有些外貿(mào)人參展完后發(fā)現(xiàn)，很多展會(huì)上談得熱火朝天的客戶，展會(huì)結(jié)束后卻銷聲匿跡，發(fā)郵件不回、打電話找不著人…

這也是大部分外貿(mào)人的一個(gè)痛點(diǎn)，砸了很多錢出國(guó)參展，但真正能轉(zhuǎn)化的客戶卻少得可憐。

展會(huì)客戶轉(zhuǎn)化率低，除了產(chǎn)品、價(jià)格因素外，還有個(gè)很重要的問(wèn)題經(jīng)常被忽略了，那就是客戶跟進(jìn)過(guò)程的精細(xì)化管理。

一、清晰掌握銷售進(jìn)度，合理開展管理布局

在展會(huì)后，有些外貿(mào)管理者會(huì)要求業(yè)務(wù)員：每天在群內(nèi)文字匯報(bào)工作數(shù)據(jù)、客戶跟進(jìn)情況，以此來(lái)了解其工作進(jìn)度，同時(shí)整體把控跟進(jìn)情況。但這樣的進(jìn)度管控，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

你是無(wú)法通過(guò)零散的匯報(bào)得知：

展會(huì)過(guò)去3周了，到報(bào)價(jià)階段的客戶有多少家?

在展后客戶跟進(jìn)過(guò)程中，哪個(gè)環(huán)節(jié)流失率最高?

每個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)上，客戶跟進(jìn)情況如何?

那么，有沒(méi)有更好的方式，能對(duì)客戶跟進(jìn)過(guò)程進(jìn)行精細(xì)化把控?騰道 CRM來(lái)幫你。

?1 回溯和管理客戶跟進(jìn)過(guò)程

不用刻意去整理，外貿(mào)管理者就能在騰道 CRM的「商機(jī)管理」中，隨時(shí)回溯和管理展后客戶跟進(jìn)過(guò)程：開發(fā)、洽談、詢盤、報(bào)價(jià)、PI、樣品、二次洽談、贏單，每一個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)的商機(jī)詳情。

如上圖所示，在每一個(gè)銷售進(jìn)程下面都會(huì)清晰地羅列處于該進(jìn)程的所有商機(jī)，方便管理者清楚明白地看到每個(gè)階段的商機(jī)數(shù)量和信息概要。如果想看到每個(gè)商機(jī)的詳細(xì)內(nèi)容，只需要鼠標(biāo)點(diǎn)擊該商機(jī)的標(biāo)題：商機(jī)動(dòng)態(tài)、客戶基本信息、報(bào)價(jià)單等相關(guān)文檔…所有信息都一目了然，非常簡(jiǎn)單實(shí)用。

?2 銷售漏斗分析，提升客戶轉(zhuǎn)化率

在騰道 CRM中，管理者還可以通過(guò)「統(tǒng)計(jì)分析」的商機(jī)模塊分析，查看展后客戶跟進(jìn)過(guò)程中每一個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率和花費(fèi)時(shí)間，比如說(shuō)從報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)化到寄樣的轉(zhuǎn)化率有多少、在詢盤階段平均花費(fèi)多少時(shí)間，再有針對(duì)性地優(yōu)化銷售策略。

舉個(gè)例子，如果發(fā)現(xiàn)展會(huì)來(lái)的客戶，在報(bào)價(jià)階段的轉(zhuǎn)化率最低、耗時(shí)最長(zhǎng)，管理者可以對(duì)展會(huì)報(bào)價(jià)階段的溝通話術(shù)進(jìn)行復(fù)盤優(yōu)化，從而提升客戶轉(zhuǎn)化率。

二、識(shí)別輸單原因，對(duì)癥下藥才高效

有些外貿(mào)人抱怨業(yè)務(wù)不好做、展會(huì)效果不好，實(shí)際是找不到客戶跟進(jìn)中發(fā)生的問(wèn)題。

比如：通過(guò)展會(huì)來(lái)訪的客戶很多，但沒(méi)有成交，是產(chǎn)品定位的問(wèn)題?是價(jià)格因素?還是銷售話術(shù)出了錯(cuò)?

快速定位每一筆輸單原因

在騰道CRM中，業(yè)務(wù)員如果想把進(jìn)行中的商機(jī)關(guān)閉，轉(zhuǎn)為輸單，必須錄入具體的輸單原因：是價(jià)格因素、產(chǎn)品質(zhì)量還是客戶關(guān)系。

?1 錄入交接原因

管理者可以結(jié)合業(yè)務(wù)員錄入的輸單原因，在騰道CRM的「商機(jī)管理」中，查看這筆訂單的具體情況，快速判定是哪里出現(xiàn)了問(wèn)題：

從哪一個(gè)階段開始轉(zhuǎn)變?yōu)檩攩?

業(yè)務(wù)員給這個(gè)客戶的報(bào)價(jià)是多少?是不是報(bào)價(jià)出了問(wèn)題?

如果修改話術(shù)重新溝通，是否可以再挽救?

?2 復(fù)盤和總結(jié)輸單原因

同時(shí)，騰道 CRM將自動(dòng)化生成「輸單原因分析報(bào)表」，從全局查看導(dǎo)致輸單最多的原因是什么，方便后續(xù)進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)。

舉個(gè)例子，如果發(fā)現(xiàn)70%的輸單原因是價(jià)格因素，管理者就可以對(duì)癥下藥，及時(shí)調(diào)整銷售策略，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，或者給到新客戶一定的優(yōu)惠政策。

自動(dòng)教導(dǎo)談單打法，養(yǎng)成一支精銳團(tuán)隊(duì)

同樣是跟進(jìn)展會(huì)來(lái)的500條客戶線索，有些外貿(mào)企業(yè)需要的業(yè)務(wù)員數(shù)量可能是別家的2倍。之所以要用人海戰(zhàn)術(shù)，歸根到底就是團(tuán)隊(duì)能力的問(wèn)題。很多銷售管理者以“壓榨下屬”的方式來(lái)管理團(tuán)隊(duì)，動(dòng)不動(dòng)就罰錢、淘汰，最后搞得人全部跑光了。員工流動(dòng)性太高，隊(duì)伍也容易變成一團(tuán)散沙。

但實(shí)際上，管理者在制定銷售目標(biāo)之后，首先要解決的是銷售策略、行動(dòng)方案、激勵(lì)政策等問(wèn)題，然后是教下屬怎么做，而不是做“甩手掌柜”。通常的方法是，管理者給團(tuán)隊(duì)上課，分享自己的經(jīng)驗(yàn)和方法，但這樣耗時(shí)長(zhǎng)，而且做不到時(shí)時(shí)提醒。

更簡(jiǎn)單的方法是，通過(guò)騰道 CRM的「商機(jī)」模塊，在不同的銷售階段設(shè)置相應(yīng)的跟進(jìn)建議，包含溝通重點(diǎn)、注意事項(xiàng)、可用資源等等，提升業(yè)務(wù)員整體的銷售水平，加快訂單成交進(jìn)程。

?3 不同階段的銷售跟進(jìn)建議

想要快速抓住展會(huì)上的商機(jī)，銷售管理不可能再像過(guò)去那樣粗放了，騰道 CRM可以幫助管理者全面、精細(xì)化地管理客戶跟進(jìn)過(guò)程，進(jìn)而提高整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行效率和收益。

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