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做外貿(mào)的都知道不同客戶需以不同的方式待之。然而,不同的客戶怎么分,這個概念太大了。有外貿(mào)業(yè)務員會把客戶根據(jù)國家來區(qū)分,也有會按照其所在企業(yè)的性質(zhì)來分,亦或者根據(jù)聯(lián)系人身份來進行針對性的談判。
比如按照企業(yè)的性質(zhì),我們得先知道企業(yè)的類型有中間商和終端客戶,中間商又分為兩種,賺傭金和賺差。而企業(yè)內(nèi)部,聯(lián)系人的身份有老板,采購經(jīng)理和普通采購員。理清了這些分類,就來通過下面的經(jīng)驗,來學習提升下自己。
首先,要明白最讓這類客戶關(guān)注的是什么方面?
作為使用產(chǎn)品的終端工廠,價格稍微高一些,可以通過一些成本吸收的環(huán)節(jié)消化掉,他們更多的是考慮質(zhì)量和供貨期。質(zhì)量你得能保證在使用過程中不會產(chǎn)生浪費,質(zhì)量不好,你價格便宜也會增加生產(chǎn)過程中的成本,得不償失,更關(guān)鍵的是如果影響了下游產(chǎn)品的質(zhì)量,那么就不是賠錢的問題,是丟市場的問題。
再者供貨也很關(guān)鍵,客戶采購原材料,會事先一個月做計劃,去談,要求在某個最終期限之前必須到工廠,不然會影響其使用,可能就要停產(chǎn),下游客戶供貨延遲,又是丟市場。
所以,當你確認了對方購買產(chǎn)品是自己用的話,報價需要考慮,當然千萬別太離譜。重點要在質(zhì)量和供貨期上做文章,這就要求你要對自己所賣產(chǎn)品相當熟悉,吃透它每一個技術(shù)環(huán)節(jié),例如哪個環(huán)節(jié)可以影響客戶的下層使用,從這點出發(fā)是很有說服力的。
這類客戶很有特點,要么是終端客戶的關(guān)系戶,親戚或者朋友;要么就是以前的老客戶,關(guān)系相當緊密!因此,他們并不怕你直接跟終端客戶聯(lián)系的,即使讓你聯(lián)系你也拿不走這個客戶,所以別想走這個路,搞不好賠了夫人又折兵!
要是跟這類客戶談,就一條“給足傭金” 。價格你可以適當?shù)奶岣?,多賺點,他們不會在意你賺了多少,他們在意兩個:一是他自己賺到了錢;二是價格不太離譜,終端客戶能夠接受,尤其是工廠的關(guān)系戶,差別不大也很容易接受了!
這類客戶就看價格,質(zhì)量方面過得去就好。他們可能事先或者事后從終端客戶那里拿到了目標價格,例如1000,他自己控制利潤為50美金,那么你給他的價格一定要控制在950以下,即便你有多能言善辯說破天也不行,賺不到這個數(shù)字他們是不會做的。
所以,遇到這類客戶,談判時報價給一個不離譜的價格,客戶回復要求降價的話,一定要抓住機會(前提是沒突破自己的底限),他沒有那么多時間跟你墨跡,因為終端客戶也不止他一家中間商,跟你墨跡完了,終端客戶下單了,他就白忙活了,所以你墨跡,客戶直接把你pass掉(當然,有些特殊產(chǎn)品除外,例如找不到其他供應商)。
這個有特例,就是某些小中間商,自己沒有資金,終端客戶跟他們的付款是信用證,讓他墊錢,他是絕對沒有的,那么他們就會死扣付款方式,這種客戶比比皆是,所以付款方式不接受LC的公司,就很難拿下這種客戶,你說再多沒用啊,我就是沒錢!
客戶第二類與第三類還有一個共性,就是交貨時間,他們不愿意得罪客戶,希望能夠按照客戶的要求供貨,所以如果客戶強調(diào)供貨的時候一定要及時調(diào)整。
這類角色老外貿(mào)們都覺得很難處理,為何?因為他們沒有任何的決定權(quán),只是負責采集信息給老板或者經(jīng)理,最終由老板或者經(jīng)理來拍板買或者不買,買哪家的貨。
所以,在外貿(mào)談判過程中很多客戶問了價格,再跟蹤就不回復了,隔段時間又問價格,跟蹤還是不回復!如何跟他們進行交流談判呢?投其所好。
像這類的采購員一般是較年輕的,跟小伙伴們年齡相仿,那么思想也會差不多的,如此以來共同語言就多啦。如果你再能通過其他的渠道多多了解他,知道他的喜好,拿下他并不難!
有人要問了,拿下他有啥用,他又做不了主,他也不敢去強力推薦!其實不然,我們的作用是,了解他們公司的規(guī)模,了解他們公司的采購數(shù)量,了解他們老板的性格,最終要出負責人的聯(lián)系方式。
要知道這種方法連外貿(mào)大神都一直在用,有成功有失敗,總比這些客戶全部丟了要強!試想,外貿(mào)里應該沒有一種方法是能解決所有問題的,所以只要有希望就要去用,行動了才有希望。坐那等可不會天上掉餡餅!
采購經(jīng)理還分外聘和自家的,如果是自家人,其實談判方法跟老板就差不多了。倘若是外聘的經(jīng)歷,那跟老板是雇傭關(guān)系,大家都知道采購是肥差,并不僅僅在中國,世界都是同樣如此!跟這類人溝通,可以從兩點入手:
第一點,不給他后顧之憂。
那就是產(chǎn)品和服務,因為出了問題他要負責,老板會找他麻煩,這個還是要求你對自己的產(chǎn)品很熟悉,找到賣點,很多人說沒賣點咋辦?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),很差,那么這個問題已經(jīng)不屬于外貿(mào)的討論范疇。
第二點,可否有些額外的利益。
這是個敏感的問題,除非你跟客戶很熟悉了,而且是私人場合,例如下班時間的電話,私人郵件等等,不能貿(mào)然去提,要試探著去提。
經(jīng)驗老道的人提這個問題一般是兩個步驟,首先試探著要對方的私人電話,或者私人郵箱,問下班時間是否可以繼續(xù)聯(lián)系?如果客戶很痛快的給了,說明他心里有想法;其次,在私人場合下,試探著說:我們公司根據(jù)客戶的采購量有一部分返利,這部分錢呢到時候交給你來支配,到時候你給我一個賬戶給你打過去就行了!這一招效果很好,可以搞定很多客戶。
一定要試探著去問,如果一下子點透了,會出現(xiàn)很多狀況,如這個人很正直,很討厭私下交易;又例如他的公司郵件有監(jiān)控;例如當時他正好跟老板一起……如果跟客戶熟悉了,很多事情就會很好的解決了。
縱然老板有著決定權(quán),但并不是很好搞定的角色,因為他們事情很多,問這問那,畢竟是自己的公司,自己不上心誰上心啊?這是說易且難的一個環(huán)節(jié)。溝通對方是老板,比較費腦細胞。
首先價格一定要合理,并不一定是要最低,但是不能太離譜;質(zhì)量必須穩(wěn)定,不能因為你質(zhì)量讓我產(chǎn)品出問題;供貨及時,不能因為你供不上貨耽誤我使用。
小伙伴們可能疑問啦,其他的角色不也一樣么,最終還是要向老板交代?但是只要你滿足了其他角色的需要,很多問題他們向老板反饋的時候自然而然的會說好話,希望利益切實相關(guān)啊。
另外,與老板交流時,你要把自己的眼界擴出去,從他的行業(yè)入手,內(nèi)銷中有所謂的同行刺激法,就是這個道理。
從著眼于他的行業(yè)出發(fā),讓他知道你的產(chǎn)品可以讓他在他們行業(yè)獲得競爭優(yōu)勢,至少不會處于劣勢,給他的企業(yè)發(fā)展提供動力,保證他企業(yè)能不會因為我們的產(chǎn)品因素收到影響等等。這就需要你的知識面廣。
例如,有個客戶是印尼的工廠老板,聯(lián)系了三四個月沒有合作,后來發(fā)現(xiàn)他的msn經(jīng)常在線,就跟他聊天,聊人員管理,聊工人工資,聊政策對企業(yè)發(fā)展的影響,他覺得這位外貿(mào)很有想法,企業(yè)也不會差,價格高點,肯定有高的道理,并不需要外貿(mào)自己去解釋,價格為何高,就搞定了!
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綜上所述,還是那句話,沒有一個方法解決所有問題。上面分析到運用的談判手段與話術(shù),可能受行業(yè)的限制有些許不同,但希望能夠拋磚引玉,也希望能給外貿(mào)小伙伴們以啟發(fā),能夠刺激大家去自己琢磨出自己的談判話術(shù)。