外貿(mào)客戶：都說外貿(mào)人找客戶很簡單，不就是上上搜索引擎或者是B2B平臺(tái)找一下詢盤或者是客戶信息就可以了，騰道想真的是這樣么。  
大家做外貿(mào)這么久，騰道認(rèn)為，外貿(mào)人總會(huì)有很多精準(zhǔn)而且非常有意向的客戶，但是卻沒有成交。有些是因?yàn)閮r(jià)格原因談不攏，有些是因?yàn)殇N售問題推遲或是放棄計(jì)劃，有些則是因?yàn)橹肮?yīng)商合作情況比較良好，暫時(shí)沒有調(diào)換供應(yīng)商的計(jì)劃。
 
潛在客戶*轉(zhuǎn)化率=訂單。而跟進(jìn)就是為了讓轉(zhuǎn)化率提高，那怎么跟進(jìn)呢？這就是騰道今天要說到的問題。
 
為什么客戶會(huì)不理你
 
很多人都遇到過這樣一種情況，外貿(mào)客戶發(fā)詢盤來了，自己再發(fā)過去客戶就消失了，為什么老外都是這種德性？如果是新手，在這方面就肯定抓瞎了，是什么原因讓他們消失的呢？
 
騰道認(rèn)為有那么幾個(gè)原因：
 
1、最直接的一個(gè)原因就是你給的報(bào)價(jià)太高了，和外貿(mào)客戶心里預(yù)期的價(jià)格相差太大，人家就自動(dòng)淘汰你了。
 
2、第二個(gè)原因就是外貿(mào)客戶找你壓根只是想單純的問一下價(jià)格了解一下市場行情而已，本身并沒有把你列入他們的合作對象里。
 
 
如何找客戶和跟進(jìn)客戶
 
首先，騰道認(rèn)為最重要的一點(diǎn)，你絕對不能把目光局限在郵件中，如果客戶沒有回復(fù)郵件，那就將其他聯(lián)系方式都聯(lián)系一遍。現(xiàn)在的通訊工具那么多，誰知道客戶常用的是什么？要是遇到一個(gè)不怎么用郵件的老外，發(fā)送郵件到郵箱里面，他自然不會(huì)回復(fù)你咯，所以要所有聊天工具都加一遍，所有聯(lián)系方式都聯(lián)系一遍比較穩(wěn)妥。
 
怎么找外貿(mào)客戶的聯(lián)系方式呢，這里有幾種。一是騰道外貿(mào)通，可以搜索外貿(mào)客戶的貿(mào)易動(dòng)態(tài)以及他們的郵箱。二是Avention，搜索外貿(mào)客戶企業(yè)的詳細(xì)信息，公司結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)信息、信用等級，當(dāng)然還有最重要的就是他們的社交賬號(hào)、電話啦。
 
有的人覺得客戶不理你就該放棄，你要是隨隨便便放棄就肯定沒了，要是你持續(xù)不斷的跟進(jìn)，那么即使客戶不理你，肯定也會(huì)對你有印象，要是萬一哪天客戶又需要你的產(chǎn)品了呢，或者想考察新的采購商的時(shí)候就會(huì)想到你，給你一個(gè)機(jī)會(huì)呢！
 
跟進(jìn)聊什么？
 
1、產(chǎn)品價(jià)格
 
產(chǎn)品價(jià)格一直是外貿(mào)客戶看中的一個(gè)要點(diǎn)，每次要跟外貿(mào)客戶聊的時(shí)候就可以拿出一個(gè)新的價(jià)格表，讓客戶不會(huì)太反感你的主動(dòng)，當(dāng)然，騰道認(rèn)為，你也要把握一個(gè)尺度和頻率，不能天天去騷擾客戶，遇上價(jià)格變動(dòng)頻繁的時(shí)候，可以將一段時(shí)間的價(jià)格打包發(fā)過去，讓外貿(mào)客戶了解到你們的價(jià)格變動(dòng)頻率，增加你在客戶心中的信任度。
 
2、行業(yè)狀況與趨勢
 
做什么產(chǎn)品都有一個(gè)淡季一個(gè)旺季，都有一個(gè)更新迭代的問題，那么這些趨勢就是你和外貿(mào)客戶聊天的資本了，比如你預(yù)計(jì)出你的產(chǎn)品在市場上要進(jìn)入旺季了，馬上就要漲價(jià)，你就可以理直氣壯的告訴客戶：你不買你就會(huì)后悔！
 
這個(gè)時(shí)候就需要穩(wěn)定的群發(fā)系統(tǒng)——騰道云郵搜，來告訴客戶最新的產(chǎn)品消息。
 
那客戶企業(yè)新聞怎么知道呢？使用Avention就知道詳細(xì)信息了！
 
如何從找到下單
 
找客戶肯定是為了讓客戶下單，成交才是我們這么努力跟進(jìn)的目的，有時(shí)候你再怎么努力跟進(jìn)，客戶還是不會(huì)下單，那么到底是什么原因呢？又該怎么對癥下藥呢？
 
第一種情況：客戶說暫時(shí)沒有需求
 
1、有時(shí)候，客戶會(huì)很委婉的告訴你，他們暫時(shí)沒有需求，那么你要問清楚客戶是否還在賣這個(gè)產(chǎn)品，有時(shí)候他們說不需要并不一定都是敷衍你，而是真的不再需要了，而對于真正不需要你產(chǎn)品的客戶，完全沒有必要花費(fèi)時(shí)間了，與其如此還不如趕緊找到新的目標(biāo)更實(shí)在。
 
2、如果你覺得你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務(wù)的最主要幾個(gè)賣點(diǎn)都介紹清楚了，而客戶還是不感興趣的話，那就不要再掙扎在這款產(chǎn)品上面了，而是主動(dòng)問問客戶還有沒有其他感興趣的東西，問問你是否還有什么可以幫客戶的地方，你可以用這樣的方式與外貿(mào)客戶成為朋友，畢竟以后的路還長，不一定就沒有機(jī)會(huì)了。
 
3、如果你有產(chǎn)品要做促銷要降價(jià)的，可以給外貿(mào)客戶發(fā)消息，在這樣的商海里面，要心甘情愿的給客戶當(dāng)備胎，讓客戶記住你的存在，你才有轉(zhuǎn)正的希望。
 
第二種情況：客戶說價(jià)格高
 
這種情況肯定經(jīng)常見到，一般來說，遇到的大部分客戶基本上都會(huì)說你的價(jià)格高之類的話，但并不一定他們都是覺得你的價(jià)格高，而僅僅只是想要再壓一壓價(jià)格，想多賺一點(diǎn)而已。那我們該怎么應(yīng)對呢？
 
1、可以適當(dāng)?shù)慕忉專梢赃m當(dāng)?shù)慕祪r(jià)，但同時(shí)也需要有態(tài)度強(qiáng)硬的時(shí)候，不要讓客戶覺得你的利潤空間很大，總是產(chǎn)生想要再多賺一點(diǎn)的想法。
 
2、解釋不要太長，點(diǎn)明主要的意思就好，一昧的解釋只會(huì)讓客戶覺得你很煩，之后就算你能給他再降一點(diǎn)價(jià)格，他也不會(huì)覺得感激，反而會(huì)覺得這是他忍受你漫長的解釋而應(yīng)得的。效果就大打折扣了。
 
3、雖然我們做了讓步，降了價(jià)格，但是很多時(shí)候外貿(mào)客戶并不買賬，他們會(huì)看到你的價(jià)格有下降空間，回復(fù)你的時(shí)候肯定就會(huì)說：你的價(jià)格仍然是最高的，希望下次有機(jī)會(huì)合作。
 
騰道建議你，這個(gè)時(shí)候前往不要再降價(jià)了，有可能外貿(mào)客戶已經(jīng)拿到了更低的價(jià)格，你再降價(jià)其實(shí)也沒多大用處，還有一個(gè)就是你再降價(jià)只會(huì)讓客戶更加不信任你原來的價(jià)格，覺得水分很大，同樣是吃力不討好的過程。
 
4、有時(shí)候我們并不一定要通過降價(jià)來滿足客戶的這種需求，我們可以將報(bào)價(jià)單做得更詳細(xì)更讓客戶信服也是一個(gè)很好的方法，做出幾套不同的報(bào)價(jià)單來，參數(shù)不同，價(jià)格也就不同，一些技術(shù)參數(shù)，產(chǎn)品使用環(huán)境的要求，使用的壽命，等等，相關(guān)產(chǎn)品的一些細(xì)小的特征寫上。讓客戶覺得他的錢花得值，自然就不會(huì)計(jì)較你的價(jià)格了。
 
5、單個(gè)產(chǎn)品的利潤不夠，我們總想著用數(shù)量來湊，逼著外貿(mào)客戶多買一些產(chǎn)品，可是我們?yōu)槭裁匆言鲋迭c(diǎn)放在MOQ、包裝、運(yùn)費(fèi)這些上面呢？多想，多運(yùn)用，多嘗試，這樣自己的路才會(huì)走的寬。
 

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一、外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展篇

找不到客戶、找到客戶沒辦法深入、深入后沒辦法談合適的價(jià)格、有了價(jià)格卻沒有合適的成交量、好不容易貨到對岸卻沒人認(rèn)領(lǐng)。上海騰道官網(wǎng)

"囧況"讓外貿(mào)人和貿(mào)易企業(yè)誤入了莫應(yīng)豐《將軍吟》里的地雷陣-----舉步維艱。 而上海騰道外貿(mào)通可以是你信任的掃清雷障的工具。（>>>點(diǎn)擊開發(fā)新客戶）

1、找客戶

上海騰道外貿(mào)通系統(tǒng)覆蓋全球208國及地區(qū)貿(mào)易數(shù)據(jù)，198國及地區(qū)商業(yè)數(shù)據(jù)，141國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) ，100+億條貿(mào)易數(shù)據(jù)，1億2千萬深度企業(yè)數(shù)據(jù)以及1億3千萬采購商數(shù)據(jù)庫，并提供多種搜索方式，可按產(chǎn)品、公司名、hs編碼、SIC編碼等智能一鍵查詢，同時(shí)提供17款可視化報(bào)告，幫助企業(yè)精準(zhǔn)的定位分析市場，找到優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)客戶。（>>>點(diǎn)擊開發(fā)新客戶）

 

2、攻客戶

根據(jù)用戶設(shè)定的檢索條件，上海騰道外貿(mào)通軟件中心將搜索結(jié)果進(jìn)行高精度關(guān)系匹配。最后將計(jì)算結(jié)果返回用戶中心，以列表、餅狀圖、線性圖、矩狀圖等可視化形式表達(dá)出來。內(nèi)容含：對應(yīng)條件下的客戶名稱、客戶各部門主管姓名和聯(lián)系方式、單位時(shí)間內(nèi)交易鏈變動(dòng)情況可視圖、同等級別同行、地理位置上就近同行、客戶近3年或10年財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)、信用等級等。（>>>點(diǎn)擊分析客戶）

根據(jù)上述整理清楚的客戶關(guān)系，客戶可以進(jìn)行攻關(guān)布局，同時(shí)根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進(jìn)行客戶二次分類和深入跟進(jìn)溝通。上海騰道外貿(mào)通的特點(diǎn)是：優(yōu)質(zhì)。

 

 

3、守客戶

人與人之間交易關(guān)系更有效的維持途徑就是超前預(yù)測和解決對方當(dāng)前或未來的需求，比對方更了解他自己。（>>>點(diǎn)擊分析買家）

本著這個(gè)理念，我們在守客戶環(huán)節(jié)為貿(mào)易操作人設(shè)定了兩個(gè)推送功能。

（1）關(guān)注客戶在流煤上新聞的及時(shí)推送。含財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、政冶等

（2）行業(yè)動(dòng)態(tài)或分析不定期推送。

同時(shí)上海騰道外貿(mào)通還為管理層設(shè)定了兩個(gè)數(shù)據(jù)共享界面：

（1）我的客戶（即企業(yè)中每個(gè)貿(mào)易操作人的客戶跟進(jìn)和管理信息）

（2）子賬號(hào)管理 。這個(gè)功能主要是協(xié)助管理層有效總結(jié)和分析下屬同事客戶拓展或跟進(jìn)過程中存的困難或問題。上海滕道數(shù)據(jù)官網(wǎng)

它的特點(diǎn)是：科學(xué)、安全

二、上海騰道成功案例

上海騰道數(shù)據(jù)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，目前在外貿(mào)數(shù)據(jù)提供商領(lǐng)域，已經(jīng)處于領(lǐng)頭羊地位，截至到目前為止，騰道已經(jīng)為全國30000+家外貿(mào)企業(yè)服務(wù)，精準(zhǔn)詢盤回盤率已經(jīng)達(dá)到千分之三左右。

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