外貿(mào)實(shí)操：國外客戶詢盤怎么對待

日期:2020年07月27日

如何尋找國外客戶：在我們找國外客戶的時候，經(jīng)常會碰到各式各樣的外貿(mào)詢盤，有的簡單幾句話就概述了，有的需求就很詳細(xì)，這個時候外貿(mào)人會陷入這樣一個誤區(qū)，遇到簡單的詢盤會想：客戶也許不是急需或者次詢盤的成交幾率極小。

于是我們有了區(qū)別對待：

比如把內(nèi)容詳盡的詢盤針對性做出具體報(bào)價(jià)，快速全面具體；而對于簡單籠統(tǒng)的詢盤并不在意，只是大致回復(fù)一下價(jià)格就草草了事，琢磨著類似這樣的簡單的平臺模板式詢價(jià)，購買意向不大，可能只是隨便問問抑（看朋友在做或者市場不錯，想大致了解一下）或來比價(jià)格的（獲取供應(yīng)商區(qū)域其他供應(yīng)商資料，以此向老供應(yīng)商施壓，以獲取更多利益）。

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我們換位思考，如果你是采購的話，你發(fā)的每封詢盤都會特別詳盡嗎？包括產(chǎn)品的所有用途的和指標(biāo)嗎？

其實(shí)不然，我想如果我是采購商，也許正是因?yàn)槲矣行枨?，才會發(fā)更簡單的詢盤，一封簡單的詢盤也是一封試金石，用來考驗(yàn)供應(yīng)商是否真的專業(yè)。

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，詢盤信息的詳盡與否，往往是客戶的個人習(xí)慣造成的。所以我們不應(yīng)該帶著有色眼鏡，給詳細(xì)與粗略的詢盤貼上容易或者不容易成交的標(biāo)簽。

誠然，我們真正該做的是認(rèn)真對待每一封詢盤，把握好客戶的真正需求，準(zhǔn)確出擊，快速成單。

比如：客戶說我想了解一些xxx產(chǎn)品，請你給我一些細(xì)節(jié)信息；

我對xxx感興趣，請給我價(jià)格。

我們可以大致按照以下步驟去思考：

1. 調(diào)查客戶

客戶公司網(wǎng)站，領(lǐng)英，客戶社交信息，客戶郵箱……都是我們可以利用的工具，用來最大限度的了解客戶的公司實(shí)力、真正需求，然后根據(jù)這些情況，確定和客戶首先要溝通的內(nèi)容。

2. 直接向客戶提出問題

提問題時要有技巧。比如，"您之前采購的產(chǎn)品是哪種類型和規(guī)格的呢？""您之前采購的產(chǎn)品型號是多少呢？""您有沒有具體的采購詳情，以便我們針對性報(bào)價(jià)？" "您這次的采購有沒有目標(biāo)產(chǎn)品，用處是什么，主要針對什么客戶？"等等類似的開放式發(fā)問，獲取更多信息，尋求精準(zhǔn)化突破口，獲取我們真正想知道的信息，不要和客戶打太極。

可能有的人會覺得問幾句，客戶會不耐煩，或者問了客戶不回復(fù)，總是選擇性跳開你的問題，堅(jiān)持索取價(jià)目表，其實(shí)這樣的有三種可能，第一是客戶真的不缺供應(yīng)商，你發(fā)不發(fā)無所謂，只是參考價(jià)值而已；第二可能是競爭對手的偽裝馬甲過來試水的；第三者可能是你的發(fā)問缺乏技巧，讓客戶懶得回答。

用大訂單來利誘供應(yīng)商是每個買手的必備伎倆，現(xiàn)在能夠答應(yīng)你100噸，買的時候也許不夠一噸，"嗯，我先下一個試訂單試試"。

身為業(yè)務(wù)，認(rèn)真對待每個詢盤是我們的本分。內(nèi)容不詳細(xì)的詢盤，更是我們的機(jī)會，別人不愿認(rèn)真對待的詢盤，你認(rèn)真對待了，你的成單幾率就比別人更大一些。

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上海騰道外貿(mào)通，撬起騰道地球貿(mào)易版圖的支點(diǎn)：上海騰道外貿(mào)通是一款集信息采集、處理、數(shù)據(jù)可視化傳播和結(jié)果分析為一體的數(shù)據(jù)工具。上海騰道外貿(mào)通作為貿(mào)易拓展過程中的必備利器，上海外貿(mào)通能按照用戶對客戶的細(xì)分情況組織和計(jì)算出高精度的匹配資源，同時，助用戶完成以客戶需求為中心的拓展策略業(yè)務(wù)流程，以此提高企業(yè)的獲得利潤和用戶對客戶服務(wù)的滿意度。騰道可以幫助外貿(mào)企業(yè)更好的開拓市場和挖掘客戶（>>>點(diǎn)擊開發(fā)新客戶）

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一、外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展篇

找不到客戶、找到客戶沒辦法深入、深入后沒辦法談合適的價(jià)格、有了價(jià)格卻沒有合適的成交量、好不容易貨到對岸卻沒人認(rèn)領(lǐng)。上海騰道官網(wǎng)

"囧況"讓外貿(mào)人和貿(mào)易企業(yè)誤入了莫應(yīng)豐《將軍吟》里的地雷陣-----舉步維艱。而上海騰道外貿(mào)通可以是你信任的掃清雷障的工具。（>>>點(diǎn)擊開發(fā)新客戶）

1、找客戶

上海騰道外貿(mào)通系統(tǒng)覆蓋全球208國及地區(qū)貿(mào)易數(shù)據(jù)，198國及地區(qū)商業(yè)數(shù)據(jù)，141國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) ，100+億條貿(mào)易數(shù)據(jù)，1億2千萬深度企業(yè)數(shù)據(jù)以及1億3千萬采購商數(shù)據(jù)庫，并提供多種搜索方式，可按產(chǎn)品、公司名、hs編碼、SIC編碼等智能一鍵查詢，同時提供17款可視化報(bào)告，幫助企業(yè)精準(zhǔn)的定位分析市場，找到優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)客戶。（>>>點(diǎn)擊開發(fā)新客戶）

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2、攻客戶

根據(jù)用戶設(shè)定的檢索條件，上海騰道外貿(mào)通軟件中心將搜索結(jié)果進(jìn)行高精度關(guān)系匹配。最后將計(jì)算結(jié)果返回用戶中心，以列表、餅狀圖、線性圖、矩狀圖等可視化形式表達(dá)出來。內(nèi)容含：對應(yīng)條件下的客戶名稱、客戶各部門主管姓名和聯(lián)系方式、單位時間內(nèi)交易鏈變動情況可視圖、同等級別同行、地理位置上就近同行、客戶近3年或10年財(cái)務(wù)動態(tài)、信用等級等。（>>>點(diǎn)擊分析客戶）

根據(jù)上述整理清楚的客戶關(guān)系，客戶可以進(jìn)行攻關(guān)布局，同時根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進(jìn)行客戶二次分類和深入跟進(jìn)溝通。上海騰道外貿(mào)通的特點(diǎn)是：優(yōu)質(zhì)。

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3、守客戶

人與人之間交易關(guān)系更有效的維持途徑就是超前預(yù)測和解決對方當(dāng)前或未來的需求，比對方更了解他自己。（>>>點(diǎn)擊分析買家）

本著這個理念，我們在守客戶環(huán)節(jié)為貿(mào)易操作人設(shè)定了兩個推送功能。

（1）關(guān)注客戶在流煤上新聞的及時推送。含財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、政冶等

（2）行業(yè)動態(tài)或分析不定期推送。

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同時上海騰道外貿(mào)通還為管理層設(shè)定了兩個數(shù)據(jù)共享界面：

（1）我的客戶（即企業(yè)中每個貿(mào)易操作人的客戶跟進(jìn)和管理信息）

（2）子賬號管理。這個功能主要是協(xié)助管理層有效總結(jié)和分析下屬同事客戶拓展或跟進(jìn)過程中存的困難或問題。上海滕道數(shù)據(jù)官網(wǎng)

它的特點(diǎn)是：科學(xué)、安全

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二、上海騰道成功案例

上海騰道數(shù)據(jù)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，目前在外貿(mào)數(shù)據(jù)提供商領(lǐng)域，已經(jīng)處于領(lǐng)頭羊地位，截至到目前為止，騰道已經(jīng)為全國30000+家外貿(mào)企業(yè)服務(wù)，精準(zhǔn)詢盤回盤率已經(jīng)達(dá)到千分之三左右。

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