外貿(mào)客戶：做外貿(mào)，相信不管是老板還是業(yè)務(wù)員，大家都是經(jīng)過一番深思熟慮之后才會選擇具體做某個產(chǎn)品的。深思熟慮是需要一定的數(shù)據(jù)來支撐，搜索數(shù)據(jù)這一過程，也就是我們常說的市場調(diào)查。那么如何做好市場調(diào)查， 讓我們對所選行業(yè)有一個大致了解呢？我們今天就一起來探討一下。

要從全局或整體上看待這個產(chǎn)品能給自己帶來怎樣的趨勢。比如：這個產(chǎn)品在中國的往年出口量？最近3-5年銷量是曲線上升還是逐漸下降？每一個產(chǎn)品都有自己的生命周期，不會是一直呈上升狀態(tài)，到達(dá)一個高點后會緩慢的下降，被新品所取代，如果某產(chǎn)品近5年銷量明顯減少，說明產(chǎn)品壽命周期達(dá)到終點，我們也無需去冒這個風(fēng)險。

例如上圖的LED燈和節(jié)能燈的相比，明顯從2010年開始LED燈就一直處于大幅度下滑的趨勢，在2010年產(chǎn)品價格可以說是很高的，一直到2014年幾乎是跌到低，之所以會這樣就是當(dāng)一個產(chǎn)品利潤很高的時候就會有很多人想分割這塊蛋糕，導(dǎo)致市場飽和，價格競爭激烈，推進(jìn)LED生命周期到達(dá)頂峰。就像15年珠三角許多LED工廠及連帶其配件的工廠，甚至有些上市公司都倒閉了，很多工廠都開始遷移到越南、印度等地為了減少支出存活下去。而節(jié)能燈價格雖然有在下跌，但是一直處于在上升的趨勢，在類似這種情況下，我們就可以根據(jù)這個數(shù)據(jù)去考慮我們應(yīng)該繼續(xù)投入LED燈這個行業(yè)還是應(yīng)該轉(zhuǎn)投到節(jié)能燈行業(yè)了。

關(guān)于如何了解出口量我們可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)，或者向在本行業(yè)從事較長時間的朋友咨詢，網(wǎng)上也有許多外貿(mào)論壇可供學(xué)習(xí)，這里就不多詳說。

二、其次要看目的市場的情況

如上圖所示，燈條的主要出口國就是歐洲+亞洲，這兩個就占據(jù)市場的74%，那我們的主要出口國就是歐洲和亞洲，這就需要我們集中去分析歐洲和亞洲各個國家的消費水平和對價格的接受范圍。像歐洲國家對價格要求就沒有亞洲那么嚴(yán)格，那么利潤點就相對而言比較高，也就屬于我們需要去重點開發(fā)地區(qū)。

知道主要出口國之后，接下來就需要分析我們這個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾延械氖袌觥１热顼L(fēng)扇產(chǎn)品：

（一）：進(jìn)口國市場占有率，風(fēng)扇產(chǎn)品是否飽和，大體需求哪個定位段的，本國擁有的企業(yè)數(shù)量，這樣才能分析出后期業(yè)務(wù)在此市場能否開展。再有通過產(chǎn)品本地銷售官網(wǎng)，例如通過Lazada網(wǎng)站：https://www.lazada.com搜索統(tǒng)計越南風(fēng)扇靠前的品牌。

然后就可以去搜索該品牌，進(jìn)入該品牌公司官網(wǎng)掌握公司基本信息：公司類型，是貿(mào)易商，經(jīng)銷商，還是帶有工廠，成立年限，發(fā)展歷史，產(chǎn)品分類，這一過程中利于我們后期有針對性，有重點地對目標(biāo)客戶做推廣。

（二）：結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)搜索越南主要供應(yīng)商，每一年的進(jìn)口量，單價等等。對照其每年風(fēng)扇需求量，看我國在其風(fēng)扇市場的占有率。當(dāng)然這個要求我們對此市場非常了解，根據(jù)每個國家具體情況，需求量也是參差不齊。如果其需求量2/3來自本國，1/3來自我國，那越南這個市場風(fēng)扇產(chǎn)品難以打入目前的市場。接下來分析對手情況，像美的在越南有自己的工廠，即使在一個東南亞國家中非常仇視中國的越南，美的也是占有很大比例，但是美的這種國際大企業(yè)，必須有一定數(shù)量，訂單才會被接受，所以根據(jù)公司定位我們也可以選擇性地去分析真正的對手。所謂知己知彼，了解對手不僅能讓我們更加了解市場，也能加速我們自身的發(fā)展。

然后就是該貨需不需要什么特殊要求，例如關(guān)于海關(guān)的相關(guān)要求，需要檢驗檢疫。如果這個貨物出口需要做檢驗檢疫，否則不能出口，我們可以通過查詢貨物的海關(guān)來得知這個貨物是否需要做，通過這個網(wǎng)站來查詢：http://www.hsbianma.com/

例如我們查詢一個LED燈是否需要進(jìn)行檢驗檢疫可以這么查：

如上圖所示檢驗檢疫那欄顯示：L/N的是需要做檢驗檢疫才能出口的，如果我們的產(chǎn)品需要做檢驗檢疫，那么我們應(yīng)提前了解做檢驗檢疫需要多少費用，根據(jù)往年單價去核算此費用是否能包含在單價還是加量上。畢竟有些國家受人口、經(jīng)濟(jì)水平限制，只能消化一定的量，那這筆費用只能加在單價中。

像2016年那時火到簡直要飛起的平衡車，大家都瘋狂地?fù)揭荒_進(jìn)來，都想趁著這個火熱程度狠狠地?fù)扑还P，出口了一批又一批。但是最后由于目的港限制不準(zhǔn)進(jìn)口并且涉及到侵權(quán)問題，成千上萬臺平衡車就堆在了目的港港口，根本進(jìn)不去市場，客戶沒有收到貨拒絕付款，直接撤銷訂單，很多貨主最后是又賠運費又賠貨款都賠得血本無歸。所以說國外對我們貨物的政策對我們外貿(mào)行業(yè)的影響甚大，大家一定要去了解國外的政策，以防最后貨物進(jìn)不去客戶不付款導(dǎo)致我們重大虧損。

外貿(mào)行業(yè)，無論業(yè)務(wù)還是老板，市場調(diào)查是做好一個外貿(mào)，了解市場的前提，否則即使有一個大客戶主動找上你，除了給客戶報價，介紹你公司產(chǎn)品的情況下，你無法給客戶提供任何更有價值的信息，客戶也只能將你認(rèn)定為一個不可選的合作伙伴。做好前期的市場調(diào)查準(zhǔn)備，這樣才不會把時間和精力白白浪費掉，做好市場調(diào)查，我們也不會在未知的市場上畏懼狂風(fēng)暴雨，才能勇往直前。