外貿(mào)詢盤如何分類才最有效，常常聽(tīng)到業(yè)務(wù)員抱怨"詢盤質(zhì)量不高"、"有詢盤沒(méi)轉(zhuǎn)化"、"有些印度客戶只是來(lái)比價(jià)格的"……想必大家都不陌生！但難道只有平臺(tái)問(wèn)題、客戶問(wèn)題嗎？我們自身的處理真的沒(méi)問(wèn)題嗎？外貿(mào)員在回復(fù)詢盤時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題有哪些？

1.倉(cāng)促回復(fù)詢盤

2.盲目報(bào)價(jià)

3.簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)

4.業(yè)務(wù)知識(shí)不夠全面

5.報(bào)價(jià)后不跟蹤

其實(shí)，詢盤也是要分類處理的，如何將詢盤分類？針對(duì)不同類型的詢盤如何回復(fù)呢？

第一類詢盤(優(yōu)先級(jí)處理的詢盤)

1.有稱呼——這是比較仔細(xì)且有禮貌的客人，會(huì)加上收信人的稱呼。

2.明確告訴你對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，要求你報(bào)價(jià)，可能會(huì)具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間、提供相關(guān)證書、到貨港口等，代表他是有誠(chéng)意來(lái)買東西的。

3.簡(jiǎn)單介紹他們公司背景——表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。

買家分析：

發(fā)送這類詢盤的買家，采購(gòu)意向一定是非常明確且強(qiáng)烈的；對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)了解，他們對(duì)供應(yīng)商的要求一定是專業(yè)的；對(duì)價(jià)格敏感，同時(shí)也注重產(chǎn)品的品質(zhì)；所以在回復(fù)詢盤時(shí)，要處處體現(xiàn)你的專業(yè)及對(duì)產(chǎn)品的了解。

第二類詢盤

明確告訴你對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，要求你報(bào)價(jià)，除此之外沒(méi)有其他信息了。

這類買家，往往多處于觀望和比價(jià)，采購(gòu)意愿并不迫切；或者本身并不是非常專業(yè)的買家，可能是剛剛?cè)胄校枰愕囊龑?dǎo)。B類詢盤可以放在第二優(yōu)先級(jí)處理，但千萬(wàn)不要輕視B類詢盤，當(dāng)買家確定了自己的需求之后，前期你的努力會(huì)為你帶來(lái)好的結(jié)果。

買家分析：

只對(duì)自己要什么產(chǎn)品明確，往往是對(duì)市場(chǎng)探求、了解行情的階段，如果是經(jīng)銷商，他一定還沒(méi)有拿到他的客戶的訂單。這類買家需要你去引導(dǎo)，設(shè)好選擇題，讓他選擇，不要等著買家告訴你他要什么。相信這條詢盤他也是發(fā)給了N家供應(yīng)商，那么這又是考驗(yàn)?zāi)沩憫?yīng)速度的時(shí)候，越先到達(dá)對(duì)方的回盤，越是占盡商機(jī)。

第三類詢盤

只告訴你，我對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，請(qǐng)給我發(fā)報(bào)價(jià)單，與B類詢盤類似，但是在采購(gòu)的方向上更加模糊。但是請(qǐng)相信，來(lái)發(fā)詢盤的客戶一定是有目的的，誰(shuí)也不會(huì)沒(méi)事兒上阿里巴巴發(fā)幾條詢盤玩玩，只是他自己也不清楚自己到底要什么，這類買家往往是行業(yè)里的經(jīng)銷商，采購(gòu)什么取決于他的客戶要什么，所以他需要你專業(yè)的介紹和引導(dǎo)，轉(zhuǎn)而介紹給他的客戶。想要拿下這類客戶的訂單，你需要花更多心思。

買家分析：

通常是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，甚至沒(méi)有特定行業(yè)，什么賺錢就販賣什么。這類買家需要你的推薦，轉(zhuǎn)而推薦給他的客戶。由于不專業(yè)，在產(chǎn)品的介紹上你需要更加貼心。

第四類詢盤(最次級(jí)處理)

1.上來(lái)就要樣品或邀請(qǐng)函、投資信息等；

2.對(duì)產(chǎn)品和自己的公司只字不提。

這類詢盤不排除騙樣品和邀請(qǐng)函的情況

買家分析：

不是真正的買家的可能性較大。

最后，來(lái)自不同國(guó)家的買家，他的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的。比如：歐美買家注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證，所以在報(bào)價(jià)時(shí)，把產(chǎn)品的質(zhì)量信息、認(rèn)證信息放在首位，重點(diǎn)突出你的質(zhì)量?jī)?yōu)于別人；中東、非洲買家注重價(jià)格低廉，對(duì)于質(zhì)量無(wú)所謂，只要便宜的就行，回復(fù)時(shí)就給他報(bào)最便宜的產(chǎn)品，價(jià)格放在最前面。

注意：及時(shí)回復(fù)！及時(shí)回復(fù)！及時(shí)回復(fù)！

如果沒(méi)能做到及時(shí)回復(fù)，被其他供應(yīng)商搶占商機(jī)，可能原本屬于你的訂單就這樣溜走了。

外貿(mào)其實(shí)有方法可循，如果你認(rèn)為外貿(mào)僅僅靠的是經(jīng)驗(yàn)和技巧，那么你的錯(cuò)了，外貿(mào)有一套專業(yè)的流程。詢盤和回盤都有其一定的套路，只要我們幾個(gè)句型爛熟于心，然后記住外貿(mào)的高頻詞，外貿(mào)就比較容易上手。

作為外貿(mào)銷售，每一次應(yīng)對(duì)客戶，都要注重以上提到的這些點(diǎn)，當(dāng)真正掌握了以上技巧并把之變?yōu)榱?xí)慣時(shí)，你的詢盤回復(fù)技能就會(huì)大幅提升。
 

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