我們做外貿(mào)的都想和大企業(yè)做生意，獲得大訂單。但是又很害怕對方看不上我們這些小公司。其實買家和我們一樣，無論是大企業(yè)，還是小公司，都有自己的痛點和問題需要解決和改善。

只要大家心里想著：做生意說到底是人和人在做生意。只不過那個關(guān)鍵人物待在一個大公司而已，找對了人，生意也就好談了。和大家分享一個已經(jīng)合作6年的德國百年企業(yè)的成功案例。

這個案子就是在面對大企業(yè)產(chǎn)品線比較多的情況下，我們需要像釘子一樣，找準(zhǔn)一個小產(chǎn)品作為切入口，釘入大企業(yè)的身體里，這樣壓強(qiáng)就非常大，就可以把巨型公司的血放出來了。

1. 先瀏覽目標(biāo)客戶的網(wǎng)站，看看他們的產(chǎn)品哪些是你能做并且特別有競爭力的。

選1-2個來找問題，盡量用雞蛋里挑骨頭的方法，給他們找問題，引起對方重視。

這是我在波音客機(jī)公司實習(xí)時候的體會，即便是很細(xì)小的問題，只要對他們公司有利或有害，                                                                                                                                                                                                                                                                                     都會傳達(dá)到公司內(nèi)部，直到引起相關(guān)負(fù)責(zé)人的注意。

2. 給出客戶你解決問題的方案。

這個需要我們對產(chǎn)品特性有很深入的了解才可以做到，也就是你的專業(yè)性。

3. 展示解決方案的結(jié)果。

比如產(chǎn)品性能提高，價格比他原來購買的進(jìn)貨渠道更低等。

針對大企業(yè)，只要能發(fā)現(xiàn)他的產(chǎn)品問題，并做出一些改進(jìn)，引起他們負(fù)責(zé)人的興趣，郵件就會很快傳遞給高層。國際大公司對自身產(chǎn)品的缺陷以及對對他們有利的信息都非常敏感，所以請大家不要輕視網(wǎng)上留下的郵箱，我的這個客戶就是這樣來的。

經(jīng)過改進(jìn)的產(chǎn)品如果能通過他們測試，訂單和價格談判幾乎不費太多時間和精力，因為沒有需要扯皮的事情。關(guān)鍵是產(chǎn)品一定要有亮點，能讓客戶感覺到可以讓他賺錢。

我們的產(chǎn)品賣給他們不到1歐元，但他們在歐洲賣通常是10歐元零售價格。我們的利潤其實是微薄的，大額利潤都?xì)w屬了國外客戶。

中國的產(chǎn)品也總會走上真正的品牌路線，不再只賺微薄的加工費，希望前輩們多分享，后來者多努力。其實這個經(jīng)歷也再次印證了我們之前所說過的，外貿(mào)銷售的兩個核心，永遠(yuǎn)是產(chǎn)品和客戶，一個好的業(yè)務(wù)也需要擁有好的產(chǎn)品開發(fā)思維。

找國外客戶 | 如何尋找國外客戶 | 國外采購商 | 全球貿(mào)易數(shù)據(jù)庫 | 如何找國外買家