外貿(mào)客戶跟進法

日期:2020年07月22日

外貿(mào)客戶跟進法：跟進客戶的重要性大家都知道，這里就不多廢話了。從本質(zhì)上來講其實跟進客戶也可以歸納為開發(fā)客戶的階段，國際貿(mào)易當(dāng)中最有潛力最活躍的工作就是外銷員，外銷員最重要的工作任務(wù)就是接單，就是找客戶，不夸張的講外銷50-80%的工作時間都是圍繞跟進客戶而進行的。跟進客戶是一門技術(shù)活，也是一門藝術(shù)。需要有循序漸進一步步按照一定的計劃和步驟來進行。

外貿(mào)客戶

全面了解"溝通"的含義

溝通的英文是COMMUNICATION. 這個單詞由COM和MUNICATION兩個字根組成. COM意思是共同、聯(lián)合、多方參與；MUNICATION意思是高平率多路通信。

從這里我個人簡單概括為有效溝通是2人或者多人相互之間彼此能通過互動理解對方所傳遞的信息的一個過程。

這不難理解，很多人可能會不以為意，認為我會及時正確回復(fù)客戶的問題，會寫簡潔明了的郵件，會打遠洋電話，和老外溝通無障礙就是會溝通了。其實不然，真正要做到"有效溝通"是十分難的。為什么呢？一方面我們的確要承認，老外思維方式的確跟我們國人有大相徑庭支出；另一方面很多時候我們并未真正理解客戶的意思，很多時候需要我們聽明白客戶的"弦外之音""潛臺詞"。

案例1：我有個很好的女性朋友在幫一個北歐老外處理中國訂單事宜。說簡單點就是老外在中國設(shè)立的一個辦事處。前段時間朋友懷孕了，不以為意因此并沒有告訴他們。后來老外來中國看貨的時候知道了這個事情，所有的老外都表現(xiàn)出十分驚訝的表情，覺得我這個朋友懷孕了還堅持工作是多么難于理解的事情。

朋友告訴我，在國外都是家庭第一，工作第二，沒什么事情有家庭和睦幸福重要。同樣的事情，那要是放在中國呢？

案例2：老外說，站在我的立場，你們中國總是喜歡告訴我這樣是對的，那樣是不對的，但是這個世界真的是這樣的嗎？舉個例子來說，客戶現(xiàn)在的供應(yīng)商跟他說："在中國，我們用的是公制，你要用英制的，這樣不好做，能不能用公制的？"這句話本身，或許許多人看了覺得無所謂啊，說得對啊，但是站在美國人的立場上，就非常難理解了：你們用公制，沒錯，我們用英制就有錯？你是誰?。可系鄱紱]規(guī)定我們不能用英制的，你憑什么來說三道四？我只能說，跟他說這話的業(yè)務(wù)員說話要么不動腦子，要么太以自我為中心，我跟客戶說："英制的我們完全能做到，只是交貨期會要兩周的樣子，而用公制的，就可以在一周內(nèi)交貨，你想要哪種？"讓客戶做選擇，客戶說："我還是想要英制的，一周的時候我可以等"，OK，沒問題，成交。于是一張訂單就談好了。

案例3：前段時間聯(lián)系了一個巴西的客戶，調(diào)查發(fā)現(xiàn)這個客戶產(chǎn)品對路，款式型號對路，同時有量，是個潛力客戶。報價過去，客戶抱怨價格太高太高，希望降價。但是這款這個價位在巴西已經(jīng)比較合理，做成過幾個客戶。于是再調(diào)查客戶網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)客戶05年就開始進口這款產(chǎn)品，一樣的型號一樣的包裝，但現(xiàn)在客戶目標價格卻低很多，于是按照常理分析猜想客戶肯定已經(jīng)有了一個甚至幾個穩(wěn)定的供應(yīng)商，但由于今年巴西經(jīng)濟下滑，市場低迷，匯率走低等一系列因素，客戶嘗試尋找更低價位的供應(yīng)商。按照客戶給的價格基本虧本都做不了，所以得出客戶只是僅僅問問價格而已，雖然有點惋惜，但內(nèi)心深深知道這個客戶不是我們的菜。

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一、外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展篇

找不到客戶、找到客戶沒辦法深入、深入后沒辦法談合適的價格、有了價格卻沒有合適的成交量、好不容易貨到對岸卻沒人認領(lǐng)。上海騰道官網(wǎng)

"囧況"讓外貿(mào)人和貿(mào)易企業(yè)誤入了莫應(yīng)豐《將軍吟》里的地雷陣-----舉步維艱。而上海騰道外貿(mào)通可以是你信任的掃清雷障的工具。（>>>點擊開發(fā)新客戶）

1、找客戶

上海騰道外貿(mào)通系統(tǒng)覆蓋全球208國及地區(qū)貿(mào)易數(shù)據(jù)，198國及地區(qū)商業(yè)數(shù)據(jù)，141國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) ，100+億條貿(mào)易數(shù)據(jù)，1億2千萬深度企業(yè)數(shù)據(jù)以及1億3千萬采購商數(shù)據(jù)庫，并提供多種搜索方式，可按產(chǎn)品、公司名、hs編碼、SIC編碼等智能一鍵查詢，同時提供17款可視化報告，幫助企業(yè)精準的定位分析市場，找到優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)客戶。（>>>點擊開發(fā)新客戶）

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2、攻客戶

根據(jù)用戶設(shè)定的檢索條件，上海騰道外貿(mào)通軟件中心將搜索結(jié)果進行高精度關(guān)系匹配。最后將計算結(jié)果返回用戶中心，以列表、餅狀圖、線性圖、矩狀圖等可視化形式表達出來。內(nèi)容含：對應(yīng)條件下的客戶名稱、客戶各部門主管姓名和聯(lián)系方式、單位時間內(nèi)交易鏈變動情況可視圖、同等級別同行、地理位置上就近同行、客戶近3年或10年財務(wù)動態(tài)、信用等級等。（>>>點擊分析客戶）

根據(jù)上述整理清楚的客戶關(guān)系，客戶可以進行攻關(guān)布局，同時根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進行客戶二次分類和深入跟進溝通。上海騰道外貿(mào)通的特點是：優(yōu)質(zhì)。

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3、守客戶

人與人之間交易關(guān)系更有效的維持途徑就是超前預(yù)測和解決對方當(dāng)前或未來的需求，比對方更了解他自己。（>>>點擊分析買家）

本著這個理念，我們在守客戶環(huán)節(jié)為貿(mào)易操作人設(shè)定了兩個推送功能。

（1）關(guān)注客戶在流煤上新聞的及時推送。含財務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、政冶等

（2）行業(yè)動態(tài)或分析不定期推送。

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同時上海騰道外貿(mào)通還為管理層設(shè)定了兩個數(shù)據(jù)共享界面：

（1）我的客戶（即企業(yè)中每個貿(mào)易操作人的客戶跟進和管理信息）

（2）子賬號管理。這個功能主要是協(xié)助管理層有效總結(jié)和分析下屬同事客戶拓展或跟進過程中存的困難或問題。上海滕道數(shù)據(jù)官網(wǎng)

它的特點是：科學(xué)、安全

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二、上海騰道成功案例

上海騰道數(shù)據(jù)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，目前在外貿(mào)數(shù)據(jù)提供商領(lǐng)域，已經(jīng)處于領(lǐng)頭羊地位，截至到目前為止，騰道已經(jīng)為全國30000+家外貿(mào)企業(yè)服務(wù)，精準詢盤回盤率已經(jīng)達到千分之三左右。

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