當(dāng)客戶關(guān)心價格問題，提出價格異議的時候，銷售應(yīng)該因勢利導(dǎo)，引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的價值，把客戶關(guān)心的點(diǎn)從"貴不貴"轉(zhuǎn)變?yōu)?值不值"!給大家提供 5 個處理客戶價格異議的步驟，你只需要按順序操作，就可以把客戶的思想從"太貴了"轉(zhuǎn)變成"真劃算"!

給客戶打預(yù)防針

在向客戶發(fā)送正式的書面報價之前，你就應(yīng)該給客戶一個大概的價格范圍，這樣可以有效地降低價格異議出現(xiàn)的可能性。

例如在你和客戶面談的時候，你就要向客戶說明，你產(chǎn)品的價格范圍大概是多少。比如可以說，"it's going to be around ten thousand dollars. How does that sound to you?" "價格是大約一萬美金，您覺得如何?"

如果這個時候他們對價格有異議，你就可以當(dāng)面去處理這個問題。如果你在和客戶面談后再給他們發(fā)郵件去報價，他們到時覺得你的價格太高了，就很有可能不會回復(fù)你，甚至?xí)У臒o影無蹤，你就會很被動。

傳遞堅定不移的信念

你需要保持堅定的信念，并說服客戶你提供的價格是最好的。試想一下，如果連你自己都不相信你的產(chǎn)品是物超所值，價格公道，你又怎能指望客戶相信呢?作為銷售，在說服客戶之前，你必須說服自己："如果我是客戶，我一定會買的，因?yàn)樗锍?，價格公道!"想要有這種信心，你就要對你競爭對手的價格了如指掌，做到心中有數(shù)。

另外請記住，對價格的異議很多時候只是客戶所使用的一個手段，因?yàn)樗麄兒芮宄蠖鄶?shù)銷售人員在處理該異議時會變現(xiàn)得很緊張。因此他們會對價格提出異議，這樣會有機(jī)會讓銷售人員給他們打折!所以，對價格的異議并不一定表示客戶不感興趣，你要保持冷靜，并堅信自己的價格是最合理的。

找出"太貴了"的真正原因

雖然客戶說"太貴了"是一個價格上的抗拒，但有趣的是，如果你要解除客戶的抗拒，你首先要認(rèn)可客戶的想法，并向客戶表明你感謝他們的直言不諱。

比如，你可以說，"thanks for sharing that with me," "I appreciate you noticing that" 或者 "I appreciate your honesty."給客戶一點(diǎn)小小的贊美，可以讓客戶感覺良好，并讓客戶感覺到，你們是同一陣線的。

請記住，客戶有權(quán)提出任何異議和意見。而最優(yōu)秀的銷售人員會將心比心，理解客戶的想法，并將客戶放在第一位，你可以說："You’re right，our prices aren't the lowest in the market. How much too high are we?" 或者 "What do you mean by too high?"你甚至可以重復(fù)一遍客戶的話"too high?"，并等待客戶回答。

通過對客戶價格異議的認(rèn)可和理解，你可以將潛在的沖突化解為一個和客戶真誠合作的機(jī)會，并共同努力，尋求一種對雙方都有益的解決方案。更重要的是，你可以更好地找出你的報價，和客戶心中理想的價格之間，差距有多大。

用心聆聽，真誠回答

最后一步，用心聆聽客戶的回答。

如果你說，"What do you mean by too high?" "您說太貴了，是意味著"? 并保持沉默，你會從客戶那里得到一個很好的答案。 一旦客戶解釋了他們的異議，我們通常會這樣回應(yīng)："If we can't get our price down to that lowest level, does that mean there is no chance that we will go forward?" "如果我們的價格不能降到最低水平，這是否就意味著我們沒有機(jī)會合作了?" 或者可以問，"So pricing is your only consideration?" "那所以價格是您唯一的考慮因素嗎?"

通過這些問題，我們可以知道，客戶究竟是只看價格作決定，還是其他的因素也會影響他們的選擇。如果價格不是他們唯一考慮的事情，那么我們可以轉(zhuǎn)移到其他話題上。如果他們一心只是想要最低的價格，那我們也可以盡早知道，做出應(yīng)變。

綜合來看，如果客戶真的不愿意為產(chǎn)品支付合理的價格，我們也要有放棄客戶的勇氣，因?yàn)楹芏鄷r候，如果我們勉強(qiáng)把生意做下去，只會得不償失。但是只要掌握了一定的談判技巧，說不定能扭轉(zhuǎn)僵局!

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一、外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展篇

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2、攻客戶

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根據(jù)上述整理清楚的客戶關(guān)系，客戶可以進(jìn)行攻關(guān)布局，同時根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進(jìn)行客戶二次分類和深入跟進(jìn)溝通。上海騰道外貿(mào)通的特點(diǎn)是：優(yōu)質(zhì)。

3、守客戶

人與人之間交易關(guān)系更有效的維持途徑就是超前預(yù)測和解決對方當(dāng)前或未來的需求，比對方更了解他自己。（>>>點(diǎn)擊分析買家）

本著這個理念，我們在守客戶環(huán)節(jié)為貿(mào)易操作人設(shè)定了兩個推送功能。

（1）關(guān)注客戶在流煤上新聞的及時推送。含財務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、政冶等

（2）行業(yè)動態(tài)或分析不定期推送。

同時上海騰道外貿(mào)通還為管理層設(shè)定了兩個數(shù)據(jù)共享界面：

（1）我的客戶（即企業(yè)中每個貿(mào)易操作人的客戶跟進(jìn)和管理信息）

（2）子賬號管理 。這個功能主要是協(xié)助管理層有效總結(jié)和分析下屬同事客戶拓展或跟進(jìn)過程中存的困難或問題。上海滕道數(shù)據(jù)官網(wǎng)

它的特點(diǎn)是：科學(xué)、安全

二、上海騰道成功案例

上海騰道數(shù)據(jù)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，目前在外貿(mào)數(shù)據(jù)提供商領(lǐng)域，已經(jīng)處于領(lǐng)頭羊地位，截至到目前為止，騰道已經(jīng)為全國30000+家外貿(mào)企業(yè)服務(wù)，精準(zhǔn)詢盤回盤率已經(jīng)達(dá)到千分之三左右。

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