很多外貿(mào)人員在不了解客戶(hù)想要什么的時(shí)候，不了解市場(chǎng)需求，就開(kāi)始選擇冷門(mén)產(chǎn)品或自己不熟悉的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。要是這么干，不清楚客戶(hù)想要什么，往往很難賣(mài)出去。在這個(gè)外貿(mào)冷冬，搞清楚下面幾個(gè)問(wèn)題，有助于業(yè)務(wù)員清楚自己的市場(chǎng)定位。

     第一步：了解市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況
    １、我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)所處在的地位如何？
    ２、我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)能讓我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)份額賺到足夠的錢(qián)嗎？
    ３、我們切入這個(gè)市場(chǎng)需要投資多少？
    ４、我們要進(jìn)入的這個(gè)份額的市場(chǎng)內(nèi)是否競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？
    ５、我們需要花費(fèi)多少錢(qián)或時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)我們的競(jìng)爭(zhēng)弱點(diǎn)？
    ６、在這個(gè)市場(chǎng)份額內(nèi)，有客戶(hù)需要我們提供的個(gè)性化服務(wù)和產(chǎn)品么？

     第二步：了解我們的客戶(hù)
    １、我們的客戶(hù)是誰(shuí)？
    ２、我們的客戶(hù)想要什么？
    ３、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
    我們要搞清楚客戶(hù)想要什么，這個(gè)東西能給他帶來(lái)什么利益?？蛻?hù)想要某樣的東西，他會(huì)有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)檫@個(gè)東西能滿(mǎn)足他的欲望，比如賺更多的錢(qián)，得到更高的生活品質(zhì)和地位。
    我們不要試圖賣(mài)給客戶(hù)他需要的買(mǎi)的東西，如產(chǎn)品庫(kù)存，生活用品，這些東西只有在客戶(hù)庫(kù)存到了警戒線(xiàn)他們才會(huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，而且他們有固定的供應(yīng)商，購(gòu)買(mǎi)欲望一般不會(huì)很強(qiáng)，補(bǔ)貨也是定期小批量補(bǔ)貨。
    那么我們?nèi)绾芜M(jìn)一步了解我們的客戶(hù)呢？我們先問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，就比較好把握了：
    １、我們的潛在客戶(hù)通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的同類(lèi)產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品？ 我們可以通過(guò)客戶(hù)的網(wǎng)站，宣傳資料去了解。
    ２、誰(shuí)是可以決定采購(gòu)行動(dòng)的拍板人？誰(shuí)是能對(duì)客戶(hù)采購(gòu)行動(dòng)具有決定性影響的人？ 是老板？還是采購(gòu)經(jīng)理？項(xiàng)目負(fù)責(zé)人？或是秘書(shū)？ 找對(duì)了人，事情就會(huì)順利很多。
    ３、什么才是我們目標(biāo)客戶(hù)的采購(gòu)行為的潛在動(dòng)機(jī)？
    是產(chǎn)品外觀(guān)？ 產(chǎn)品價(jià)格？產(chǎn)品質(zhì)量？是產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，很快就會(huì)在當(dāng)?shù)亓餍校?br />     產(chǎn)品的新鮮性，當(dāng)?shù)卣糜刑厥庑枨笥玫轿覀兊漠a(chǎn)品？》》》 點(diǎn)擊在線(xiàn)咨詢(xún)數(shù)據(jù) 
     
     第三步：細(xì)分一下市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)
    對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員和外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，千萬(wàn)別想把你的產(chǎn)品賣(mài)給全世界，或者說(shuō)做全球生意。這樣搞往往會(huì)讓人無(wú)從下手，很難把產(chǎn)品賣(mài)出去和積累客戶(hù)。
    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，要有做強(qiáng)做小不做大的意識(shí)，在細(xì)分小市場(chǎng)里，你的優(yōu)勢(shì)和活動(dòng)空間要強(qiáng)很多?；ㄙM(fèi)的錢(qián)少，投入的精力相對(duì)較小。能做好一個(gè)地區(qū)或國(guó)家的份額，足矣養(yǎng)活一個(gè)工廠(chǎng)和公司了。
     
    第四步：寫(xiě)好外貿(mào)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)信，抓住客戶(hù)的心
    我們寫(xiě)外貿(mào)開(kāi)發(fā)信不僅僅要告訴對(duì)方你是做什么的，更要把他們變成我們的客戶(hù)。我們把開(kāi)發(fā)信分兩步來(lái)做。
    1） 要簡(jiǎn)短和單刀直入，讓對(duì)方對(duì)你感興趣，以致要進(jìn)一步了解，和看你下面的郵件。
    我們可以用一個(gè)吸引眼球的標(biāo)題：
    如 The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit。
    Victoria＇s Secret of XXXXX products。
    2） 要在郵件正文用盡量簡(jiǎn)短的文字寫(xiě)完我們?nèi)康耐其N(xiāo)信息。要讓我們的開(kāi)發(fā)信有足夠的說(shuō)服力，就必須有以下幾個(gè)組成部分：
    １、對(duì)潛在客戶(hù)說(shuō)明他正遇到的問(wèn)題。
    ２、強(qiáng)調(diào)客戶(hù)遇到問(wèn)題的重要性，并且通過(guò)我們可以很好解決。
    ３、向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)通過(guò)我們的方案，可以給客戶(hù)帶來(lái)什么好處。
    ４、向客戶(hù)說(shuō)明我們的產(chǎn)品價(jià)格，相關(guān)費(fèi)用，付款方式，貿(mào)易條件５、向客戶(hù)提供無(wú)條件的保證，以免客戶(hù)受損失。如：半年、一年包換，或提供維修配件，或者備用品等。
    開(kāi)發(fā)信包含以上五點(diǎn)，對(duì)于客戶(hù)的吸引力會(huì)強(qiáng)很多。
     
     第五步：選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)途徑和平臺(tái)

    選擇好合適的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，將有助于將我們的公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的信息，公司實(shí)力，公司形象展示給客戶(hù)。好的營(yíng)銷(xiāo)途徑將會(huì)盡可能多的增大我們公司給在客戶(hù)眼前的曝光率，增加合作和獲取訂單的機(jī)會(huì)。 常用的平臺(tái)有企業(yè)網(wǎng)站，電子郵件，B２B商務(wù)網(wǎng)站，黃頁(yè)，企業(yè)博客，國(guó)外論壇，國(guó)內(nèi)外行業(yè)展會(huì)，傳真，客戶(hù)之間的口碑等。其中的目前針對(duì)性非常高的外貿(mào)數(shù)據(jù)工具，例如外貿(mào)通、avention企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)等，不但數(shù)據(jù)庫(kù)龐大，針對(duì)性強(qiáng)，而且相對(duì)B２B平臺(tái)便宜，更適合外貿(mào)從業(yè)人員挖掘客戶(hù)》》》 點(diǎn)擊在線(xiàn)咨詢(xún)數(shù)據(jù) 

     第六步：設(shè)定銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

     如果我們不設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，那么我們所有的營(yíng)銷(xiāo)工作將是紙上談兵。

    當(dāng)我們?cè)O(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，需要結(jié)合以下因素來(lái)設(shè)定：
    １、必須是切合實(shí)際的，可感覺(jué)到的。
    ２、必須是可評(píng)測(cè)的，有可考數(shù)據(jù)支持的。
    ３、必須是有可能完成的。
    ４、必須是可行的，能夠?qū)崿F(xiàn)的。
    ５、必須是有明確完成時(shí)間的。
    銷(xiāo)售目標(biāo)必須要用一些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)衡量，比如 年銷(xiāo)售收入，毛利，每個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量等等。
    同時(shí)也需要關(guān)注一下非財(cái)務(wù)因素，比如 合同簽單量，洽談客戶(hù)的數(shù)量，產(chǎn)品發(fā)布宣傳數(shù)量等。
  
     第七步：制定營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算明細(xì)
    如果你已經(jīng)從業(yè)一年或以上，你將比較容易計(jì)算出開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)需要多少成本，成功做完一次訂單需要多少開(kāi)銷(xiāo)。這樣就有助于將下一年的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算投入到對(duì)應(yīng)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中。
    了解這七步僅僅只是一個(gè)開(kāi)始，８０／２０原則會(huì)貫穿我們工作的始終，８０％的成功往往取決于２０％的努力工作的部分，而我們工作中８０％的部分往往是不產(chǎn)生直接效益的。

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一、外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展篇

找不到客戶(hù)、找到客戶(hù)沒(méi)辦法深入、深入后沒(méi)辦法談合適的價(jià)格、有了價(jià)格卻沒(méi)有合適的成交量、好不容易貨到對(duì)岸卻沒(méi)人認(rèn)領(lǐng)。上海騰道官網(wǎng)

"囧況"讓外貿(mào)人和貿(mào)易企業(yè)誤入了莫應(yīng)豐《將軍吟》里的地雷陣-----舉步維艱。 而上海騰道外貿(mào)通可以是你信任的掃清雷障的工具。（>>>點(diǎn)擊開(kāi)發(fā)新客戶(hù)）

1、找客戶(hù)

上海騰道外貿(mào)通系統(tǒng)覆蓋全球208國(guó)及地區(qū)貿(mào)易數(shù)據(jù)，198國(guó)及地區(qū)商業(yè)數(shù)據(jù)，141國(guó)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) ，100+億條貿(mào)易數(shù)據(jù)，1億2千萬(wàn)深度企業(yè)數(shù)據(jù)以及1億3千萬(wàn)采購(gòu)商數(shù)據(jù)庫(kù)，并提供多種搜索方式，可按產(chǎn)品、公司名、hs編碼、SIC編碼等智能一鍵查詢(xún)，同時(shí)提供17款可視化報(bào)告，幫助企業(yè)精準(zhǔn)的定位分析市場(chǎng)，找到優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)客戶(hù)。（>>>點(diǎn)擊開(kāi)發(fā)新客戶(hù)）

2、攻客戶(hù)

根據(jù)用戶(hù)設(shè)定的檢索條件，上海騰道外貿(mào)通軟件中心將搜索結(jié)果進(jìn)行高精度關(guān)系匹配。最后將計(jì)算結(jié)果返回用戶(hù)中心，以列表、餅狀圖、線(xiàn)性圖、矩狀圖等可視化形式表達(dá)出來(lái)。內(nèi)容含：對(duì)應(yīng)條件下的客戶(hù)名稱(chēng)、客戶(hù)各部門(mén)主管姓名和聯(lián)系方式、單位時(shí)間內(nèi)交易鏈變動(dòng)情況可視圖、同等級(jí)別同行、地理位置上就近同行、客戶(hù)近3年或10年財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)、信用等級(jí)等。（>>>點(diǎn)擊分析客戶(hù)）

根據(jù)上述整理清楚的客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)可以進(jìn)行攻關(guān)布局，同時(shí)根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進(jìn)行客戶(hù)二次分類(lèi)和深入跟進(jìn)溝通。上海騰道外貿(mào)通的特點(diǎn)是：優(yōu)質(zhì)。

3、守客戶(hù)

人與人之間交易關(guān)系更有效的維持途徑就是超前預(yù)測(cè)和解決對(duì)方當(dāng)前或未來(lái)的需求，比對(duì)方更了解他自己。（>>>點(diǎn)擊分析買(mǎi)家）

本著這個(gè)理念，我們?cè)谑乜蛻?hù)環(huán)節(jié)為貿(mào)易操作人設(shè)定了兩個(gè)推送功能。

（1）關(guān)注客戶(hù)在流煤上新聞的及時(shí)推送。含財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、政冶等

（2）行業(yè)動(dòng)態(tài)或分析不定期推送。

同時(shí)上海騰道外貿(mào)通還為管理層設(shè)定了兩個(gè)數(shù)據(jù)共享界面：

（1）我的客戶(hù)（即企業(yè)中每個(gè)貿(mào)易操作人的客戶(hù)跟進(jìn)和管理信息）

（2）子賬號(hào)管理 。這個(gè)功能主要是協(xié)助管理層有效總結(jié)和分析下屬同事客戶(hù)拓展或跟進(jìn)過(guò)程中存的困難或問(wèn)題。上海滕道數(shù)據(jù)官網(wǎng)

它的特點(diǎn)是：科學(xué)、安全

二、上海騰道成功案例

上海騰道數(shù)據(jù)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，目前在外貿(mào)數(shù)據(jù)提供商領(lǐng)域，已經(jīng)處于領(lǐng)頭羊地位，截至到目前為止，騰道已經(jīng)為全國(guó)30000+家外貿(mào)企業(yè)服務(wù)，精準(zhǔn)詢(xún)盤(pán)回盤(pán)率已經(jīng)達(dá)到千分之三左右。

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