不少人用海關數據，都是直接按產品搜索到客戶，找到聯系方式直接發(fā)郵件，結果發(fā)了不少開發(fā)信出去，回復卻寥寥無幾，如果這樣利用海關數據，能開發(fā)到只能說明是運氣。得用正確的方法去使用，要不然還不如直接去買采購商郵箱去群發(fā)。

01 采購商的篩選

海關數據里面的數據很多，但不是每一個都是適合自己。首先我們要確認客戶是否是專業(yè)買家，這個步驟非常重要，不然會做很多的無用功。

通過采購商采購你經營相關產品的次數和所有產品的次數對比，可以直接確認客戶的專業(yè)度，有些客戶是買過你的產品，不過只是他采購的幾百上千次交易記錄其中的一單，這些公司以貨代和貿易商為主，可以直接篩選掉，不要浪費時間。

02 對采購商的分析

經過初步篩選，找到專業(yè)買家之后，肯定要去分析客戶的采購習慣，通過客戶每次采購的數量重量，判斷是否匹配，太大的客戶有的接不了，太小的又不想去做，合適的才是最好的;通過客戶之前從哪些區(qū)域采購判斷客戶對產品的喜好，有一直從歐洲采購的客戶，也有一直從印度采購的客戶，了解客戶是在乎品質還是在乎價格，對成交也有一定的幫助;

再通過客戶采購時間的分析，判斷客戶下次采購可能發(fā)生的時間，有的客戶每年都是下半年采購，也有的客戶每個月都有采購，不同的客戶，聯系時機肯定也不一樣，找準聯系的時機，客戶回復的概率也會高一點。

圖源：騰道外貿通系統(tǒng)

03 同行競爭對手

對于已經分析出來的匹配買家，一定去關注他們的現有供應商，最好對現有供應商的產品和價格做一定的功課之后再去聯系買家，找出自己有優(yōu)勢的點來，要不然人家憑什么放棄原有供應商跟你合作，該拼質量的就要品質量，該拼價格的也不要手軟。

還有一點是從競爭對手著手尋找客戶，找到市場上實力相當的競爭對手，特別是價格比你高、質量差不多的，或者質量不如你，價格差不多的同行，因為實力相當，同行能做的客戶，你肯定直接可以做，就省去了前面的篩選環(huán)節(jié)，所以，老的sales會更有優(yōu)勢，對行業(yè)的了解會更多一些。同時，對于同行遺失和新增的采購商，也可以重點去關注。

圖源：騰道外貿通系統(tǒng)

04 關于聯系方式

原始海關數據就是報關單，都是沒有聯系方式的。利用抓取功能可以根據公司名或網站一鍵全網抓取采購商聯系方式。除郵箱外，部分買家還能抓取到姓名和職位

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05 深度挖掘聯系人

很多人用數據都是拿到之后copy郵箱，直接去發(fā)送的，但是如果你沒找對人，也很難會有效果，找到公司名稱之后，官網只要有，也能找到，那接下來要找的就是相關負責人了，小公司一般都是直接找owner、President或者CEO，大公司的話就要找相關部門的職能負責人了，buyer,Purchasing department，或者一些產品工程師之類的，不同的客戶，可能負責的人員也不一樣。

圖源：騰道外貿通系統(tǒng)

06 多種溝通方式并行

目前國內的外貿業(yè)務員不少還停留在只用郵件開發(fā)信開發(fā)客戶的階段，要學會利用各種社交媒體和及時聊天的App。

換位思考一下，如果你收到了一封推廣郵件，很大可能不會去回復，但是如果有人微信上加你，跟你打招呼，我們回復的概率就會高很多，國內有微信，國外也有Whatsapp,Line,Viber,VK,Messenger等，如果有客戶的電話號碼，直接通過聊天工具在線溝通，當然，直接打電話過去效率也會更高一些。

07 結合現有開發(fā)方式

不管是做展會，還是B2B平臺，有客戶來找，也可以通過海關數據查詢有沒有交易記錄，有的話之前采購情況怎么樣，價格怎么樣，制定合適的報價策略后再跟客戶繼續(xù)溝通，做到知己知彼!

現在的國際貿易一直存在信息不對稱的情況，國外客戶對我們了解甚多，我們對國外的采購商了解太少，海關數據可以讓市場信息更透明!

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