外貿(mào)開(kāi)發(fā)客戶(hù)：從詢(xún)盤(pán)到訂單，看似只有一步之遙，實(shí)則背后有一大堆細(xì)節(jié)需要你注意。下面就從回復(fù)時(shí)間、格式、報(bào)價(jià)等方面來(lái)說(shuō)說(shuō)外貿(mào)詢(xún)盤(pán)回復(fù)技巧。

一、詢(xún)盤(pán)回復(fù)時(shí)間

大家通?；貜?fù)詢(xún)盤(pán)的時(shí)間是：

A. 12小時(shí)內(nèi)回復(fù)

B. 24小時(shí)內(nèi)回復(fù)

C. 48小時(shí)內(nèi)回復(fù)

D. 2小時(shí)內(nèi)回復(fù)

在以上的所有選項(xiàng)中，無(wú)疑D項(xiàng)是相對(duì)來(lái)說(shuō)最好的，但這需要業(yè)務(wù)非常熟練，對(duì)外貿(mào)產(chǎn)品價(jià)格及貿(mào)易細(xì)節(jié)都非常熟悉才能達(dá)到，否則搶了時(shí)間可能影響了自己的專(zhuān)業(yè)度，效果不一定最好。但咱們業(yè)務(wù)員中很多一部分還達(dá)不到這個(gè)水平，所以建議在業(yè)務(wù)熟練之前，先量力而行，避免因?yàn)閾寱r(shí)間反而暴露的自己劣勢(shì)。第一次回復(fù)的買(mǎi)家印象非常重要，所以要留意。

然后我們?cè)僬f(shuō)其次，最好是24小時(shí)內(nèi)，根據(jù)對(duì)方上班時(shí)間回復(fù)。超過(guò)了這個(gè)時(shí)間段，會(huì)被買(mǎi)家認(rèn)為專(zhuān)業(yè)度不夠，效率低，吃印象分的虧。

如果是比較復(fù)雜的產(chǎn)品，中間需要其他部門(mén)配合的話，也要控制在48小時(shí)內(nèi)。

因此，以上的幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，都是越早越好。但注意3個(gè)細(xì)節(jié)：1. 不能影響專(zhuān)業(yè)度;2.注意對(duì)方上班時(shí)間;3.盡量不要超過(guò)48小時(shí)。

幾種回復(fù)方式的原因

首先，馬上回復(fù)對(duì)方，是這個(gè)時(shí)間對(duì)方可能還在線上，特別是那些剛上班就發(fā)詢(xún)盤(pán)的，會(huì)為自己爭(zhēng)取好很好的先機(jī)。

如果時(shí)差很大，黑白顛倒。不想這么折騰的話，就是第二種，24小時(shí)內(nèi)回復(fù)，同時(shí)，在接近對(duì)方上班時(shí)間的半小時(shí)之前?？梢院煤美枚〞r(shí)發(fā)送的功能，大多數(shù)郵箱都有這個(gè)功能的，定時(shí)的時(shí)候看好時(shí)區(qū)。這是因?yàn)?，多?shù)郵箱的規(guī)則，包括郵件客戶(hù)端的規(guī)則，郵件是先收時(shí)間早的，晚收時(shí)間晚的，一般來(lái)說(shuō)，上班時(shí)間半小時(shí)前發(fā)的郵件會(huì)出現(xiàn)在客戶(hù)郵箱的第一屏，不用翻頁(yè)就能看見(jiàn)，這就是抓這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的原因。

最后，48小時(shí)內(nèi)回復(fù)，這是一個(gè)有效率的供應(yīng)商應(yīng)該具備的素質(zhì)，是大多數(shù)采購(gòu)商可以接受的最晚期限。》》》 點(diǎn)擊申請(qǐng)免費(fèi)試用數(shù)據(jù)《《《

二、主題

一封回復(fù)的郵件，從主題到內(nèi)容，就這么一小塊空間，所以把每個(gè)細(xì)節(jié)做到極致，就顯得非常重要，我們今天要講的，就是這些事情。

翻翻你郵箱就發(fā)現(xiàn)，你經(jīng)常會(huì)收到大批主題非常相似的郵件，特別是B2B平臺(tái)上面來(lái)的詢(xún)盤(pán)。

標(biāo)題分為回復(fù)報(bào)價(jià)和寫(xiě)開(kāi)發(fā)信兩種情況。

寫(xiě)開(kāi)發(fā)信把外貿(mào)客戶(hù)最可能關(guān)注的信息放到標(biāo)題中即可，切忌廣告味道太濃，會(huì)讓買(mǎi)家以為是普通的推銷(xiāo)郵件。例如，查看過(guò)客戶(hù)資料，客戶(hù)是主營(yíng)木工類(lèi)工具的，那么在開(kāi)發(fā)信的主題中，不妨直接說(shuō)通過(guò)XX認(rèn)證的木工工具供應(yīng)商等。開(kāi)發(fā)信屬于廣告的一種，但我們要做有價(jià)值的廣告。有針對(duì)性的，讓客戶(hù)看了不反感的，你說(shuō)大讓利呀大促銷(xiāo)呀，而沒(méi)有具體產(chǎn)品信息，可能效果就不好。也可以直接寫(xiě)上價(jià)格區(qū)間等內(nèi)容，這些都是買(mǎi)家最關(guān)注的。因此，建議在開(kāi)發(fā)信標(biāo)題中采用的元素有：產(chǎn)品名稱(chēng)，價(jià)格，認(rèn)證，企業(yè)認(rèn)證，創(chuàng)新產(chǎn)品特點(diǎn)等這幾項(xiàng)，不必都包括，有兩到三項(xiàng)即可。

做為行業(yè)采購(gòu)商，他們是最關(guān)注市場(chǎng)行情的，如果你主動(dòng)提供對(duì)他們有利的信息，他們是求之不得，所以他們拒絕的不是開(kāi)發(fā)信，是發(fā)郵件的方式。例如，中國(guó)供應(yīng)商XX產(chǎn)品6月份最新報(bào)價(jià)，如果對(duì)方是負(fù)責(zé)采購(gòu)的，那一定會(huì)有興趣看，即使沒(méi)單他也樂(lè)意看，這類(lèi)的名稱(chēng)，如果對(duì)方?jīng)]興趣只能說(shuō)明發(fā)錯(cuò)了人。

開(kāi)發(fā)信前直接加上RE好不好?這個(gè)做法有可取之處，但也會(huì)有弊端。騰道見(jiàn)過(guò)一個(gè)案例，這樣的開(kāi)發(fā)信發(fā)過(guò)去，買(mǎi)家回復(fù)說(shuō)，你不誠(chéng)實(shí)，我沒(méi)有聯(lián)系過(guò)你，像這樣就是反效果了。

另外，說(shuō)合作過(guò)的大買(mǎi)家是不錯(cuò)的方法。

再來(lái)說(shuō)回復(fù)型的，有很多說(shuō)法會(huì)說(shuō)讓去掉RE，或直接修改原標(biāo)題，避免與其他同行雷同，沒(méi)有特點(diǎn)，這里大家以后注意一下，并不全是這樣，有的詢(xún)盤(pán)標(biāo)題是客戶(hù)自己寫(xiě)的，比較具體，例如有產(chǎn)品名稱(chēng)或特殊要求等，這樣的保留原標(biāo)題內(nèi)容比較好，而有的可能是網(wǎng)站加的，或者客戶(hù)寫(xiě)得比較大概，那就最好改一下了，讓郵件的主題更具體，例如reply to inquiry about XX price。寫(xiě)標(biāo)題不必一定符合語(yǔ)法，用最簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)說(shuō)明最核心的內(nèi)容就好了。長(zhǎng)度最長(zhǎng)建議是7-8個(gè)單詞。》》》 點(diǎn)擊申請(qǐng)免費(fèi)試用數(shù)據(jù)《《《

專(zhuān)業(yè)的標(biāo)題能讓買(mǎi)家對(duì)你首先建立認(rèn)可。

寫(xiě)價(jià)格是不錯(cuò)的鉤子之一。會(huì)有同學(xué)有疑問(wèn)，如果我標(biāo)題中寫(xiě)價(jià)格，那價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)是不是反而會(huì)吃虧?價(jià)格大多數(shù)時(shí)候都不是決定客戶(hù)意向的理由，但價(jià)格往往能吸引客戶(hù)閱讀。寫(xiě)價(jià)格是一種策略，但沒(méi)必要一定寫(xiě)便宜的價(jià)格，寫(xiě)產(chǎn)品合適的價(jià)格就可以。

另外還有特色類(lèi)的，例如"憤怒的小鳥(niǎo)"圖案T恤，這樣就把賣(mài)點(diǎn)亮化了。

如果是歐美的客戶(hù)，那認(rèn)證是很精準(zhǔn)的標(biāo)識(shí)，但如果是中東，非洲這樣的市場(chǎng)，那價(jià)格可能更好一點(diǎn)。

不過(guò)，咱們開(kāi)課時(shí)候就強(qiáng)調(diào)過(guò)，法無(wú)定法，沒(méi)有什么方法一定行，也沒(méi)有什么方法一定不行，只是一個(gè)相對(duì)的概念，如何做到更好一點(diǎn)。

所以，總的幾個(gè)原則：1.避免與同行主題雷同;2.避免讓客戶(hù)不明所以;3.突出主題，體現(xiàn)個(gè)性;4.注意語(yǔ)氣，避免讓客戶(hù)反感。

三、格式

格式包括內(nèi)容格式和排版格式

內(nèi)容格式是指你寫(xiě)信前心里要有框架，這封郵件我最重要的是跟客戶(hù)溝通什么，其次是什么，各自的篇幅占多少。我見(jiàn)過(guò)有的回復(fù)開(kāi)頭先來(lái)兩大段公司介紹，這樣就是反例。

一般來(lái)講，內(nèi)容上，先給答案，再做引導(dǎo)和提問(wèn)，如果需要公司介紹，控制在三句話內(nèi)。第一次回復(fù)，除了回答客戶(hù)問(wèn)題外，引導(dǎo)話題和問(wèn)題最好不要超過(guò)五個(gè)，先提煉最中心的，容易引出客戶(hù)意向的。

在內(nèi)容框架上，有很多都是看一遍客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)馬上就回，一，沒(méi)做分析，咱們之前的課程講的內(nèi)容，二，沒(méi)安排郵件構(gòu)架，主次不分，表述不明。

大家以后避免看一遍詢(xún)盤(pán)就回，除非你非常熟練了，我的建議是再簡(jiǎn)單的詢(xún)盤(pán)，看三遍再回?；貜?fù)詢(xún)盤(pán)前，一定要找出，或者確定至少一個(gè)核心內(nèi)容，再去撰寫(xiě)郵件。就像咱們上次課中講的，如何從簡(jiǎn)單詢(xún)盤(pán)中挖掘價(jià)值點(diǎn)。

以下幾點(diǎn)元素是習(xí)慣性考慮的內(nèi)容：稱(chēng)呼，問(wèn)候語(yǔ)，正文，結(jié)束語(yǔ)，簽名。

在正文一項(xiàng)，特別注意客戶(hù)有在詢(xún)盤(pán)里提出問(wèn)題和需求的內(nèi)容，這些問(wèn)題都要給出解答或回應(yīng)，回應(yīng)是指無(wú)法正面直接給出答案的。

第一次回復(fù)如果對(duì)方?jīng)]有主動(dòng)提及了解公司資質(zhì)的意向，忌大量外貿(mào)公司介紹信息。正確的做法是，用三句話介紹清楚公司的業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)。

再說(shuō)排版格式，在字體選擇，顏色設(shè)置上，都要留個(gè)心眼。避免你的字體顏色太亮，或太淺，影響客戶(hù)體驗(yàn)，如果是彩色的話，注意頻率，不可過(guò)高，盡量不超過(guò)三種，還要注意不同國(guó)家的顏色喜好，特別是民族特征比較明顯的。

方法并不是唯一的，但這節(jié)課最重要的是讓大家意識(shí)到回復(fù)詢(xún)盤(pán)的時(shí)候應(yīng)該考慮到哪些緯度。》》》 點(diǎn)擊申請(qǐng)免費(fèi)試用數(shù)據(jù)《《《

四、報(bào)價(jià)

最后一部分，報(bào)價(jià)思路

現(xiàn)在你們中的大多數(shù)目前的階段是把這個(gè)問(wèn)題看得太簡(jiǎn)單，你問(wèn)我報(bào)，價(jià)格老板經(jīng)理算好了，填好回復(fù)OK了。所以這里提醒，把現(xiàn)在簡(jiǎn)單的做法復(fù)雜化。

買(mǎi)家的身份目的都不一樣，通過(guò)我們之前課程的買(mǎi)家背景挖掘，意向分析等，我們可以嘗試去推測(cè)一個(gè)買(mǎi)家的喜好和特點(diǎn)，在這個(gè)基礎(chǔ)上再去推薦產(chǎn)品和報(bào)價(jià)，這才叫有針對(duì)性的。例如你想買(mǎi)個(gè)代步的自行車(chē)，我給你推薦3萬(wàn)一輛的專(zhuān)業(yè)自行車(chē)，肯定行不通的。

是否拿到詢(xún)價(jià)就報(bào)

報(bào)價(jià)與否取決于對(duì)客戶(hù)最終判斷。

如果在詢(xún)盤(pán)中，我們已經(jīng)了解到客戶(hù)是尋求合作意向的，那可以先引導(dǎo)為主，報(bào)價(jià)非必要內(nèi)容。詢(xún)價(jià)，不一定代表客戶(hù)現(xiàn)在的問(wèn)題就是價(jià)格，或者他連想要什么東西都不清楚，拿到詢(xún)盤(pán)要先分析客戶(hù)的真實(shí)需求點(diǎn)在哪里，這點(diǎn)非常重要。讓你了解到產(chǎn)品選擇范圍后，你的問(wèn)題就會(huì)更具體，也就更接近購(gòu)買(mǎi)原真實(shí)意圖。

如果客戶(hù)有大概的方向，但還未明確具體產(chǎn)品，可以對(duì)系列做整體介紹，特別是關(guān)鍵的區(qū)別點(diǎn)，在價(jià)格，性能，產(chǎn)品參數(shù)等問(wèn)題上，但做這些的時(shí)候你的目的要清楚，就是要挖客戶(hù)的需求點(diǎn)，幫助他篩選他想要的東西。可以給出推薦實(shí)例產(chǎn)品報(bào)價(jià)，不管你要不要，我先報(bào)一個(gè)賣(mài)的好的，或能代表我們公司產(chǎn)品的，在這個(gè)基礎(chǔ)上，買(mǎi)家更容易提出自己的具體想法。

總之是先幫客戶(hù)做篩選，確定他想要的大概產(chǎn)品模型，再來(lái)做報(bào)價(jià)。如果客戶(hù)詢(xún)價(jià)內(nèi)容專(zhuān)業(yè)具體，那較好的做法就是直接給出有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，正面，直接。

報(bào)價(jià)還需要考慮以下因素：買(mǎi)家國(guó)家地區(qū)，買(mǎi)家類(lèi)型特點(diǎn)，對(duì)方市場(chǎng)特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)熱度，產(chǎn)品獨(dú)有優(yōu)勢(shì)等。

另外還有些報(bào)高還是報(bào)低的細(xì)節(jié)，例如，買(mǎi)家規(guī)模大，訂單量大，這樣的買(mǎi)家低報(bào)價(jià)優(yōu)先考慮，而在詢(xún)盤(pán)中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能質(zhì)量細(xì)節(jié)的，還有自己產(chǎn)品是獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新等，可以適當(dāng)高一點(diǎn)。

獨(dú)特優(yōu)勢(shì)一般是少部分商家有的，大部分商家這個(gè)方面都不突出。但更多的是要靠自己去發(fā)掘出來(lái)。因?yàn)橛杏残缘能浶缘膬煞N，硬性的例如認(rèn)證，專(zhuān)利，品牌等，軟性的例如交貨期，服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)體系等。例如小工廠，實(shí)力差，但是靈活，重視客戶(hù)的需求，能及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品滿足客戶(hù)需求等。

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一、外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展篇

找不到客戶(hù)、找到客戶(hù)沒(méi)辦法深入、深入后沒(méi)辦法談合適的價(jià)格、有了價(jià)格卻沒(méi)有合適的成交量、好不容易貨到對(duì)岸卻沒(méi)人認(rèn)領(lǐng)。上海騰道官網(wǎng)

"囧況"讓外貿(mào)人和貿(mào)易企業(yè)誤入了莫應(yīng)豐《將軍吟》里的地雷陣-----舉步維艱。 而上海騰道外貿(mào)通可以是你信任的掃清雷障的工具。（>>>點(diǎn)擊開(kāi)發(fā)新客戶(hù)）

1、找客戶(hù)

上海騰道外貿(mào)通系統(tǒng)覆蓋全球208國(guó)及地區(qū)貿(mào)易數(shù)據(jù)，198國(guó)及地區(qū)商業(yè)數(shù)據(jù)，141國(guó)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) ，100+億條貿(mào)易數(shù)據(jù)，1億2千萬(wàn)深度企業(yè)數(shù)據(jù)以及1億3千萬(wàn)采購(gòu)商數(shù)據(jù)庫(kù)，并提供多種搜索方式，可按產(chǎn)品、公司名、hs編碼、SIC編碼等智能一鍵查詢(xún)，同時(shí)提供17款可視化報(bào)告，幫助企業(yè)精準(zhǔn)的定位分析市場(chǎng)，找到優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)客戶(hù)。（>>>點(diǎn)擊開(kāi)發(fā)新客戶(hù)）

2、攻客戶(hù)

根據(jù)用戶(hù)設(shè)定的檢索條件，上海騰道外貿(mào)通軟件中心將搜索結(jié)果進(jìn)行高精度關(guān)系匹配。最后將計(jì)算結(jié)果返回用戶(hù)中心，以列表、餅狀圖、線性圖、矩狀圖等可視化形式表達(dá)出來(lái)。內(nèi)容含：對(duì)應(yīng)條件下的客戶(hù)名稱(chēng)、客戶(hù)各部門(mén)主管姓名和聯(lián)系方式、單位時(shí)間內(nèi)交易鏈變動(dòng)情況可視圖、同等級(jí)別同行、地理位置上就近同行、客戶(hù)近3年或10年財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)、信用等級(jí)等。（>>>點(diǎn)擊分析客戶(hù)）

根據(jù)上述整理清楚的客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)可以進(jìn)行攻關(guān)布局，同時(shí)根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進(jìn)行客戶(hù)二次分類(lèi)和深入跟進(jìn)溝通。上海騰道外貿(mào)通的特點(diǎn)是：優(yōu)質(zhì)。

3、守客戶(hù)

人與人之間交易關(guān)系更有效的維持途徑就是超前預(yù)測(cè)和解決對(duì)方當(dāng)前或未來(lái)的需求，比對(duì)方更了解他自己。（>>>點(diǎn)擊分析買(mǎi)家）

本著這個(gè)理念，我們?cè)谑乜蛻?hù)環(huán)節(jié)為貿(mào)易操作人設(shè)定了兩個(gè)推送功能。

（1）關(guān)注客戶(hù)在流煤上新聞的及時(shí)推送。含財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、政冶等

（2）行業(yè)動(dòng)態(tài)或分析不定期推送。

同時(shí)上海騰道外貿(mào)通還為管理層設(shè)定了兩個(gè)數(shù)據(jù)共享界面：

（1）我的客戶(hù)（即企業(yè)中每個(gè)貿(mào)易操作人的客戶(hù)跟進(jìn)和管理信息）

（2）子賬號(hào)管理 。這個(gè)功能主要是協(xié)助管理層有效總結(jié)和分析下屬同事客戶(hù)拓展或跟進(jìn)過(guò)程中存的困難或問(wèn)題。上海滕道數(shù)據(jù)官網(wǎng)

它的特點(diǎn)是：科學(xué)、安全

二、上海騰道成功案例

上海騰道數(shù)據(jù)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，目前在外貿(mào)數(shù)據(jù)提供商領(lǐng)域，已經(jīng)處于領(lǐng)頭羊地位，截至到目前為止，騰道已經(jīng)為全國(guó)30000+家外貿(mào)企業(yè)服務(wù)，精準(zhǔn)詢(xún)盤(pán)回盤(pán)率已經(jīng)達(dá)到千分之三左右。

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