外貿(mào)朋友們，你們有沒(méi)有這樣的煩惱：在哪里尋找客戶(hù)?目標(biāo)客戶(hù)分布在哪些地區(qū)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)的交易細(xì)節(jié)是什么?其實(shí)你想要的這些信息，海關(guān)數(shù)據(jù)正在告訴你！海關(guān)數(shù)據(jù)，這個(gè)詞想必很多外貿(mào)人都聽(tīng)過(guò)。

在國(guó)際貿(mào)易中，了解雙方的貿(mào)易信息很重要。對(duì)于外貿(mào)行業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)出口數(shù)據(jù)是最有價(jià)值的數(shù)據(jù)之一，它可以讓企業(yè)從多個(gè)方面了解自己的市場(chǎng)情況。因此，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，使用海關(guān)數(shù)據(jù)逐漸成為外貿(mào)企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的方法。

然而，不少外貿(mào)人會(huì)對(duì)海關(guān)數(shù)據(jù)的作用產(chǎn)生懷疑，它到底對(duì)外貿(mào)有沒(méi)有作用，使用它開(kāi)發(fā)客戶(hù)的最佳方式是什么?

今天騰道君就來(lái)跟大家聊聊海關(guān)數(shù)據(jù)的作用和使用方式。

海關(guān)數(shù)據(jù)的作用

1、通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)分析目標(biāo)市場(chǎng)，了解國(guó)外買(mǎi)家采購(gòu)周期，習(xí)慣，提高客戶(hù)轉(zhuǎn)化;

2、了解行業(yè)市場(chǎng)信息、掌握趨勢(shì);

3、了解和掌握行業(yè)的變化和需求;

4、了解目標(biāo)市場(chǎng)所處的階段：萌芽期、發(fā)展期、成熟期、衰退期;

5、指導(dǎo)企業(yè)制定采購(gòu)計(jì)劃和安排;

6、掌握買(mǎi)家的真實(shí)采購(gòu)狀況。海關(guān)數(shù)據(jù)不管是本身還是對(duì)企業(yè)的作用都是巨大而有價(jià)值的，它不僅可以幫助企業(yè)分析市場(chǎng)、給出指導(dǎo)，還可以使用它來(lái)開(kāi)發(fā)海外客戶(hù)。

眾所周知，海關(guān)數(shù)據(jù)就是海關(guān)履行進(jìn)出口貿(mào)易統(tǒng)計(jì)職能中產(chǎn)生的各項(xiàng)進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。海關(guān)統(tǒng)計(jì)的任務(wù)是對(duì)進(jìn)出口貨物進(jìn)行調(diào)查、分析和監(jiān)督，提供統(tǒng)計(jì)服務(wù)。

而外貿(mào)這個(gè)行業(yè)又對(duì)海關(guān)數(shù)據(jù)極為需要，海關(guān)數(shù)據(jù)的應(yīng)用在外貿(mào)中起著“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”的重要作用，同時(shí)海關(guān)數(shù)據(jù)是應(yīng)用最為廣泛的客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道，是企業(yè)用于開(kāi)發(fā)客戶(hù)，監(jiān)控同行以及維護(hù)老客戶(hù)與決策參考的商戰(zhàn)利器。

伴隨著中國(guó)出口的節(jié)節(jié)攀升，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始由內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)向外貿(mào)，海關(guān)數(shù)據(jù)的應(yīng)用也就越來(lái)越廣泛。

▍海關(guān)數(shù)據(jù)正確的使用思路是什么?

簡(jiǎn)單總結(jié)就是，快速找到有需求的潛在客戶(hù)庫(kù)，通過(guò)客戶(hù)的采購(gòu)記錄，如采購(gòu)數(shù)量、價(jià)格、日期、原產(chǎn)國(guó)等，重點(diǎn)篩選一批適合自己工廠(如供貨量、供貨周期速度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等)的客戶(hù)群，然后通過(guò)搜索引擎、LinkedIn、Facebook等組合方式針對(duì)性地找出重點(diǎn)客戶(hù)群的聯(lián)系方式(優(yōu)先找公司的老板和采購(gòu)部，其次是官網(wǎng)和銷(xiāo)售部)，最后進(jìn)行有效跟進(jìn)和推銷(xiāo)，從而達(dá)到成單的目的。具體的使用方式是什么呢，下面分幾點(diǎn)分享給大家

No.1 采購(gòu)商篩選

海關(guān)資料很多，但不是所有的都適合自己，適合自己的才是最好的。首先，我們需要確認(rèn)客戶(hù)是否 是專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家。這一步很重要，否則會(huì)做很多沒(méi)用的工作?？蛻?hù)的專(zhuān)業(yè)性可以通過(guò)對(duì)比買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)與你操作相關(guān)的產(chǎn)品的次數(shù)和所有產(chǎn)品的次數(shù)來(lái)直接確認(rèn)。有 些客戶(hù)買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品，但只是他購(gòu)買(mǎi)的成百上千條交易記錄中的一條。這些公司主要是貨代和貿(mào)易 商，可以直接篩選出去，不要浪費(fèi)時(shí)間。

No.2采購(gòu)商分析

采購(gòu)商分析 經(jīng)過(guò)初步篩選，找到專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家后，一定要分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，通過(guò)客戶(hù)每次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量和重量來(lái) 判斷是否匹配。有些太大的客戶(hù)拿不起來(lái)，太小的客戶(hù)不想做。是最好的;判斷客戶(hù)對(duì)之前通過(guò)哪 些地區(qū)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的偏好，有一直在歐洲購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，也有一直在印度購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。了解客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量或者價(jià)格的在意程度，對(duì)我們的交易也有幫助。

然后通過(guò)對(duì)客戶(hù)采購(gòu)時(shí)間的分析，判斷客戶(hù)下一次購(gòu)買(mǎi)的可能時(shí)間。有的客戶(hù)每年下半年進(jìn)行采購(gòu)，有的客戶(hù)每個(gè)月都在采購(gòu)。不同的客戶(hù)肯定需要制定不同的接觸時(shí)間，找準(zhǔn)接觸的時(shí)間，那么成單的概率也會(huì)自然而然提高的。

No.3 同行競(jìng)爭(zhēng)者

對(duì)于已經(jīng)分析過(guò)的匹配買(mǎi)家，一定要關(guān)注他們現(xiàn)有的供應(yīng)商。最好先對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)品和價(jià)格做 一些功課，再聯(lián)系買(mǎi)家，了解自己的優(yōu)勢(shì)。不然人家憑什么放棄原來(lái)的供應(yīng)商跟你合作?打架的人 量要看質(zhì)量，打架的價(jià)格不要軟;還有一點(diǎn)就是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中尋找客戶(hù)，尋找市場(chǎng)上實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是價(jià)格較高、質(zhì)量相 近的同行，或者質(zhì)量較差、價(jià)格相近的同行。因?yàn)閷?shí)力相當(dāng)，可以做同行可以直接做的客戶(hù)，所以 省略了之前的篩選流程。所以老銷(xiāo)售會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，對(duì)行業(yè)更了解。同時(shí)也可以關(guān)注流失和新增的買(mǎi)家

No.4 關(guān)于聯(lián)系信息

印度在海關(guān)數(shù)據(jù)中自有聯(lián)系方式質(zhì)量最高，采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)相對(duì)較多，有名字和郵件，可以直接使用。此 外，一些客戶(hù)填寫(xiě)自己的電話(huà)和電子郵件等。比較小，見(jiàn)面可以算一個(gè)，也可以直接聯(lián)系。其他基本都是海關(guān)數(shù)據(jù)公司的聯(lián)系方式來(lái)匹配。當(dāng)然，有的有火柴，有的沒(méi)有，價(jià)格也會(huì)不一樣。

No.5 深入挖掘人脈

很多人利用數(shù)據(jù)復(fù)制郵件，直接發(fā)送，但是如果你沒(méi)有找到合適的人，就很難有效果。找到公司名 稱(chēng)后，官網(wǎng)只要存在就能找到，那么接下來(lái)要找的就是相關(guān)負(fù)責(zé)人。小公司一般直接找老板、總裁 或者CEO。如果大公司找相關(guān)部門(mén)的職能領(lǐng)導(dǎo)，采購(gòu)員，采購(gòu)部或者一些產(chǎn)品工程師。LinkedIn是一個(gè)非常好的渠道，可以直接找到相關(guān)崗位的人的名字。有了名字后，找到聯(lián)系方式就 容易多了。你也可以直接發(fā)消息到客戶(hù)的官方臉書(shū)頁(yè)面，詢(xún)問(wèn)買(mǎi)家的電子郵件地址，個(gè)人測(cè)試有效。

No.6 多種通信方法是并行的

目前國(guó)內(nèi)很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員還停留在只靠郵件開(kāi)發(fā)客戶(hù)的階段，要及時(shí)學(xué)會(huì)使用各種社交媒體和聊天 應(yīng)用。換個(gè)角度想，如果你收到一封推廣郵件，你很可能不會(huì)回復(fù)，但是如果有人加你微信，問(wèn)候你，我 們回復(fù)的概率會(huì)高很多。國(guó)內(nèi)有微信，國(guó)外有Whatsapp、Line、Viber、VK、Messenger等。如 果你有客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼，可以通過(guò)聊天工具直接在線交流。當(dāng)然，直接打過(guò)去效率會(huì)更高。

▍那么，如何獲取高質(zhì)量的海關(guān)數(shù)據(jù)?

騰道外貿(mào)通包含全球91國(guó)的進(jìn)出口數(shù)據(jù)，可以查詢(xún)到國(guó)外采購(gòu)商的交易時(shí)間，采購(gòu)商名稱(chēng)，供應(yīng)商名錄，交易的產(chǎn)品，HS編碼，價(jià)格，金額，重量，數(shù)量等以及原始的提單信息，海關(guān)數(shù)據(jù)系統(tǒng)里面還搭配了立即挖掘按鈕，可以直接在線挖掘采購(gòu)商的職位，郵箱，并且可以導(dǎo)入郵件發(fā)送系統(tǒng)一鍵發(fā)送至全球客戶(hù)。