在進行外貿(mào)業(yè)務(wù)時，需要注重細致入微的小細節(jié)，同時也需要進行宏觀的思考。對外貿(mào)工作進行流程化和步驟化的梳理是業(yè)務(wù)拓展過程中非常關(guān)鍵的一步。在本次指南中，騰道君將一步一步教你如何通過詢盤回復(fù)與客戶拉近距離。

一、我們需要辨別外貿(mào)客戶的身份。

了解不同類型的外貿(mào)客戶對應(yīng)不同的溝通方式和需求是開展業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略。外貿(mào)客戶可以分為制造商、貿(mào)易商、中間商、批發(fā)/零售商、資本貨采購商和個人消費者等各類。根據(jù)客戶的身份特點，可以注意以下事項：

a. 制造商：

· 特點：采購量大、穩(wěn)定，注重價格和質(zhì)量

· 注意事項：質(zhì)量和價格折扣、流程簡化、專業(yè)化、即時的生產(chǎn)反饋

b. 中間商：

· 特點：采購量大，注重價格

· 注意事項：傭金問題、保密協(xié)議、價格折扣、專業(yè)建議和服務(wù)、即時的生產(chǎn)反饋

c. 批發(fā)/零售商：

· 特點：采購量少、品類多樣，注重起訂量和款式

· 注意事項：整理庫存產(chǎn)品、提供新款式或多顏色的選擇

對于外貿(mào)新手而言，當(dāng)收到一條詢盤時，必須從中獲取有效信息，并理清詢盤的發(fā)起者職位和類型。如果詢盤來自一位經(jīng)理級別的客戶，那么在回復(fù)時需要周到細致，滿足他所需的信息，并最好能超額提供，以深化客戶對你的印象。

二、需要明確外貿(mào)客戶的需求。

具體明確以下幾點：

· 首先理解，然后報價：對外貿(mào)客戶的詢盤進行詳細分析，避免急躁，回復(fù)要快但不一定能抓住客戶的心，只有優(yōu)質(zhì)的回復(fù)才能起到作用。

· 不要問已經(jīng)告知的問題：仔細閱讀詢盤內(nèi)容，千萬不要再問對方已經(jīng)提供過的信息。

幫助外貿(mào)客戶多一步：從對方角度思考，思考在什么場景下客戶會問你這個問題，如果你是客戶，希望得到怎樣的答復(fù)。

三、需要解析外貿(mào)客戶詢盤信息。

在明確了外貿(mào)客戶的需求之后，我們需要對詢盤進行細致的分析。以下是一些外貿(mào)客戶詢盤中可能涉及的需求分類：目標(biāo)價格、最小起訂量(MOQ)、OEM/ODM、樣品寄送、顏色/尺寸等產(chǎn)品額外要求、語言問題(是否需要支持其他語種，尤其是產(chǎn)品說明書)、出口經(jīng)驗要求、證書類、付款方式、物流問題、公司資質(zhì)要求等。

針對報價的建議如下：

(1) 當(dāng)詢盤中涉及多個產(chǎn)品時，最好為客戶列一份Excel表格，方便客戶一目了然地了解各個產(chǎn)品的報價。

(2) 在面對外貿(mào)客戶給出低于成本價的價格時，應(yīng)保持專業(yè)度和誠懇，以打動對方。當(dāng)無法再降價時，不應(yīng)以為外貿(mào)客戶一定會選擇更低價的供應(yīng)商而不選擇你。此時，你需要對自己的產(chǎn)品充滿信心。通過各種論據(jù)說服外貿(mào)客戶，例如要告知他們市場上存在多少類型的類似產(chǎn)品，每種價格區(qū)間的原因是什么，以及你對自己產(chǎn)品定價的原因是什么?？纯词欠裼袛?shù)據(jù)可以支持你的觀點，例如原材料市場行情等。

(3) 在外貿(mào)客戶認為你的產(chǎn)品價格過高時，你是否需要降價以滿足他們的要求，這要根據(jù)具體需求來決定。有些國家的外貿(mào)客戶認為，一旦你降價，產(chǎn)品質(zhì)量可能會受到影響，他們將不會與你合作。這時，我們需要以產(chǎn)品和工廠的實力來傳遞你的價值?？梢园才磐赓Q(mào)客戶實地參觀工廠，或直接提供產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品操作視頻、工廠圖片和工廠視頻給他們。

對于寄樣，建議如下：

(1) 如果客戶在第一封信中要求寄樣，最好在回復(fù)之前要慎重考慮。需要考慮之前是否有就非常專業(yè)的產(chǎn)品信息進行咨詢，并且是否表現(xiàn)出強烈的購買欲望。如果是的話，可以寄樣，但要與客戶商討運費的安排;如果不是，這類客戶可以選擇不寄樣品，或建議先拍照或拍攝產(chǎn)品視頻給他們看，待他們滿意后再做決定。當(dāng)然，如果你的公司實力較強，那么可以選擇寄樣，以不錯過任何貿(mào)易機會。

(2) 如果之前的溝通一直很好，但客戶在收到樣品后覺得樣品質(zhì)量較差。首先需要搞清楚是產(chǎn)品本身質(zhì)量的問題還是樣品在運輸過程中造成損壞。如果是前者，可以試著與客戶商討雙方能否妥協(xié);如果是后者，則建議再次寄樣或向客戶解釋清楚，通過拍攝前后照片給客戶看，以贏得他們的信任。

四、回復(fù)外貿(mào)客戶詢盤。

需要注意以下幾點：

1. 確定外貿(mào)客戶的需求。

2. 避免郵件內(nèi)容冗長。

3. 確保回復(fù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)完整。

4. 考慮價格和產(chǎn)品在同行競爭中的地位。

5. 主動推進，留出空間讓客戶再次回復(fù)以形成互動。

6. 檢查你的產(chǎn)品行業(yè)專業(yè)度是否足夠。

7. 合適的詢盤回復(fù)時間是多久。

8. 如何編寫有效的郵件標(biāo)題。

您的公司優(yōu)勢可以體現(xiàn)在以下幾點：

1. 快速發(fā)貨。

2. 具有絕對的價格優(yōu)勢。

3. 擁有多年的生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗。

4. 參加過客戶所在地的展會或行業(yè)知名展會。

5. 擁有自己的研發(fā)團隊。

6. 與知名品牌或企業(yè)合作過。

7. 擁有證書，品質(zhì)有保證。

8. 提供OEM和個性化定制服務(wù)。

恰當(dāng)?shù)幕貜?fù)時間：

1. 盡量在24小時內(nèi)回復(fù)外貿(mào)郵件和詢盤。

2. 若要聯(lián)系最佳，建議使用企業(yè)郵箱。

3. 建議每個工作日都登錄并定期查看更新的郵件。

4. 可以綁定移動通訊工具，以便及時聯(lián)系。

郵件標(biāo)題也是非常重要的，以下是幾個需要注意的事項：

1. 使用客戶和供應(yīng)商的名稱

例如：To David McIntyre from Kevin Wang，或者To JC Penny from Blue Sun Company。使用“To...From...”的結(jié)構(gòu)，使得外貿(mào)客戶可以清晰地看到郵件的收件人和發(fā)件人。同時，如果是回復(fù)詢盤的郵件，建議不要過多更改標(biāo)題內(nèi)容，因為外貿(mào)客戶對自己發(fā)送的詢盤有一定印象。

2. 使用產(chǎn)品報價

例如：優(yōu)惠報價Model 123，價格為8.99美元，離岸價(FOB)鹽田。這樣的標(biāo)題清晰明了，外貿(mào)客戶一看就知道某個型號產(chǎn)品的具體報價。但是當(dāng)產(chǎn)品型號非常長時，需要小心調(diào)整，以免被服務(wù)器誤判為垃圾郵件而被過濾掉。

3. 使用客戶需求的產(chǎn)品名稱

例如：歐洲市場Model 123數(shù)碼相框，或者具有專利設(shè)計的數(shù)碼相框產(chǎn)品目錄。這樣的郵件標(biāo)題既突顯了外貿(mào)客戶查詢的產(chǎn)品類型，也凸顯了自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

五、重視外貿(mào)客戶后期跟進。

在回復(fù)郵件之后，有些客戶可能在3天內(nèi)就會回復(fù)，而情況各異，根據(jù)具體情況進行后續(xù)的跟進。

1. 在客戶反饋后續(xù)聯(lián)系

如果客戶在收到跟進郵件后覺得對我們的產(chǎn)品還沒有需求，他/她通常會表示會在將來與我們聯(lián)系。無論如何，能夠讓客戶回復(fù)已經(jīng)很不錯了，這說明將來仍有機會。

跟進技巧：

對于這類客戶，建議通過發(fā)送新產(chǎn)品介紹或新報價的方式保持聯(lián)系，相信隨著時間的推移，成為您的客戶的可能性還是相對較大的。至少讓外貿(mào)客戶對您有印象，即使暫時不需要您的產(chǎn)品，日后有需求時也會首先想到您。

2. 客戶表示暫時不需要

如果客戶反饋暫時不需要您的產(chǎn)品，但會詢問其他產(chǎn)品或與產(chǎn)品相關(guān)的詳細問題。

跟進技巧：

針對這樣的客戶情況，對于公司而言，需要根據(jù)實際情況做出回復(fù)。無論能否提供幫助，建議始終給予回復(fù)和建議。即使暫時不能成為客戶，也可以先建立朋友關(guān)系。畢竟，他的問題與貴公司的產(chǎn)品有關(guān)。正如中國的俗話所說：“多個朋友多條財路”，尤其是在商業(yè)領(lǐng)域。

3. 借機刺探軍情

跟進技巧：

在處理這類外貿(mào)客戶時，如果公司在美國地區(qū)有良好的關(guān)系和較大規(guī)模的老客戶，可以選擇介紹兩個給他們，以展示實力。然而，在回復(fù)之前，要根據(jù)公司在該地區(qū)的產(chǎn)品推廣情況做出恰當(dāng)?shù)幕貜?fù)。

站在外貿(mào)客戶的立場上，多思考他們提問的真實目的。一般而言，簡單告知公司名稱即可，謹慎透露對方的聯(lián)系方式。如果在美國地區(qū)沒有客戶，可以增加介紹一些其他國家的客戶，以展示公司的實力，并向外貿(mào)客戶暗示我們在美國地區(qū)尚未有合作伙伴。如果您與我們合作，將有助于您開拓整個美國市場。另外，如果外貿(mào)客戶長期未回復(fù)，不要著急?？赡苁撬麄兾醇皶r打開郵箱，或暫時比較忙于安排其他事務(wù)優(yōu)先處理，或者被系統(tǒng)過濾了，具體原因難以確定。在這種情況下，建議再發(fā)一封郵件詢問是否收到了郵件，以及是否因其他事務(wù)繁忙，并告知賣家會繼續(xù)等候他進一步的消息。

根據(jù)騰道19年的服務(wù)經(jīng)驗，服務(wù)過超過70000家國際貿(mào)易企業(yè)的觀察，發(fā)現(xiàn)在年營收超過1000萬美元、年復(fù)合增長率超過30%的企業(yè)中，大約87%都采用了圍繞核心客戶進行精準(zhǔn)開發(fā)的方式。

騰道客戶開發(fā)解決方案

圍繞客戶進行精準(zhǔn)開發(fā)需要遵循八個步驟，以幫助您實現(xiàn)精準(zhǔn)的外貿(mào)獲客，推動業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)增長。

客戶開發(fā)需要遵循哪八個步驟?(>>了解詳細客戶開發(fā)方法)

1. 市場分析：通過四大維度數(shù)據(jù)分析，全面了解市場環(huán)境，洞察市場增長方向。

2. 客戶畫像：花費80%的時間服務(wù)于20%的精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)外貿(mào)客戶。

3. 線索獲?。豪?a href="/news/news4021.html" target="_blank">海關(guān)數(shù)據(jù)中包含的1.3億全球采購商信息，獲取優(yōu)質(zhì)外貿(mào)客戶的線索。

4. 客戶背調(diào)：迅速了解外貿(mào)客戶的真實性和風(fēng)險性。

5. 制定策略：根據(jù)客戶畫像，制定差異化的營銷策略。

6. 建立聯(lián)系：通過多渠道快速與外貿(mào)客戶取得聯(lián)系。

7. 商務(wù)談判：結(jié)合客戶開發(fā)策略進行商務(wù)談判。

8. 客戶管理：智能地管理新老客戶。

》〉》立即獲取免費演示《〈《

如何找外貿(mào)客戶？看看以下文章：

1. 快速找到外貿(mào)客戶的九種方法

2. 什么是海關(guān)數(shù)據(jù)?如何用它來開發(fā)客戶?

3. 非常實用的6個外貿(mào)客戶開發(fā)渠道

4. 外貿(mào)找客戶有什么秘訣?用TOP Sale的經(jīng)驗為你解析