有些客戶很懶，會(huì)簡(jiǎn)單的發(fā)一句：please give me your price list（請(qǐng)給我一份你們報(bào)價(jià)單），其他的什么資料都沒(méi)有，也不說(shuō)要什么東西，一句多余的話都沒(méi)有，給人的感覺(jué)就是復(fù)制粘貼后漫天發(fā)郵件，或者是套取價(jià)格的。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，就直接忽略這種郵件，不回復(fù)。為什么就怎么這么肯定，這個(gè)客戶不是真實(shí)的客戶？業(yè)務(wù)員朋友會(huì)說(shuō)：一般這種來(lái)要電子樣本和報(bào)價(jià)單的都是隨便問(wèn)問(wèn)，不會(huì)有訂單。

我承認(rèn)這話沒(méi)錯(cuò)，但事事無(wú)絕對(duì)，如果這次的客戶正好不一般呢？就算是一百個(gè)這樣的詢盤(pán)可能只是問(wèn)問(wèn)，你又怎么能知道第101的不會(huì)成為你的客戶呢？為什么不能推薦幾款自己好賣(mài)的產(chǎn)品？為什么不能整理一份e-catalogue電子樣本？很麻煩嗎？其實(shí)花不了多長(zhǎng)時(shí)間，歸根到底是你內(nèi)心深處的懷疑。

世界這么大，形形色色的人都有。每個(gè)人寫(xiě)郵件的方式都不一樣，又怎么能以某些國(guó)際貿(mào)易客戶的詢盤(pán)為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷其他客戶詢盤(pán)的質(zhì)量高低？當(dāng)然，大部分人都會(huì)覺(jué)得有針對(duì)性的詢盤(pán)質(zhì)量最高，特別是有精準(zhǔn)的材質(zhì)、重量、尺寸、包裝等，最喜歡回復(fù)這樣的詢盤(pán)。這個(gè)觀念沒(méi)錯(cuò)。這類的詢盤(pán)質(zhì)量最好，但并不代表你的機(jī)會(huì)也大。因?yàn)闄C(jī)會(huì)對(duì)新供應(yīng)商來(lái)說(shuō)都是均等的。請(qǐng)注意我用了一個(gè)新字。客戶下單給新供應(yīng)商也是很謹(jǐn)慎的，在同等條件下，他自然選擇長(zhǎng)久合作的老供應(yīng)商。只有新供應(yīng)商的某些優(yōu)勢(shì)特別突出，客戶才有可能轉(zhuǎn)單。另外，質(zhì)量好的詢盤(pán)，對(duì)于每個(gè)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)都是重中之重，是需要在第一時(shí)間回復(fù)的，無(wú)形中你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)多出很多，大家都希望開(kāi)發(fā)出這類客戶，火拼價(jià)格在所難免。》》》 點(diǎn)擊申請(qǐng)免費(fèi)試用數(shù)據(jù)《《《

但是那些質(zhì)量不高的詢盤(pán)，甚至泛泛的詢盤(pán)呢？大家就沒(méi)這么積極了，有的會(huì)隨便回幾句，大部分的估計(jì)就直接被忽略。那對(duì)你來(lái)說(shuō)是不是就是一個(gè)機(jī)會(huì)呢？當(dāng)大家都在紅海去血拼，你為什么不試試能不能另辟蹊徑，開(kāi)發(fā)出一片藍(lán)海？

正因?yàn)樾驴蛻糸_(kāi)發(fā)不易，我們就更不能放過(guò)每一次機(jī)會(huì)，不能放過(guò)每一個(gè)詢盤(pán)。質(zhì)量好的詢盤(pán)，你可以根據(jù)要求來(lái)回復(fù)，比較空泛的詢盤(pán)也可以適當(dāng)?shù)暮?jiǎn)單回復(fù)一下，誰(shuí)也不知道會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)機(jī)會(huì)。如果你實(shí)在對(duì)這類泛泛的詢盤(pán)不感興趣，不想浪費(fèi)時(shí)間，也可以簡(jiǎn)單的寫(xiě)一個(gè)郵件模板，以后再碰到，就復(fù)制粘貼，然后發(fā)送，用不了幾秒鐘吧？我相信大家都不會(huì)忙的連幾秒鐘的時(shí)間都沒(méi)有。

與其有時(shí)間懷疑這個(gè)，懷疑那個(gè)，還不如在處理詢盤(pán)時(shí)多花幾分鐘，順便推薦幾款產(chǎn)品報(bào)一下價(jià)格，或者發(fā)一份電子郵件。多一份郵件，其實(shí)就等于給自己多一個(gè)機(jī)會(huì)，為什么不試試呢？機(jī)會(huì)是靠自己爭(zhēng)取的，只有你自己才能把握放棄機(jī)會(huì)。

堅(jiān)持底線做事情，證明這個(gè)人對(duì)自己的公司有信心，對(duì)自己的產(chǎn)品有信息，這是好事，但過(guò)猶不及。過(guò)分的堅(jiān)持自己的底線，不做任何讓步，那就不是執(zhí)著這么簡(jiǎn)單了，很多時(shí)候客戶覺(jué)得這人太死板，不會(huì)變通。因?yàn)樽錾舛际侨伺c人之間的談判過(guò)程，雙方都有自己的立場(chǎng)，都要賺取自己的利益，所以在很多條件上爭(zhēng)論是正常的，但不管是怎樣的談判，都不是不平等條約，都是建立在雙方互信互惠的基礎(chǔ)上。只要是談判，就必定會(huì)有讓步的空間。很多地方是公司的底線，不能突破，但別的地方就可以靈活一些，適當(dāng)變通一下，進(jìn)而促進(jìn)談判的進(jìn)展。

實(shí)例3：馬克杯項(xiàng)目的成交

過(guò)去我有一個(gè)case（案例），我要采購(gòu)10萬(wàn)個(gè)馬克杯出口美國(guó)。這時(shí)候跟工廠談，我的心理價(jià)位是FOB0.5美元，20天交貨，出貨后30天付款。工廠接受0.5美元的價(jià)格，但交貨時(shí)間需要45天，付款方式需要30%的定金，剩下部分見(jiàn)提單復(fù)印件付款。 

工廠有工廠的原則，老板要求的付款方式是30% T/T，價(jià)格最低的USD 0.5/pc，交貨期45天。我有我的原則，價(jià)格我希望控制在USD 0.5/pc，交貨期20天，付款方式我們常規(guī)做O/A 30 days。

那么，談判的焦點(diǎn)在哪里呢？一是付款方式，二是交貨期。如果供應(yīng)商過(guò)于堅(jiān)持這兩條，除非他們的產(chǎn)品，找不到同類供應(yīng)商，否則就很難讓談判繼續(xù)進(jìn)展下去，怎么辦呢？當(dāng)然是接著談，了解對(duì)方的情況，看哪些地方是可以商量可以讓步的。

工廠這邊，我特別拜訪過(guò)，了解他們的產(chǎn)品，增強(qiáng)了信心。也知道他們堅(jiān)持付款方式的原因是由于第一次合作，對(duì)我們還不了解，比較擔(dān)心我們的信譽(yù)。他們老板比較實(shí)在，也同意以后逐步考慮給我們做遠(yuǎn)期付款，但第一單就放賬實(shí)在不太安全。另外交貨期方面，他們最近有很多訂單，都排的比較緊，保守估計(jì)最終出貨需要45天。

那有沒(méi)有談判余地呢？有。雖然我不能付定金，但是我可以考慮做即期信用證，工廠可以憑證向銀行做打包貸款，這樣在付款上會(huì)減少他們的顧慮。那他們是不是會(huì)在交貨期上退一步，重點(diǎn)先做我們的訂單，保留20天的交貨期呢？他們的老板說(shuō)有點(diǎn)困難，但會(huì)盡力。但是訂單上只能寫(xiě)25天，不能寫(xiě)20天，以免到時(shí)交貨有困難，有幾天的余地。

OK，就這樣，大家各退一步，最終達(dá)成共識(shí)，訂單成交。》》》 點(diǎn)擊申請(qǐng)免費(fèi)試用數(shù)據(jù)《《《

看到這里，也許有些朋友會(huì)問(wèn)，那究竟那些原則必須堅(jiān)持，哪些是可以變通的呢？我的理解是，不危害公司聲譽(yù)、信譽(yù)和資金安全的，都可以變通。規(guī)矩是人定的，自然也有例外。一成不變，是不能適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的。

畢竟每個(gè)客戶的實(shí)際情況都不一樣，很難根據(jù)每個(gè)供應(yīng)商來(lái)改變自己的一些制度。而當(dāng)前的買(mǎi)方市場(chǎng)又使得供應(yīng)商不得不變通，在某些條件上做出適當(dāng)讓步，從而達(dá)到最終的成交目的。