在外貿(mào)業(yè)務中，外貿(mào)客戶通常更愿意根據(jù)自己的意愿做出購買決定，而不是被銷售員說服。因此，在實際的外貿(mào)談判場景種，外貿(mào)人需要巧妙地將自身優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶的想法，讓外貿(mào)客戶感覺是他們自己在做出決策，而不是我們在推銷產(chǎn)品。在跟進過程中，尤其是在價格談判時，有一些可以借鑒的技巧和建議，可以幫助外貿(mào)公司輕松地贏得訂單。

1.滿足外貿(mào)客戶勝利感的需求

客戶從我們這里購買的不僅僅是產(chǎn)品，還有服務，要讓外貿(mào)客戶覺得自己是倍受重視的，這非常重要。在溝通談判中，也要處處讓客戶覺得他是被重視的，他的需求是被認真對待的。

例如外貿(mào)客戶來談價格，有多種因素，真的是產(chǎn)品價格高了只是其中一種。有的客戶需要在討價還價的過程中獲得一種勝利感，做銷售的我們一定要滿足客戶的這種人性需求，樂意讓客戶覺得被特殊對待了。

2.創(chuàng)造雙贏的局面

當客戶提出一個要求的時候，不要急著回應，而是揣摩一下外貿(mào)客戶為何會提出這個要求。其實有很多時候，這個要求是客戶在不了解情況下提出的，未必對他真的那么重要，但是對于你來說，實現(xiàn)的代價卻很高。

所以遇到一些不太合乎邏輯的事情時，盡量多直接問外貿(mào)客戶為何提這個要求。了解原因之后，你或許能給客戶提供一個更加完美的解決方案，既解決了客戶的問題，你的代價也不高。

3.態(tài)度讓大步，利益讓小步

主要表現(xiàn)在價格談判中，有很大一部分外貿(mào)客戶需要通過你的態(tài)度，讓他覺得自己是沒有吃虧的，而并不是真的追求實際具體價格的讓步。所以，要樂于在態(tài)度上讓外貿(mào)客戶感覺到你的誠懇和努力，但無法忽視產(chǎn)品成本和質(zhì)量。

4.管理外貿(mào)客戶的期望值

做外貿(mào)要非常小心的管理客戶的期望值，不要讓外貿(mào)客戶有超出公司能力的預期，要知道，希望越大失望越大。例如在價格談判中，讓步越讓越小，比如目標是讓7%，就先讓5%， 然后再讓1%，就堅持不讓了。

有的外貿(mào)業(yè)務員不懂得管理客戶的期望值，一開始就大幅度讓步，結(jié)果一下子把底牌都用了。結(jié)果客戶不會覺得你已經(jīng)讓到底了，反而會覺得，你的余地很大，我要更多的，你也會給的。而這個時候，你又不能給了，那談判就陷入僵局了。本來到手的業(yè)務，因為你讓步太大而告吹。

5. 充分了解你的外貿(mào)客戶

做外貿(mào)客戶要留心多收集客戶的信息，客戶網(wǎng)站，搜索引擎，領英，騰道數(shù)據(jù)等都可以找到大量有關客戶的信息，實在找不到，要抓住機會多問外貿(mào)客戶，了解對方的生意。有的業(yè)務員擔心問多了客戶會覺得煩，其實不然，只要你比較禮貌，外貿(mào)客戶不會有這個感覺的，這個是你對他有興趣的表現(xiàn)，而且人總是喜歡談論關于自己或者同自己有關的事情。

你表現(xiàn)出對于客戶的市場，業(yè)務，公司，產(chǎn)品等極大的興趣，會快速拉近你同客戶的距離。而且，這些信息對于你后續(xù)分析客戶的需求，報價提案，以及談判有很大的幫助。

通過以上建議和技巧，您可以在與外貿(mào)客戶的跟進過程中建立起良好的溝通和合作關系，提高訂單量和業(yè)務成功率。希望以上分享對你有些許啟發(fā)或幫助!

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