外貿(mào)員應該要如何去理解客戶的意思。對于我們外貿(mào)員來說，區(qū)域的跨度是最大的影響，正是因為這個原因很多外貿(mào)員就選擇了郵件。但郵件畢竟比不上面對面談判，很難去理解客戶想表達的意思，最終導致溝通成本的浪費。如何有效的避免這些問題，我們外貿(mào)員應該要好好的去思考一下。畢竟一個訂單有著太多的環(huán)節(jié)，從詢盤到成單并不是一蹴而就的。大多時候，我們會遇到很多的"問題客戶"，對方嫌你的價格過高，貨期不合適，付款方式不合適等等諸多的借口會都可能讓我們束手無策。當我們遇到這種"問題客戶"的時候，第一時間最要緊的是要學會揣摩客戶的意思，也就是說要具備極大的敏銳性，形成一種條件反射，只有這樣才能加速訂單的成功。比方說，一個訂單的流程是這樣子的：詢盤——回復——討論設計——打樣——檢驗樣品——討價還價——成交。

經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務員會遇到這樣的情況：實際上，進入第三個環(huán)節(jié)的客戶比重很大，不過很大一部分未成交客戶都集中在了第三環(huán)節(jié)，根據(jù)他們與客戶溝通的記錄來看，不難發(fā)現(xiàn)，很多討論實際上已經(jīng)產(chǎn)生了結(jié)果，可客戶沒有提進入打樣(收費)，而他們也沒有提，這無疑就陷入了一種被動的狀態(tài)!

避免這種被動狀態(tài)，最好的辦法就是要在這個環(huán)節(jié)形成條件反射，等我們發(fā)現(xiàn)探討已經(jīng)基本結(jié)束的時候，就要形成這樣的一個條件反射：打電話，資訊客戶，問客戶是否已經(jīng)對設計滿意，如果滿意，我們就盡快安排打樣了，并告知樣品費用大約是多少錢。說到底，條件反射是要求我們帶有目的性合理的根據(jù)現(xiàn)有的訂單流程迅速做出反應。接下來，你會發(fā)現(xiàn)，對方要么會告訴你他還有什么疑慮，要么會跟你關于樣品費討價還價。根據(jù)條件反射，你必須很快并且有效的解決客戶提出來的問題。這樣你才有機會進入了新的階段，探討樣品的階段!再者，你可能還會遇到客戶比較忙的情況。當我們聽到客戶說比較忙的時候，所要進行的條件反射是，你是在忙其他項目嗎，也就是這個項目會被推遲是嗎?

如果回答是，我們的條件反射是，好的，那您有具體的時間表嗎?

如果回答不是，我們的條件反射是，那我先跟您發(fā)一封郵件，明天再打電話給你!

事實往往勝于雄辯。只有當我們的條件反射能力提升了，才能在與客戶溝通的過程中層層遞進，更好地揣摩客戶的意圖，迅速給出對策，如此一來就能降低溝通的成本。然而，這也恰恰是我們外貿(mào)業(yè)務員不可缺少的一項基本素質(zhì)。

關于條件反射的例子，還有不少，以下這個例子也可以值得我們?nèi)ソ梃b學習。

例如：

當客戶問某個問題的時候，我們的條件反射如下：首先，客戶對這個問題感興趣，是不是以前遇到過什么問題?然后，發(fā)現(xiàn)客戶存有疑慮，要仔細的回答；接下來，客戶如果真的吃過虧，這正好是表現(xiàn)我們的機會，不妨給出一些案例，佐證；最后，馬上問客戶一些問題，證明我們第一步的猜測，獲取更多信息。

比方說：

曾經(jīng)有客戶問你，你們的產(chǎn)品打托的照片和到港后開箱托盤的照片能給我看一下嗎?有沒有破損啊，變形啊之類。我們的條件反射是，客戶很重視包裝，好，給他看照片，看視頻。

根據(jù)條件反射，那么接下來你就要立即向客戶證明你的打托和托盤是沒有問題的。當你證明一番之后，客戶還不相信的話，怎么辦?怎么讓他信服?不妨告訴他，可以當場做實驗。

講完了，問一句，您之前的貨物包裝出過問題嗎?是不是給你造成了很大的損失?如此一來層層遞進，考驗的就是我們的條件反射能力。身為一名外貿(mào)業(yè)務員，如果你不具備這種素質(zhì)，可是要吃虧的喲!????

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一、外貿(mào)業(yè)務拓展篇

找不到客戶、找到客戶沒辦法深入、深入后沒辦法談合適的價格、有了價格卻沒有合適的成交量、好不容易貨到對岸卻沒人認領。上海騰道官網(wǎng)

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1、找客戶

上海騰道外貿(mào)通系統(tǒng)覆蓋全球208國及地區(qū)貿(mào)易數(shù)據(jù)，198國及地區(qū)商業(yè)數(shù)據(jù)，141國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) ，100+億條貿(mào)易數(shù)據(jù)，1億2千萬深度企業(yè)數(shù)據(jù)以及1億3千萬采購商數(shù)據(jù)庫，并提供多種搜索方式，可按產(chǎn)品、公司名、hs編碼、SIC編碼等智能一鍵查詢，同時提供17款可視化報告，幫助企業(yè)精準的定位分析市場，找到優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)客戶。（>>>點擊開發(fā)新客戶）

2、攻客戶

根據(jù)用戶設定的檢索條件，上海騰道外貿(mào)通軟件中心將搜索結(jié)果進行高精度關系匹配。最后將計算結(jié)果返回用戶中心，以列表、餅狀圖、線性圖、矩狀圖等可視化形式表達出來。內(nèi)容含：對應條件下的客戶名稱、客戶各部門主管姓名和聯(lián)系方式、單位時間內(nèi)交易鏈變動情況可視圖、同等級別同行、地理位置上就近同行、客戶近3年或10年財務動態(tài)、信用等級等。（>>>點擊分析客戶）

根據(jù)上述整理清楚的客戶關系，客戶可以進行攻關布局，同時根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進行客戶二次分類和深入跟進溝通。上海騰道外貿(mào)通的特點是：優(yōu)質(zhì)。

3、守客戶

人與人之間交易關系更有效的維持途徑就是超前預測和解決對方當前或未來的需求，比對方更了解他自己。（>>>點擊分析買家）

本著這個理念，我們在守客戶環(huán)節(jié)為貿(mào)易操作人設定了兩個推送功能。

（1）關注客戶在流煤上新聞的及時推送。含財務、人事、業(yè)務、政冶等

（2）行業(yè)動態(tài)或分析不定期推送。

同時上海騰道外貿(mào)通還為管理層設定了兩個數(shù)據(jù)共享界面：

（1）我的客戶（即企業(yè)中每個貿(mào)易操作人的客戶跟進和管理信息）

（2）子賬號管理 。這個功能主要是協(xié)助管理層有效總結(jié)和分析下屬同事客戶拓展或跟進過程中存的困難或問題。上海滕道數(shù)據(jù)官網(wǎng)

它的特點是：科學、安全

二、上海騰道成功案例

上海騰道數(shù)據(jù)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，目前在外貿(mào)數(shù)據(jù)提供商領域，已經(jīng)處于領頭羊地位，截至到目前為止，騰道已經(jīng)為全國30000+家外貿(mào)企業(yè)服務，精準詢盤回盤率已經(jīng)達到千分之三左右。

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