gòu)部門跟市場(chǎng)部的郵箱和一些主要負(fù)責(zé)人的社交平臺(tái)的賬號(hào)。

Andrew發(fā)現(xiàn)這個(gè)重要信息后，在發(fā)送的郵件中簡(jiǎn)要介紹了自己的公司，然后挑選了幾款產(chǎn)品的介紹。其實(shí)Andrew知道是不可能立即讓他們換供應(yīng)商的。結(jié)果不出意料，客戶拒絕了Andrew，說(shuō)是暫時(shí)不考慮更換供應(yīng)商。

Andrew心想，我不能白白浪費(fèi)這個(gè)找到的郵箱，于是發(fā)揮鍥而不舍的精神，使用騰道商情雷達(dá)的分析功能，主要分析了一下客戶市場(chǎng)，并把得到的信息分享給了客戶，還提到跟他們合作的好處，可是依然是杳無(wú)音訊。

可是Andrew不想放棄，自己好不容易挖出來(lái)的信息，怎么就這樣白白放棄。于是他挑了2款產(chǎn)品，免費(fèi)寄樣給客戶，這里面還包括公司的一些信息和相關(guān)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，但是客戶依然沒(méi)有回他，無(wú)奈之下，Andrew只好打電話去詢問(wèn)，我之前寄的樣品您是否收到，如果收到了，感覺(jué)怎么樣，是否還需要其他的產(chǎn)品，我還可以發(fā)其他的相關(guān)圖片給你。

也許是Andrew太過(guò)執(zhí)著，又或者是客戶拿了免費(fèi)的樣品，終于在1個(gè)月后他收到對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理的一封郵件“Your sample product is pretty good, but unfortunately, there is not perchase demand yet.”很不幸，Andrew再次被拒絕了。但是Andrew轉(zhuǎn)念一想，既然客戶感興趣，我還是有機(jī)會(huì)的。

緊接著，Andrew每個(gè)2個(gè)星期發(fā)產(chǎn)品給他們，還加了客戶的Facebook賬號(hào)，時(shí)不時(shí)跟客戶互動(dòng)一下，加深印象。Andrew最終的目的只是想說(shuō)自己的產(chǎn)品比較符合他們公司的需求，而且新產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格都很可觀，真心希望能與他們合作。

皇天不負(fù)苦心人，經(jīng)過(guò)3個(gè)月斷斷續(xù)續(xù)的努力，在今年7月份的時(shí)候，Andrew終于收到了詢盤(pán)。他簡(jiǎn)直不要太興奮，認(rèn)認(rèn)真真做了一份報(bào)價(jià)單和產(chǎn)品介紹(包括產(chǎn)品的材質(zhì)、顏色、制造工藝等)。Andrew說(shuō)道:“精心培養(yǎng)的客戶一定要認(rèn)真去對(duì)待，讓他感受到你的專業(yè)和認(rèn)真。”

在此期間，雙方來(lái)來(lái)回回發(fā)了幾封郵件，又過(guò)了大概一個(gè)月的時(shí)間，也就是在8月份的時(shí)候，Andrew收到客戶的郵件說(shuō)要來(lái)他們公司參觀一下(當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)疫情已經(jīng)得到控制)，Andrew心想：這下拿下這個(gè)訂單的可能性就很高了。

在參觀期間，Andrew用心地去接待，和客戶聊得也很投機(jī)，所以客戶回去后沒(méi)過(guò)幾天就下了90萬(wàn)的訂單，9月份的時(shí)候，客戶又下了一個(gè)110萬(wàn)的訂單，這樣兩筆訂單加起來(lái)有200多萬(wàn)了，本來(lái)是同行的客戶卻慢慢成為了他的一個(gè)穩(wěn)定的老客戶。

好了，關(guān)于Andrew挖客戶的故事講完了，騰道君總結(jié)一下拿下客戶的關(guān)鍵幾點(diǎn)：

1、需要有百折不撓的恒心。其實(shí)有很多業(yè)務(wù)員沒(méi)有拿到訂單是因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)持下去，他們總是會(huì)說(shuō)：“被拒絕n多次，還去纏著客戶，是很不好的。”可是騰道君想說(shuō)的是，做外貿(mào)如果顧及面子問(wèn)題，你是做不好的。

2、要去了解客戶，了解客戶的市場(chǎng)和產(chǎn)品。只有你對(duì)客戶有足夠的了解，才能胸有成竹地與進(jìn)行溝通和談判。

3、一定要認(rèn)真和專業(yè)。所謂在商場(chǎng)上沒(méi)有永恒的朋友，你周圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都虎視眈眈，如果你不比別人做得更加細(xì)致更加全面，你的客戶很容易被撬走。

4、要不斷與時(shí)俱進(jìn)，老方法誰(shuí)都在用，你如果不能推陳出新，使用新的工作方法，你就只能在原地退步。Andrew在網(wǎng)絡(luò)上找不到采購(gòu)商的郵箱，在騰道的數(shù)據(jù)庫(kù)里面找到直接采購(gòu)人的聯(lián)系方式，不屈不撓，最終讓客戶成交，這不僅需要勇氣，更需要方法。

最后，送大家一句話，好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員往往就是比別人多了那么一點(diǎn)努力和堅(jiān)持!從來(lái)沒(méi)有人是隨隨便便成功的，成功的秘訣就在于你比別人多努力一點(diǎn)，多堅(jiān)持一分!

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