做外貿(mào)客戶很重要

日期:2022年08月12日

做外貿(mào)客戶很重要。不要因?yàn)樽鐾赓Q(mào)新客戶下完訂單，你就啥都不用干了，做外貿(mào)還要后續(xù)維護(hù)客戶。我的做法是，做完客人第一單后，會(huì)向他推薦公司的其他產(chǎn)品系列。做外貿(mào)其實(shí)對(duì)客戶的了解很重要，我一般會(huì)去了解這個(gè)客戶是貿(mào)易公司，還是商場(chǎng)，或是超市。由于已經(jīng)合作過(guò)第一張單，雙方對(duì)于合作程序等都比較清楚，客人也比較信任我們，所以你向他推薦其他產(chǎn)品時(shí)，他也會(huì)樂(lè)于接受，只要有需求一般都會(huì)向你詢價(jià)。

另外就是時(shí)間安排的問(wèn)題。我們的產(chǎn)品存在下單的季節(jié)性，我一般會(huì)在下個(gè)下單季節(jié)到來(lái)前的2-3個(gè)月，問(wèn)客人后續(xù)的訂單大概是在什么時(shí)候，需不需要我們提前打樣。公司有研發(fā)部，我們會(huì)提前提供產(chǎn)品樣稿給客人，供他參考。

如果客人下第一單之后沒(méi)有音訊，我一般會(huì)問(wèn)他后續(xù)訂單的事情。公司經(jīng)常會(huì)開(kāi)發(fā)很多新產(chǎn)品，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，我會(huì)發(fā)給客人看，并問(wèn)他："你是我們很重要的客戶，希望得到你的意見(jiàn)。你覺(jué)得這個(gè)設(shè)計(jì)怎樣？合不合適你們的市場(chǎng)？"用這種方法去維護(hù)與客人的關(guān)系，不斷有新東西給他看。另外，我還會(huì)觀察客人的下單規(guī)律，了解客人大概什么時(shí)候比較需要采購(gòu)，然后在他采購(gòu)之前，按照他的采購(gòu)規(guī)律向他推薦產(chǎn)品。

在給客戶推薦其他系列產(chǎn)品時(shí)，我會(huì)告訴他可以免費(fèi)打樣，到打樣時(shí)還會(huì)讓他提一些樣品的意見(jiàn)。如果客人有提意見(jiàn)，說(shuō)明他后續(xù)下單的意向比較明顯。

與客戶有了第一次合作后，可以通過(guò)他的網(wǎng)站去了解他們公司還有什么類(lèi)型的產(chǎn)品，并仔細(xì)研究他的哪些產(chǎn)品是我們有能力生產(chǎn)的。研究之后，告訴客戶："你們的某某產(chǎn)品我們也可以做，可開(kāi)發(fā)一些同類(lèi)型的產(chǎn)品給你，你是否愿意配合？"

對(duì)有價(jià)值客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤

我們公司主要是做運(yùn)動(dòng)類(lèi)服裝出口的。關(guān)于如何讓客戶續(xù)單的問(wèn)題，我覺(jué)得在操作方式上也和前面幾位提到的差不多，就是不斷告知客戶我們還有其他類(lèi)型的產(chǎn)品。我有個(gè)美國(guó)客戶，在廣交會(huì)上認(rèn)識(shí)的，第一單之后他們的采購(gòu)季節(jié)差不多都過(guò)了，我就告訴他我們還做皮衣，他就讓我提供樣衣。后來(lái)，這個(gè)客戶又下了皮衣的單子。所以，通過(guò)告訴客戶不同種類(lèi)的產(chǎn)品，不僅可讓之前合作的訂單有序地進(jìn)行下去，還可擴(kuò)大到不同季節(jié)的產(chǎn)品。

對(duì)于樣衣的費(fèi)用，客戶一般會(huì)出，但如果反復(fù)打樣幾次客戶都不滿意，我覺(jué)得對(duì)這樣的客戶就要好好考慮了，一般情況下我會(huì)把他冷落。所以，對(duì)客戶的判斷很重要，否則會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間。

對(duì)這個(gè)問(wèn)題我很認(rèn)同，判斷客戶是不是有價(jià)值的，如果覺(jué)得他有價(jià)值，以后一定會(huì)給你下大單，那這個(gè)客戶就要好好跟蹤。比如我有一個(gè)客人，就跟蹤了一年時(shí)間，至少打了20個(gè)款式的樣品給他。后來(lái)他下單了，現(xiàn)在是我們的一個(gè)大客戶。其實(shí)在這個(gè)跟蹤的過(guò)程中，客戶也在考察你。尤其是一些大客戶，他會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間去評(píng)估一個(gè)新供應(yīng)商，比如服裝行業(yè)，客戶評(píng)估的時(shí)間一般都需要半年。

關(guān)于客戶反復(fù)修改樣品的問(wèn)題

對(duì)于剛才"反復(fù)打樣幾次就冷落客戶"的觀點(diǎn)我有不同的看法。我覺(jué)得和國(guó)外客人做生意不要帶有太明顯的目的性。因?yàn)閯傞_(kāi)始，彼此都還不熟悉，需要一個(gè)認(rèn)知的過(guò)程。其實(shí)，客人反反復(fù)復(fù)修改更能證明他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣，因?yàn)樗绻麤](méi)興趣，會(huì)在收到樣品后就告訴你以后再聯(lián)系。反復(fù)修改，說(shuō)明他很用心，很仔細(xì)，下單的可能性更大。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們目前的處理辦法是這樣的。比如一件西裝本來(lái)是這樣的，但客人一直說(shuō)不對(duì)，一定要改。這時(shí)，我會(huì)把技術(shù)人員請(qǐng)來(lái)，讓他們提供一些比較合理的說(shuō)法，然后再結(jié)合版權(quán)等去說(shuō)服客人，建議他應(yīng)該要這樣做才是合理的。我甚至?xí)褬悠纷龀鰜?lái)寄給他看。這樣客人會(huì)覺(jué)得你很認(rèn)真做事，在努力幫他解決問(wèn)題。

其實(shí)，作為工廠，我們要比客人專(zhuān)業(yè)得多，客人提出這樣那樣的要求，有時(shí)也只是他自己?jiǎn)畏矫娴南敕?，不一定就符合?shí)際。當(dāng)然，你要有充足的理由才可能說(shuō)服他，讓他欣然接受。

關(guān)于大客戶維護(hù)的問(wèn)題

我們是做服裝的，公司主要做家樂(lè)福、沃爾瑪這兩個(gè)客戶。他們每個(gè)月基本上會(huì)給我們一些固定的訂單，所以我們只要跟蹤就好了。

所以，要拿到這些大客戶的訂單，不能僅僅體現(xiàn)在價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品要好，服務(wù)也得要好。

要持續(xù)與客戶保持聯(lián)系

我們公司有一些外貿(mào)新人，在客人下單之后，基本上不和客人溝通，直到出貨時(shí)才跟客人說(shuō)我已經(jīng)出貨了。我覺(jué)得，在這個(gè)中間的過(guò)程，可以和客人多聊聊。不一定要聊生產(chǎn)方面的事情，可以跟他聊一些日常的瑣事。

其實(shí)這些事情客人都知道，但這樣會(huì)讓他感覺(jué)你在持續(xù)關(guān)心著他的訂單。等貨到了之后，你還可以問(wèn)他："我們的產(chǎn)品怎么樣了？有哪些地方需要改進(jìn)的？"再過(guò)一段時(shí)間，比如3-4個(gè)月后，你可以問(wèn)他現(xiàn)在這批貨賣(mài)得怎么樣？如果他說(shuō)賣(mài)得不錯(cuò)，那你就可以說(shuō)："你是不是應(yīng)該考慮翻單？"

我覺(jué)得在問(wèn)客人有沒(méi)有后續(xù)訂單的時(shí)候，你可以這樣跟他說(shuō)："我們這款產(chǎn)品是新款，現(xiàn)在有很多客戶在買(mǎi)，你要不要看看？"當(dāng)然，這也要知道客人到底是做什么的，跟他推薦一些他不需要的東西，那也是沒(méi)用的。

另外，我認(rèn)為不要見(jiàn)到客戶就推薦產(chǎn)品給他，可以多和他聊聊一些無(wú)關(guān)緊要的話題，然后再慢慢切入。

有機(jī)會(huì)去國(guó)外拜訪客戶

開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶很不容易，所以還不如多花點(diǎn)時(shí)間去維護(hù)好老客戶。不管你是做好售后服務(wù)，還是拉攏客戶關(guān)系，我覺(jué)得都應(yīng)該去做好。其實(shí)，維護(hù)客戶關(guān)系最好的辦法就是有機(jī)會(huì)去國(guó)外拜訪他們。平時(shí)，我們可能都是和他們的采購(gòu)在交往，往往有時(shí)候談不到點(diǎn)子上，或者他本身也沒(méi)法拿主意。如果我們直接到客戶那里的話，就可以跟他們的老板、采購(gòu)、技術(shù)等溝通，而且還有我們帶過(guò)去的實(shí)樣。這樣就容易解決很多問(wèn)題。

如果客戶已經(jīng)下過(guò)單給你，那你與他肯定有共同點(diǎn)。比如我們肯定有產(chǎn)品、服務(wù)等方面滿足了客戶的需求。我覺(jué)得作為工廠，要做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。比如，如果你的價(jià)格不是最低的，那你的研發(fā)能力就要特別強(qiáng)，有別的工廠沒(méi)有的東西。另外，還要多了解客戶的信息，比如產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品范圍，以及今后是否有擴(kuò)展新產(chǎn)品的打算等等。同時(shí)，要把這些信息收集好，并反饋給研發(fā)部門(mén)，這樣才會(huì)跟得住客戶的發(fā)展節(jié)奏，保證后續(xù)訂單。

偶爾告訴客戶原材料行情

原材料價(jià)格是客人很關(guān)心的問(wèn)題，因?yàn)閷?duì)他的成本，包括未來(lái)的銷(xiāo)售都有著密切的聯(lián)系，你偶爾把行情告訴他，這樣會(huì)保持著不中斷的聯(lián)系。

對(duì)客人的服務(wù)要從他最根本的需求出發(fā)，抓住了客人的需求，就等于你抓住了他一半的訂單。因?yàn)槟銖男枨蟪霭l(fā)，你就會(huì)思前慮后地為他考慮，想盡辦法在我們賺錢(qián)的情況下也要讓客人賺錢(qián)。只有他的利益得到了充分的保障，他才會(huì)更放心跟我們合作。

與客人的關(guān)系方面，我覺(jué)得要先交朋友再做生意。不過(guò)，要注意時(shí)間的安排，把主要時(shí)間放在一些重點(diǎn)客戶身上，其他的可以不間斷聯(lián)系著。

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