作為傳統(tǒng)的外貿(mào)客戶開發(fā)重要途徑，許多外貿(mào)企業(yè)長期利用海關(guān)數(shù)據(jù)來掌握市場動(dòng)態(tài)、分析同行競爭，外貿(mào)人員更是借助海關(guān)數(shù)據(jù)挖掘精準(zhǔn)買家。那么，如何正確運(yùn)用海關(guān)數(shù)據(jù)挖掘全球優(yōu)質(zhì)采購商呢?今天，騰道將分享幾大技巧，幫助大家提前做好準(zhǔn)備。

1. 篩選采購商

海關(guān)數(shù)據(jù)中有大量信息，但不是每一個(gè)都適合自身需求。首先要確認(rèn)客戶是否是專業(yè)買家，這一步非常重要。通過對比客戶采購相關(guān)產(chǎn)品的次數(shù)和所有產(chǎn)品的次數(shù)，可以直接確認(rèn)其專業(yè)度。一些僅有少量交易記錄的公司，通常是貨代或貿(mào)易商，可以直接篩除，節(jié)省時(shí)間。

2. 分析采購商

找到專業(yè)買家后，要分析其采購習(xí)慣。通過采購數(shù)量和重量，判斷是否匹配，選擇合適的客戶非常重要。了解客戶從哪些區(qū)域采購，可以判斷其對產(chǎn)品的喜好，是注重品質(zhì)還是價(jià)格，這對成交有幫助。分析客戶的采購時(shí)間，判斷下次采購的可能時(shí)間，找準(zhǔn)聯(lián)系時(shí)機(jī)，提高回復(fù)概率。此外，跟蹤分析買家交易記錄，可以發(fā)現(xiàn)其采購規(guī)律。

3. 監(jiān)控同行競爭對手

對已分析出的匹配買家，關(guān)注其現(xiàn)有供應(yīng)商，研究供應(yīng)商的產(chǎn)品和價(jià)格，找出自己的優(yōu)勢點(diǎn)。也可以從競爭對手尋找客戶，特別是那些價(jià)格高、質(zhì)量相似或質(zhì)量稍差但價(jià)格相近的同行。由于實(shí)力相當(dāng)，同行能做的客戶，你也可以直接做，省去篩選環(huán)節(jié)。關(guān)注同行遺失和新增的采購商也很重要。

4. 獲取聯(lián)系方式

海關(guān)數(shù)據(jù)中自帶的聯(lián)系方式，印度的質(zhì)量最高，有較多采購負(fù)責(zé)人信息，如姓名和郵箱，可以直接使用。此外，還有一些客戶自填的電話和郵箱，雖然數(shù)量少，也可以直接聯(lián)系。其他聯(lián)系方式由海關(guān)數(shù)據(jù)公司匹配，有時(shí)有匹配，有時(shí)沒有，價(jià)格也不同。

5. 深度挖掘聯(lián)系人

很多人獲取數(shù)據(jù)后直接發(fā)送郵件，但如果找錯(cuò)人，效果不佳。找到公司名稱后，通過官網(wǎng)可以找到相關(guān)負(fù)責(zé)人。小公司通常直接找owner、President或CEO，大公司則找相關(guān)部門的職能負(fù)責(zé)人，如buyer、Purchasing department或產(chǎn)品工程師。不同客戶，負(fù)責(zé)人員可能不同。

6. 多種溝通方式并行

國內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)員很多還停留在只用郵件開發(fā)客戶的階段。要學(xué)會利用各種社交媒體和即時(shí)聊天工具。比如，收到推廣郵件的回復(fù)率較低，但如果有人通過微信等聯(lián)系，回復(fù)率會高很多。國外有WhatsApp、Line、Viber、VK、Messenger等工具，如果有客戶的電話號碼，可以通過這些工具在線溝通，直接打電話效率也更高。

7. 結(jié)合現(xiàn)有開發(fā)方式

無論是展會還是B2B平臺，有客戶詢問時(shí)，可以通過數(shù)據(jù)查詢其交易記錄，了解采購情況和價(jià)格后再制定合適的報(bào)價(jià)策略，做到知己知彼。國際貿(mào)易中信息不對稱常見，國外客戶可能對我們了解甚多，而我們對其了解甚少，此時(shí)海關(guān)數(shù)據(jù)可以幫助外貿(mào)公司打破信息差，促進(jìn)成交。

2024年了，你還在使用傳統(tǒng)B2B平臺、外貿(mào)網(wǎng)站、外貿(mào)公司、展會等成本高、時(shí)間長的方式開發(fā)外貿(mào)客戶？

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