做外貿(mào)，最重要的當(dāng)然是找客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方式有兩種，主動(dòng)開(kāi)發(fā)和被動(dòng)開(kāi)發(fā)。主動(dòng)開(kāi)發(fā)和被動(dòng)開(kāi)發(fā)有什么區(qū)別?

主動(dòng)式開(kāi)發(fā)

業(yè)務(wù)員主動(dòng)尋找和聯(lián)系潛在客戶(hù)，通過(guò)后續(xù)的跟進(jìn)轉(zhuǎn)化客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)成交。

常見(jiàn)的主動(dòng)式開(kāi)發(fā)：搜索引擎、谷歌地圖、海關(guān)數(shù)據(jù)、海外社媒、各國(guó)黃頁(yè)網(wǎng)站等。

被動(dòng)式開(kāi)發(fā)

客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)，業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟進(jìn)，然后成單。

常見(jiàn)的被動(dòng)式開(kāi)發(fā)：B2B平臺(tái)、海外獨(dú)立站，并為獨(dú)立站投放廣告，以及參加國(guó)內(nèi)外的展會(huì)等。

主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，我們通常會(huì)在Google、社交平臺(tái)、或貿(mào)易數(shù)據(jù)庫(kù)等尋找目標(biāo)企業(yè)，然后在這些公司里找到負(fù)責(zé)采購(gòu)的人，或者說(shuō)為公司尋找和篩選供應(yīng)商的人，最后通過(guò)給這些人發(fā)開(kāi)發(fā)信為雙方建立初步的聯(lián)系。

開(kāi)發(fā)的第一步，似乎沒(méi)什么難度。

然后在接下來(lái)的時(shí)間里，收件箱里空空蕩蕩。

為什么開(kāi)發(fā)信總是石沉大海?

以前的開(kāi)發(fā)信發(fā)出去，有近一半的回復(fù)率。

現(xiàn)在100封郵件里面有5封回復(fù)就已經(jīng)很不錯(cuò)了。

國(guó)外的客戶(hù)不用郵箱了?

但大家好像每天都在發(fā)郵件啊?

我們先了解一個(gè)公式

郵件的回復(fù)數(shù)=發(fā)出去的郵件數(shù)×郵件的回復(fù)率

發(fā)出去的郵件數(shù)

一、什么是發(fā)出去?

指你的開(kāi)發(fā)信順利到達(dá)了目標(biāo)客戶(hù)的郵箱里。

“為什么我的開(kāi)發(fā)信總被系統(tǒng)退信?”是很多外貿(mào)人都面臨的問(wèn)題，通常有四種可能：

對(duì)方的郵箱是無(wú)效的

被對(duì)方服務(wù)器判定為垃圾郵件，郵件被攔截

之前給對(duì)方發(fā)過(guò)郵件，客戶(hù)將你標(biāo)記為“不收取該發(fā)件箱發(fā)來(lái)的郵件”，即你被對(duì)方拉黑了

還有一種可能是對(duì)方郵箱容量已滿(mǎn)，這種情況系統(tǒng)會(huì)給到提示的

所以，發(fā)信之前先驗(yàn)證對(duì)方郵箱是否有效;這個(gè)郵箱被拉黑咱就換個(gè)郵箱發(fā)，以及檢查郵件的內(nèi)容是否出現(xiàn)了敏感詞等。

二、郵件的數(shù)量

你收到的回復(fù)少，是不是因?yàn)槟惆l(fā)出去的郵件數(shù)量也很少?有的業(yè)務(wù)員找客戶(hù)線(xiàn)索就花了一整天，這樣做效率低不說(shuō)，整理出來(lái)的線(xiàn)索數(shù)量也少得可憐。

而有的業(yè)務(wù)員借助外貿(mào)工具，如使用黑格增長(zhǎng)的自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)功能，設(shè)定好任務(wù)規(guī)則，不僅能在短時(shí)間內(nèi)全網(wǎng)采集客戶(hù)信息，還能自動(dòng)進(jìn)行群發(fā)。

一天能發(fā)上百封開(kāi)發(fā)信，收到的回復(fù)自然更多。

郵件的回復(fù)率低

回復(fù)率跟收件人的精準(zhǔn)度和郵件的質(zhì)量有關(guān)。

收件人的精準(zhǔn)度

如果你的產(chǎn)品不在收件人公司的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，或者該收件人沒(méi)有負(fù)責(zé)采購(gòu)，或者他不是負(fù)責(zé)尋找和審核供應(yīng)商的。對(duì)方肯定不會(huì)回復(fù)，這都不在他的工作范圍內(nèi)。

所以說(shuō)，找對(duì)決策人很重要。

發(fā)郵件之前要先對(duì)目標(biāo)企業(yè)和收件人做背調(diào)，明確企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍和收件人的基本信息。

黑格增長(zhǎng)AI決策人功能，能通過(guò)公司名、姓名、域名等關(guān)鍵詞，快速查到企業(yè)決策人的信息;搭配使用AI企業(yè)洞察功能，還能對(duì)企業(yè)進(jìn)行綜合背調(diào)，輕松掌握關(guān)鍵信息。

郵件的質(zhì)量

以前的開(kāi)發(fā)渠道少，外國(guó)采購(gòu)商時(shí)不時(shí)收到一封開(kāi)發(fā)信還會(huì)耐心查看。

現(xiàn)在郵箱里的郵件越來(lái)越多，對(duì)方本來(lái)就失去了查看的耐心，如果你的郵件標(biāo)題俗套老氣，內(nèi)容更是錯(cuò)誤百出，對(duì)方在第一眼就對(duì)你和你的公司失去了興趣。

一封高質(zhì)量的開(kāi)發(fā)信就是一塊好的“敲門(mén)磚”。

打造高質(zhì)量的開(kāi)發(fā)信模板是必要的，黑格子之前已經(jīng)為大家做好了整理，點(diǎn)擊三步搞定外貿(mào)開(kāi)發(fā)信進(jìn)行詳細(xì)了解。

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