外貿(mào)業(yè)務(wù)員有效跟進客戶的思維法則？

日期:2021年03月15日

大量銷售實踐證明，在首次溝通中就達成交易的客戶只有5%左右，而剩下的95%都是通過后續(xù)的跟進逐漸達成的。由此可見，跟進客戶對于外貿(mào)朋友們促進業(yè)務(wù)有著舉足輕重的作用。

市場是有限的，客戶也是有限的，如何在有限的客戶群中更好地把握跟進目標客戶從而最終促成訂單的生成？如何有效應(yīng)對跟進過程中不同客戶的具體情況？如何實現(xiàn)有效的客戶跟進？

01 不同客戶該怎么跟進？

跟進客戶的重要性不言而喻，但這可并不意味著只要是客戶注意去跟進就行了，就像對癥下藥才能有效治病一樣，跟進客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對不同情況的客戶采取不同的跟進方法。下面就常見的幾類客戶來談?wù)勏鄳?yīng)的跟進方法：

1.已報價的客戶。

在向客戶報過價之后，過幾天要記得再詢問一下對方是否收到了報價，如果沒收到就提醒一下客戶必要時將價格再發(fā)過去，如果客戶已收到還要再進一步了解其對于報價的想法。如果客戶有興趣也有需要，但對價格還有不同意見的話，在跟進時最好收集同類其他產(chǎn)品或服務(wù)的價格情況，向客戶說明自己所報價格的成本依據(jù)及優(yōu)勢等。

2.態(tài)度不明確的客戶。

有些客戶由于對你的產(chǎn)品或服務(wù)還不夠深入了解，因此表現(xiàn)出一種可買可不買的態(tài)度，讓你捉摸不透其最終意圖。這類客戶首先需要你在跟進時進一步根據(jù)對方的反饋將自己的產(chǎn)品或服務(wù)以簡潔的語言闡述清楚，并且向客戶明確核心的優(yōu)勢，讓客戶知道購買你的產(chǎn)品或服務(wù)能給其帶來什么樣的好處，從而讓其下定決心購買。

3.已寄送樣品的客戶。

對于這類客戶，在跟進時注意不要太過頻繁，一味詢問對方對樣品的意見，否則容易引起對方的方案。在最初跟進時，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒回復，可以隔一兩周再跟單詢問一次，如果價格有更新也可以在跟單的時候跟對方說明一下，引起對方的關(guān)注。

4.已成交的客戶。

對于已經(jīng)成交的客戶，很多外貿(mào)朋友總會狠心地"過河拆橋"，再不搭理對方，實際上，如果注意后續(xù)的跟單，即使是已經(jīng)成交了的客戶，也可能會再次成為"回頭客"，甚至自發(fā)為你推薦來更多的新用戶。因此，需要適時地保持與這類客戶后續(xù)的溝通，根據(jù)對客戶需求的了解，有針對性地向其推薦之后新的產(chǎn)品或服務(wù)。

5.潛在客戶。

潛在客戶是很多外貿(mào)朋友在跟單時往往容易錯過的對象，在跟單時一定要注意保持對這類客戶的耐心，業(yè)務(wù)的促成往往就是在不懈的堅持和努力之后發(fā)生的。有些客戶在跟單回復時字里行間透著濃濃的拒絕，清楚地表明了其對你的產(chǎn)品或服務(wù)的無感，或者已經(jīng)購買了同類的其他產(chǎn)品或服務(wù)，這時候，可千萬不要就此放棄，即時這次交易不成功，還有以后無數(shù)次的機會，因此要注意后續(xù)保持聯(lián)系，但也不要太緊；而有些客戶可能目前還沒有對產(chǎn)品或服務(wù)的需要，但說不準以后就有需要了，如果在那之前注意適時地跟進，在節(jié)假日適當?shù)匕l(fā)送問候聯(lián)絡(luò)感情，那么當客戶有需求時就會第一時間想到你。

02 跟進客戶，關(guān)鍵在于什么？

跟進客戶，其實方法和技巧千千萬，不同的用戶及不同的實際情況需要采取的跟進方式都不一樣，但萬變不離其宗，把握好以下3個關(guān)鍵點，能讓你的客戶跟進更有效：

首先，要把握恰當?shù)馗鷨螘r機。

在跟單的時候注意把握時間和頻率，如果收到客戶的詢盤，要第一時間回復客戶，向客戶報價，不要讓客戶久等。如果客戶沒有回復，仍然要記得隔一定時間將最新的價格情況及其變動期限發(fā)送給客戶。同時，在跟進的時候要注意發(fā)送信息的時間，如果客戶與你所在區(qū)域存在時差，一定要根據(jù)客戶的作息時間來跟進，也不要跟得太緊讓對方反感。另外，如果客戶已購買了產(chǎn)品，也要在一周后及時進行服務(wù)性的回訪，了解客戶是否有需要幫助的地方并積極給予指導幫助。

其次，跟進內(nèi)容要吸引客戶。

客戶是否及時回復在一定程度上與你發(fā)送的信息內(nèi)容有關(guān)，如果在跟進時沒有注意內(nèi)容的準確完整和簡潔明了，就會導致客戶不愿與你進一步交流。而在跟進的交流中，要注意找準跟進的重點和最終目的，不要夸夸其談，也切忌漫無目的，而要圍繞這個重點和目的與客戶進行溝通，有技巧地提問，從客戶角度思考問題并以有效的內(nèi)容吸引對方注意，進一步了解客戶的需求和問題。

然后，要對客戶用心。

在跟單之前要確保自己對產(chǎn)品或服務(wù)有專業(yè)而深入的了解和認知，并且在市場和行情方面也要做足功夫，這樣在與客戶交流過程中才不至于被客戶問住從而影響客戶對你的信任感?？梢栽谥蟮馗M中定期向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)以及行業(yè)趨勢、市場狀況等的最新情況，讓客戶因你的專業(yè)性和周到性而提升對你的信任。

同時，在與客戶打交道之余還要有針對性地建立客戶檔案，記下客戶的基本信息和喜好，這種對客戶的深入了解往往在后續(xù)的跟單中更能有的放矢。逢年過節(jié)的時候記得向客戶捎去問候，客戶有需求或有問題時及時積極地幫助其解決，長此以往，客戶自然能感受到你的用心，而回報自然也就不遠了。

跟進客戶是一個用心的技術(shù)活，最終的目的都是要通過對客戶的貼心服務(wù)讓客戶信任你，愿意與你達成最終的交易。事實上，如何跟進沒有最好的方法，只有更好的努力，需要每個外貿(mào)朋友在實際工作中用心揣摩，成功贏得客戶的青睞。

　　
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