入行外貿(mào)離網(wǎng)電源行業(yè)五年，產(chǎn)品應(yīng)用市場是離網(wǎng)光伏和車載供電電源。最開始入行，公司有阿里巴巴平臺。前期依靠阿里巴巴平臺接客戶，通過散單找感覺，在和客戶溝通的時候?qū)W習(xí)產(chǎn)品，了解為什么客戶需要這種參數(shù)，get產(chǎn)品知識。中后期，參加展會，熟悉了行業(yè)信息后，很容易和客戶聊到一塊去。

開始接觸具有多個決策者的大采購商，大客戶談判經(jīng)驗get，逐漸掌握大客戶的采購決策思路，升級為正宗的to B業(yè)務(wù)員。

疫情期間，不能出國參展，自己嘗試手工開發(fā)，尋找該產(chǎn)品適用的行業(yè)。

主動尋找該行業(yè)的客戶，這里分享一下我在用的這款騰道外貿(mào)軟件工具，適用于全球全行業(yè)開發(fā)。

開發(fā)信也是鉆研了很久。

一開始是純自己寫，太寬泛，無針對性，石沉大海。

學(xué)習(xí)毅冰的，前期略有效果，后期效果下降，因為太簡單，客戶得不到有價值的信息，mail group變成了垃圾郵件轟炸。

學(xué)習(xí)薄如騦，太跳，太具進攻性，客戶第一感覺比較抵觸，雖然有價值。

總結(jié)以后，自己研究了開發(fā)信的思路是：

(1)必須不能有模板，用mail group。一封是郵件不夠的。

(2)必須為客戶創(chuàng)造價值，郵件必須能給客戶帶來行業(yè)信息和發(fā)展預(yù)期。

(3)需要能為客戶提供解決方案，能為客戶帶來收益。

在開發(fā)過程中漸漸養(yǎng)成了自己的風(fēng)格。

開發(fā)信效果比以前提升很多，回復(fù)率提高。

不再是開發(fā)小型的客戶，轉(zhuǎn)而進攻大客戶，拿到大客戶的預(yù)期要求，開始和公司合理索求資源，在整個訂單中間做一個平衡資源者和方案提供者。

在這里要感謝一本書，《銷售巨人》。

專門講解大客戶銷售的思路，大家可以看看。

總結(jié)：心路歷程

基本很平淡。

不打雞血，合理晚上起床工作。

拒絕阿里巴巴的洗腦管理，拒絕整天盯著阿里巴巴索取詢盤——因為行業(yè)不同，阿里巴巴無法給我們帶來預(yù)期的大客戶。

中間有迷茫過，因為一直鉆在阿里巴巴平臺，覺得不斷的投入只能換來一點點的訂單。哪一天阿里巴巴垮了，我是不是也不能做外貿(mào)了?

于是就開始認真自己研究怎么開發(fā)。

從一開始最簡單的話術(shù)練習(xí)，開發(fā)信練習(xí)，方案選型，整體思維慢慢學(xué)起來。

比較痛苦的是，一開始學(xué)習(xí)到自以為有用的東西，但是效果甚微甚至沒有。其實是硬借用別人的方法，不同行業(yè)的思維是不同的。做禮品行業(yè)的思維和工業(yè)品的思維是截然不同的。

時間用到了，精力也用到了，全心全意投入了，還是沒產(chǎn)出，那就是方向和方法不對。

方向——自己慢慢分析。

不同行業(yè)不同做法。如果你是做禮品的，開發(fā)信應(yīng)該側(cè)重：今年流行什么色系，今年哪個世界性的活動要舉辦，今年哪個音樂節(jié)可能需要什么等等，而不是說我們家制造能力強，出貨快，價格低——因為同行都是這么說的。你提供的，只不過是一句廢話。必須要給客戶一個方案，告訴客戶我們能不僅做生產(chǎn)，也是為你創(chuàng)造價值，創(chuàng)造賺錢的機會。

方法——自己研究。

每個人方法不同。我也見過通過阿里巴巴接到很多大客戶的人，只是我不習(xí)慣去用罷了。

最后，共勉，愿我們都在外貿(mào)道路上實現(xiàn)自己的價值，賺更多的米。

>>>點擊咨詢<<<