有時候，不是我們不想擁抱變化，而是這個變化，你們說換了就換了，折騰的還是我們這群商家，苦逼了改來改去的運營!

——來自阿里國際站某入駐企業(yè)的心聲

2020年12月3日，阿里國際站發(fā)布了一條《關于加強對賣家引導買家使用非阿里巴巴國際站溝通軟件或應用進行溝通的管控公告》，產品詳情頁也不允許寫供應商聯(lián)系方式了，我就想問，為什么客戶不能打電話給供應商?憑什么客戶不能看供應商的網(wǎng)站?一年投入百萬就換來這樣的結果?

阿里國際站為什么對買賣雙方溝通工具如此在意?答案其實很簡單，就是"流量的閉環(huán)"。為了加強國際站的管控作用，讓買賣雙方只能通過國際站進行交易，流量只進不出，形成閉環(huán)，豈不快哉!

一、你該不該繼續(xù)做阿里國際站?

我們不能說阿里國際站不好，畢竟人家還有那么多流量，但阿里不是每個人都能用得好。想必現(xiàn)在大家都清楚阿里的核心規(guī)則"信保+P4P"，做信保就是要走一X通，不是一般納稅人，開不了增值稅發(fā)票的小貿易公司或者成立不久的小工廠，好像都不能通過一X通收款出貨，你沒有信保訂單的記錄你的排名就上不去，這是硬傷。

接著是直通車，現(xiàn)在國際站70%的流量都來自P4P，這部分的流量大多來自阿里在google上做的搜索廣告，老外點擊阿里的廣告看到的不只是前五名是P4P，整個阿里搜索頁面都是P4P，普通產品都不知道去哪了。所以，做不做阿里，看你公司的規(guī)模和經營模式，此外，還要看你公司的市場和產品。

很多從事外貿多年，操作過阿里多個賬號的外貿人，也不敢拍胸脯地說自己可以徹底玩轉國際站，國際站排名規(guī)則之錯綜復雜，變化之快，讓人永遠猜不透每個排名因素所占的權重(你有理由相信國際站的產品經理可能不是互聯(lián)網(wǎng)出生的)，經常看到有的同行發(fā)布很爛的產品也能遠遠地排在上面，盡管你的產品看起來已經天衣無縫了，硬是把你氣到內傷!

想做好阿里，你公司一定要有非常懂阿里規(guī)則的高手，有時候你的阿里詢盤少，不是人家效果不好，是你不會操作。假如你公司非常土豪，每年花個幾十萬把什么頂級展位、P4P、櫥窗全套都買了，把行業(yè)熱門關鍵詞都給占了，那我就無話可說了，記得年末的時候算一算投資回報率就好。(說了你可能不信，做網(wǎng)絡營銷有個潛規(guī)則，只要你把流量入口都給占了，哪怕你的產品很爛，價格有點高，生意還是很好)

二、阿里與一X通捆綁的模式還能走多遠?

現(xiàn)在做阿里國際站就像賭博，問問身邊人，在過去的2018、2019兩年，5家有沒有1家是在這樣的豪賭里押贏的?大幾十數(shù)百萬的投入這兩年賺回來了嗎?

外部環(huán)境好，尚且贏不了，何況現(xiàn)在?

一定有個別行業(yè)、付出百萬沉沒成本壓力不大、能適應復雜規(guī)則的運營型團隊的成功案例，17萬付費企業(yè)，5%的成功率也有8500家。但對制造型、年產值兩千萬內的中小外貿企業(yè)，這不坑人嗎?

你總覺得抱腿大平臺總沒錯，可你有沒有想過在大平臺上哭的時候，公道是缺席的，法官往往是看不見的。

還記得2018年一X通事件嗎?

因為平臺搞生態(tài)，如果你不跟平臺綁定的一X通出口，你就沒可能達到二星，就不是他們的KA商家，平臺組織的促銷活動你就沒法報名，為了活動為了排名為了星級，你就要想辦法把通過一X通出口的數(shù)據(jù)做上去，然后一X通出事了，2018年3月2日被海關總署列入失信企業(yè)名單，無數(shù)外貿企業(yè)損失百萬至今未追回……

資訊發(fā)達如今日，如此轟動之大事件，一X通今天依然在運營，大平臺就是有能耐讓大部分人看不見聽不到，然后滿盤皆輸?shù)膫咴谕纯嘀蓄B強自愈。

隨著阿里國際的淘寶化，詢價的客戶也越來越散，越來越小，越來越沒用，根本不適合工廠正常的生產需求。

馬云說"讓世上沒有難做的生意"，但和一x通捆綁的阿里國際不斷在供應商和客戶間豎起重重溝壑，信保捆綁，直通車，客戶詢價的RFQ不再免費等等，讓客戶越來越難找到直接的供應商，再這樣搞下去，平臺上只能剩下那些專攻阿里的貿易公司了，對于真正生產型的企業(yè)，由于常規(guī)業(yè)務人員配備數(shù)量和專業(yè)的限制，要么自己離開阿里的平臺，要么被阿里淘汰掉，因為規(guī)則越來越復雜，套路越來越深，沒有錢，沒有專業(yè)的團隊就真的不要再玩了，阿里國際站不再是簡單的發(fā)幾張產品圖片就能找到客戶的那個阿里國際站了!

三、為什么阿里國際站上優(yōu)質買家資源越來越少?

從市場角度來說，每個行業(yè)的客戶數(shù)量是有限的。一旦一個客戶選定了一家供應商的時候，他就不需要再到平臺上來找供應商了。那這個平臺也就失去了一個優(yōu)質客戶。這就是為什么你在阿里上遇到的大多是小客戶小訂單，偶爾遇到一個優(yōu)質客戶競爭又異常激烈的原因。

B2B是一種低頻的用戶需求，采購頻次很低，買家留存率也很低，所以B2B平臺需要無限拉新才能維持一定的平衡。當一個客戶在B2B平臺上找到合適的供應商，并且能夠達成穩(wěn)定的長期合作關系，那么他就不再需要尋找其他的供應商，B2B平臺也就少了一個優(yōu)質客戶。剩下的客戶要么是平臺從搜索引擎引流過來的新客戶，要么就是一些之前合作失敗了的客戶，需要重新篩選供應商。

所以，B2B平臺往往是僧多粥少，一個優(yōu)質采購商面對無數(shù)個供應商，供應商之間的競爭踩踏相當慘烈，最終接到單子的幸運兒利潤也微薄的可憐。

四、B2B平臺能為供應商創(chuàng)造多少價值?

阿里逐漸資本主義化，這當然是利益使然，各賣家自然也要尋找其他的出路?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，有很多科技產品都可以幫做外貿的人開發(fā)國外客戶，何必在一棵樹上吊死?

從很多阿里平臺規(guī)則，收費標準和其他事物可以看出，阿里在走向壟斷。

以前的阿里：天下沒有難做的生意

現(xiàn)在的阿里：天下的生意都歸我做

阿里國際站已背棄初心、忘記初心。

阿里國際站近年來為什么被這么多人罵?精準定位自己的企業(yè)，選擇合適的推廣方式

這樣的批評不可謂不尖銳!任何一個企業(yè)生存，最主要的目的一定是想賺錢的。但是一個人賺錢需要摸著良心，一個企業(yè)賺錢更需要考慮客戶價值，否則這生意就難以長遠。當阿里的業(yè)務員給客戶強烈推薦和營銷十幾萬、幾十萬、上百萬的方案時，根本沒有想過能否給客戶帶來匹配的價值。

B2B平臺因為買家資源有限，優(yōu)質買家不斷在流失，沒有辦法兌現(xiàn)承諾，創(chuàng)造與客戶投入相比配的價值。但是有數(shù)據(jù)顯示，B2B平臺這幾年付費用戶數(shù)在不斷減少，平臺的營收卻在不斷增加，平均一家用戶投入的費用從4萬多增加到12萬。也就是說這些年來，阿里已經背棄初心，它關心的只是怎么通過一次一次地推銷附加服務，忽悠用戶增加投入，來榨取外貿人的血汗錢，而不是想著怎么幫用戶賺錢，怎么幫用戶創(chuàng)造對等價值!

五、未來主流做外貿的方式是什么?

一個時代，一種做外貿的方式!40年前，都是通過雜志、展會做外貿;20年前，使用網(wǎng)站、B2B平臺做外貿;現(xiàn)在及未來的趨勢：使用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)做外貿!

在B2B平臺效果越來越差的情況下，外貿企業(yè)真的應該好好考慮一下什么才是未來主流的做外貿的方式。

企業(yè)永遠是把追求最大利潤的放在首要位置，很多外貿企業(yè)都明白投資阿里平臺效果也來越差最重要的就是中間商，可能有的客戶會問是不是因為競爭激烈的原因，競爭激烈是市場起步就存在的因素，這個是在市場經濟的中國沒辦法避免掉的，那我們最有效獲得最大利潤的途徑就是找到我們的優(yōu)質的終端客戶也就是買家，擺脫我們可以擺脫掉的中間商，這樣才是最有效獲得最大利潤的方式!

所以說，開發(fā)外貿客戶需要多元化發(fā)展，外貿企業(yè)完全可以考慮選擇繞過中間商(B2B平臺)，使用大數(shù)據(jù)主動去開發(fā)客戶。這樣直接就能獲取客戶資源，減少了資金成本，投入的費用更加可控。

主動營銷海外優(yōu)質客戶避免B2B平臺上的中間商壓價比價!

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