針對絕大部分B2B企業(yè)而言，電子外貿(mào)郵件營銷是推動銷售額的重要手段。根據(jù)營銷協(xié)會的研究數(shù)據(jù)顯示，93%的B2B銷售人員利用電子外貿(mào)郵件來傳播信息，接近75%的銷售專業(yè)人員認(rèn)為外貿(mào)郵件是最有效的營銷渠道之一。

如果發(fā)出的外貿(mào)郵件無法帶來銷售額的增長，那么應(yīng)該探究其原因。很可能是因為客戶忽略了這些外貿(mào)郵件，那么為什么會被忽略呢?以下是8個常見原因及其解決方法：

1. 外貿(mào)郵件直接被系統(tǒng)識別為垃圾外貿(mào)郵件并放入相應(yīng)的文件夾。

2. 外貿(mào)郵件的主題行不夠引人注目。

3. 外貿(mào)郵件沒有針對移動設(shè)備進行優(yōu)化。

4. 外貿(mào)郵件沒有進行細分和個性化處理。

5. 外貿(mào)郵件過于嚴(yán)肅。

6. 發(fā)送的內(nèi)容類型不合適。

7. 外貿(mào)郵件缺乏故事性。

8. 電子外貿(mào)郵件中缺乏明確的號召性用語。

克服這8個潛在問題，將有助于提高外貿(mào)郵件的回復(fù)率并增加銷售額。

1. 被視為垃圾外貿(mào)郵件

谷歌、zoho和雅虎等公司都有一種程序，即將系統(tǒng)認(rèn)定的垃圾外貿(mào)郵件放入特定的文件夾，從而使客戶無法看到這些外貿(mào)郵件。

然而，垃圾外貿(mào)郵件篩選過程并非百分之百準(zhǔn)確。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，仍然有一定數(shù)量的合法外貿(mào)郵件被錯誤地定義為垃圾外貿(mào)郵件。要如何解決這個問題呢?

其中一種有效的方法是要求客戶將您的電子外貿(mào)郵件添加至其白名單中。此外，還要確保避免以下幾個常見錯誤：

(1)避免在主題行中全部使用大寫字母。

(2)注意拼寫和語法的正確性。

(3)避免過度使用感嘆號。

(4)不要使用縮寫的URL鏈接。

總之，如果這是您發(fā)給客戶的第一封外貿(mào)郵件，最好在結(jié)尾處提供加入白名單的說明，這樣有助于避免您的外貿(mào)郵件直接進入垃圾郵箱。

2. 缺乏吸引力的外貿(mào)郵件主題

B2B從業(yè)者需要的是內(nèi)容具備高可信度和價值。然而，這并不意味著您的外貿(mào)郵件主題或內(nèi)容需要像百科全書一樣詳盡。

根據(jù)B2B外貿(mào)郵件營銷指南，良好的電子外貿(mào)郵件主題應(yīng)具備以下特點：

(1)清晰明了且具有說服力，如果可能的話，最好簡明扼要。

(2)正文的第一行不應(yīng)超過80個字符，因為電子外貿(mào)郵件的第一行通常會以預(yù)覽的形式展示。

(3)根據(jù)Yes Lifecycle Marketing的研究，將電子外貿(mào)郵件主題進行個性化設(shè)置，可以將電子外貿(mào)郵件的開啟率提高50%。可以通過多種方式個性化主題，例如：過去的交易記錄、興趣愛好、地址、姓名等。

3. 移動設(shè)備改變了客戶行為。

過去，B2B客戶主要使用電腦進行工作，但現(xiàn)在超過63%的買家更傾向于使用移動設(shè)備。因此，我們需要調(diào)整外貿(mào)郵件內(nèi)容以適應(yīng)這一變化。以下是一些建議：

(1)主題行簡明扼要。

(2)包含明確的CTA(call to action)。

(3)確保外貿(mào)郵件在手機和電腦上都能得體舒適地查看。

此外，您可以使用不同設(shè)備預(yù)覽外貿(mào)郵件，或使用Litmus等軟件查看您的外貿(mào)郵件在90多種不同設(shè)備和應(yīng)用上的預(yù)覽截圖。請注意，許多人使用文字模式查看外貿(mào)郵件，因此請避免使用圖片來驅(qū)動進一步的溝通。

4.細分和個性化內(nèi)容

這對于電子外貿(mào)郵件營銷至關(guān)重要。沒有細分和個性化的內(nèi)容會導(dǎo)致促銷外貿(mào)郵件對大多數(shù)人失效。所謂的“個性化”不僅僅是簡單地在外貿(mào)郵件開頭加上客戶的名字，而是可以根據(jù)不同因素對客戶進行分類或標(biāo)記。例如：

(1)根據(jù)國家、客戶級別或工作職位進行分類。

(2)根據(jù)調(diào)查或前期互動了解客戶的不同興趣。

(3)根據(jù)客戶參與或了解貴公司產(chǎn)品的方式進行分類。

(4)根據(jù)是否曾有過合作或發(fā)送過樣品等進行分類。

電子外貿(mào)郵件營銷提供商Mailchimp的調(diào)查顯示，細分外貿(mào)郵件的回復(fù)率提高了近15%，打開率提高了100%，刪除率也降低了近10%。有很多方法可以進行外貿(mào)郵件的細分，值得花時間讓您的外貿(mào)郵件獲得更高的打開率，促進交易的達成。

5.外貿(mào)郵件內(nèi)容是否枯燥乏味?

我們曾經(jīng)收到過許多B2B銷售外貿(mào)郵件，發(fā)現(xiàn)它們往往寫得過于正式嚴(yán)肅。在發(fā)送外貿(mào)郵件時，即使主題涉及商業(yè)或技術(shù)層面的內(nèi)容，也應(yīng)確保外貿(mào)郵件具備可讀性和吸引力。以下是一些可以幫助你的外貿(mào)郵件更具有吸引力的建議：

(1)使用放大的字體和易于瀏覽的排版，編寫與客戶相關(guān)的內(nèi)容，避免過于個人化。

(2)保持電子外貿(mào)郵件的簡潔明了。

(3)避免使用晦澀難懂的術(shù)語，而是采用地道的表達方式。

對于B2B買家來說，電子外貿(mào)郵件的易讀性是非常重要的。許多買家在工作期間更傾向于收到簡潔明了的外貿(mào)郵件，并欣賞簡潔明確的寫作風(fēng)格。

6.沒有確定適合發(fā)送的外貿(mào)郵件內(nèi)容

在維護買家關(guān)系時，了解發(fā)送不同類型的外貿(mào)郵件內(nèi)容是至關(guān)重要的，除非是與客戶溝通的拓展信件等。這些包括：

(1)與產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)的報告，如原材料、政策等。

(2)對買家銷售有幫助的良好建議。

(3)分享公司最新產(chǎn)品、優(yōu)惠信息的文章。

(4)以簡練明了的方式傳達給客戶你的專業(yè)知識。

(5)與業(yè)務(wù)相關(guān)的短視頻。

(6)近期收到的其他客戶對產(chǎn)品的積極評價等。

請記住，外貿(mào)郵件的內(nèi)容應(yīng)與客戶相關(guān)且具有實用價值。買家希望收到能夠幫助他們更好完成工作的外貿(mào)郵件，以節(jié)省他們寶貴的時間。

7.講故事非常有效

講故事不僅能夠吸引客戶，還能激發(fā)他們對貴公司的興趣，并鼓勵他們回復(fù)外貿(mào)郵件，因為他們希望了解更多的發(fā)展情況。

根據(jù)騰道的銷售經(jīng)理的分享，他曾經(jīng)通過簡短的故事構(gòu)建信息，與客戶來回交流了五封外貿(mào)郵件，最終打動了客戶，成功獲得詢盤。他說，要講好故事，你需要了解基本的講故事技巧，只需幾句話即可講述一個微型故事，這種格式非常適合B2B外貿(mào)郵件銷售。在給客戶講故事時，重要的是讓他們了解更多關(guān)于你公司和產(chǎn)品的信息，而不是僅僅關(guān)于你個人。嘗試在外貿(mào)郵件中添加一句故事，以便讓客戶更好地記住你。

8.外貿(mào)郵件中缺乏明確的行動要求

無論以何種形式發(fā)送外貿(mào)郵件，務(wù)必記住發(fā)送外貿(mào)郵件的目的。在外貿(mào)郵件正文的前半部分包含明確的行動要求，以便客戶知道他們需要做什么。這將大大提高外貿(mào)郵件的回復(fù)率。

要想外貿(mào)郵件成功地被客戶打開和回復(fù)，關(guān)注以幫助客戶更好或更高效地完成工作的方式提供有價值的內(nèi)容。同時，確保外貿(mào)郵件具有引人注目和吸引人的主題，適當(dāng)?shù)恼膬?nèi)容以及簡潔易讀的排版設(shè)計。

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