外貿(mào)客戶：得到一個(gè)外貿(mào)客戶是很難得的，也許你要花半年甚至是更久的時(shí)間去談判獲得，也許你是通過B2B免費(fèi)或者是付費(fèi)的平臺(tái)，也許你是從海關(guān)數(shù)據(jù)中獲得，又或者是從外貿(mào)營銷解決方案-騰道外貿(mào)大數(shù)據(jù)種獲得。如何在于外貿(mào)客戶談判的時(shí)候把自己的價(jià)格定在合理的位置上。一起跟著騰道來分析分析。

而客戶砍價(jià)主要源于2個(gè)目的
 

1、他是真心想買，問價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數(shù);

2、他可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情。

以上是新客戶來的，如果是老客戶，為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會(huì)以討價(jià)還價(jià)為借口，討還出一個(gè)我們根本無法承受的價(jià)格。

解決價(jià)格問題報(bào)價(jià)要有協(xié)商的余地價(jià)格跟品質(zhì)是聯(lián)系在一起的，在合理范圍內(nèi)適當(dāng)降價(jià)是可以的。不過價(jià)格一下子降到底，明顯是不行的。》》》 點(diǎn)擊申請(qǐng)免費(fèi)試用數(shù)據(jù)《《《
 

兩個(gè)方面解決價(jià)格問題
 

1  突出優(yōu)勢，物超所值此處求
 

與客戶的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說服的藝術(shù)。我們?cè)?游說"的過程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須"王婆賣瓜自賣自夸"，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢，讓客戶由衷地產(chǎn)生一種"僅此一家，別無分店"、"花這種錢值得"的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服。

首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，比如說，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障;有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果;有獨(dú)特的賣點(diǎn)，市場空白面大，同類產(chǎn)品少，競爭力強(qiáng);有適宜的零售價(jià)格，消費(fèi)者很容易或很樂意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷等等。

其次，突出得力的后續(xù)支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢強(qiáng)，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷政策到位，禮品配送及時(shí);分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區(qū)域，不亂價(jià)格等。

第三，突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目，比如建立了免費(fèi)咨詢服務(wù)、送貨上門、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機(jī)制。關(guān)于這點(diǎn)，如果海外有服務(wù)點(diǎn)是最好的。
 

2  巧問妙答，慢慢周旋
 

一般地，客戶問價(jià)主要源于在前面騰道講的幾點(diǎn)原因

而針對(duì)這些情況，我們首先應(yīng)該明察秋毫，留意客戶所提的每個(gè)要求，抓住要害，加以分析，快速地 作出判斷;明確客戶詢價(jià)問價(jià)以及討價(jià)還價(jià)的真正目的;決定自己該不該對(duì)他報(bào)價(jià)，報(bào)什么價(jià)。

其次，開展一些摸底調(diào)查工作，弄明白其以前的進(jìn)貨渠道及價(jià)格扣率，了解客戶能接受多大利潤空間的供貨價(jià)格，針對(duì)性地報(bào)出既有討還的余地、又對(duì)客戶有一定的吸引力的價(jià)格。

第三，即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價(jià)格確實(shí)要高出其他供應(yīng)商供貨價(jià)格，也不能立即向客戶答應(yīng)降價(jià)供貨，這時(shí)可以自己不知詳情為借口，對(duì)其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后再予以答復(fù)。如果立即降價(jià)供貨，會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種被欺騙的感覺："你明明可以以更低價(jià)格銷售，給我們供貨時(shí)卻偏偏如此高價(jià)"。如此一來，會(huì)影響到前期貨款的結(jié)算，和后期的進(jìn)一步合作。

總之，面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)，我們可以在"不虧老本、不失市場、不丟客戶"這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個(gè)"放血價(jià)"、"跳樓價(jià)"，害得自己"大甩賣"就行了。另外，還要說明一點(diǎn)：經(jīng)過一番激烈討還，價(jià)格一旦"敲定"，必須馬上簽訂協(xié)議將其"套牢"，不給對(duì)方一絲的反悔和變卦的機(jī)會(huì)。

報(bào)價(jià)要有協(xié)商的余地一旦潛在客戶在初次郵件談或電話交談中對(duì)價(jià)格情況進(jìn)行詢問，許多銷售人員往往認(rèn)為自己必須拿出一個(gè)固定的報(bào)價(jià)單。實(shí)際上，這是大錯(cuò)特錯(cuò)。 如果你能給出一個(gè)大致的報(bào)價(jià)范圍或者準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，那么很好。但是如果你不能做到這一點(diǎn)的話，你應(yīng)當(dāng)這樣告訴客戶："我需要一些時(shí)間準(zhǔn)備報(bào)價(jià)單。請(qǐng)?jiān)试S我對(duì)這次會(huì)談的內(nèi)容以及您提供給我的背景材料進(jìn)行回顧。然后，我將把我對(duì)您需求的理解，以及我大致的報(bào)價(jià)反饋給您，這樣行嗎?"顯然，任何有頭腦的客戶都不會(huì)對(duì)此回答做出反對(duì)意見，實(shí)際上大多數(shù)客戶都期望你經(jīng)歷這一流程，因?yàn)檫@意味著你的報(bào)價(jià)不是草率的。 你應(yīng)當(dāng)采取口頭報(bào)價(jià)還是書面報(bào)價(jià)的形式?》》》 點(diǎn)擊申請(qǐng)免費(fèi)試用數(shù)據(jù)《《《

一般而言，同客戶電話交談，并進(jìn)行報(bào)價(jià)的協(xié)商相對(duì)更為可取。通過這種方式使客戶確信，你完全理解他們的要求，同時(shí)你還能感覺到他們是否接受你的報(bào)價(jià)，如果不接受的話，原因何在，差距多大。 此外，電話交談顯示出協(xié)商的靈活性，存在進(jìn)一步協(xié)商的余地;而書面報(bào)價(jià)單則意味著：接受或者拒絕---這也許是你有時(shí)候想傳達(dá)的一個(gè)信息。但是通過電話交談，如果你對(duì)客戶的要求產(chǎn)生誤解的話，客戶能當(dāng)即進(jìn)行糾正，你也能對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。對(duì)于書面報(bào)價(jià)產(chǎn)生的錯(cuò)誤，客戶通常不愿意合作進(jìn)行修改，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為書面文件通常意味著是正式的、不可協(xié)商的。

一般情況下的報(bào)價(jià)我們可以主要分3種

1.對(duì)客戶不了解進(jìn)行初步報(bào)價(jià)，

2.對(duì)客戶進(jìn)一步了解了，而且有90%是準(zhǔn)客戶，再進(jìn)行最詳細(xì)的報(bào)價(jià);

3.拿了樣品，再報(bào)最低價(jià)我個(gè)人看來，針對(duì)討價(jià)還價(jià)的客戶，如果你還能讓價(jià)不妨讓些給他。

這種情況下如果他還要求讓價(jià)，你估摸著他在這個(gè)價(jià)找別人拿不到貨時(shí)你就堅(jiān)持別讓價(jià)了，在對(duì)方看你那么堅(jiān)定的情況下，以為你已經(jīng)到了極限了，自然就放松了，答應(yīng)你了。
 

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一、外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展篇

找不到客戶、找到客戶沒辦法深入、深入后沒辦法談合適的價(jià)格、有了價(jià)格卻沒有合適的成交量、好不容易貨到對(duì)岸卻沒人認(rèn)領(lǐng)。上海騰道官網(wǎng)

"囧況"讓外貿(mào)人和貿(mào)易企業(yè)誤入了莫應(yīng)豐《將軍吟》里的地雷陣-----舉步維艱。 而上海騰道外貿(mào)通可以是你信任的掃清雷障的工具。（>>>點(diǎn)擊開發(fā)新客戶）

1、找客戶

上海騰道外貿(mào)通系統(tǒng)覆蓋全球208國及地區(qū)貿(mào)易數(shù)據(jù)，198國及地區(qū)商業(yè)數(shù)據(jù)，141國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) ，100+億條貿(mào)易數(shù)據(jù)，1億2千萬深度企業(yè)數(shù)據(jù)以及1億3千萬采購商數(shù)據(jù)庫，并提供多種搜索方式，可按產(chǎn)品、公司名、hs編碼、SIC編碼等智能一鍵查詢，同時(shí)提供17款可視化報(bào)告，幫助企業(yè)精準(zhǔn)的定位分析市場，找到優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)客戶。（>>>點(diǎn)擊開發(fā)新客戶）

2、攻客戶

根據(jù)用戶設(shè)定的檢索條件，上海騰道外貿(mào)通軟件中心將搜索結(jié)果進(jìn)行高精度關(guān)系匹配。最后將計(jì)算結(jié)果返回用戶中心，以列表、餅狀圖、線性圖、矩狀圖等可視化形式表達(dá)出來。內(nèi)容含：對(duì)應(yīng)條件下的客戶名稱、客戶各部門主管姓名和聯(lián)系方式、單位時(shí)間內(nèi)交易鏈變動(dòng)情況可視圖、同等級(jí)別同行、地理位置上就近同行、客戶近3年或10年財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)、信用等級(jí)等。（>>>點(diǎn)擊分析客戶）

根據(jù)上述整理清楚的客戶關(guān)系，客戶可以進(jìn)行攻關(guān)布局，同時(shí)根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進(jìn)行客戶二次分類和深入跟進(jìn)溝通。上海騰道外貿(mào)通的特點(diǎn)是：優(yōu)質(zhì)。

3、守客戶

人與人之間交易關(guān)系更有效的維持途徑就是超前預(yù)測和解決對(duì)方當(dāng)前或未來的需求，比對(duì)方更了解他自己。（>>>點(diǎn)擊分析買家）

本著這個(gè)理念，我們?cè)谑乜蛻舡h(huán)節(jié)為貿(mào)易操作人設(shè)定了兩個(gè)推送功能。

（1）關(guān)注客戶在流煤上新聞的及時(shí)推送。含財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、政冶等

（2）行業(yè)動(dòng)態(tài)或分析不定期推送。

同時(shí)上海騰道外貿(mào)通還為管理層設(shè)定了兩個(gè)數(shù)據(jù)共享界面：

（1）我的客戶（即企業(yè)中每個(gè)貿(mào)易操作人的客戶跟進(jìn)和管理信息）

（2）子賬號(hào)管理 。這個(gè)功能主要是協(xié)助管理層有效總結(jié)和分析下屬同事客戶拓展或跟進(jìn)過程中存的困難或問題。上海滕道數(shù)據(jù)官網(wǎng)

它的特點(diǎn)是：科學(xué)、安全

二、上海騰道成功案例

上海騰道數(shù)據(jù)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，目前在外貿(mào)數(shù)據(jù)提供商領(lǐng)域，已經(jīng)處于領(lǐng)頭羊地位，截至到目前為止，騰道已經(jīng)為全國30000+家外貿(mào)企業(yè)服務(wù)，精準(zhǔn)詢盤回盤率已經(jīng)達(dá)到千分之三左右。

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