外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)：你的外貿(mào)業(yè)務(wù)是怎么做的。我們一直都知道外貿(mào)這個(gè)行業(yè)不好做，但是好做不好做，其實(shí)還是要看外貿(mào)員自身的情況而定的。我們知道產(chǎn)品本身是不會(huì)說話的，想要把外貿(mào)產(chǎn)品賣出去，把自己的外貿(mào)業(yè)務(wù)做好，就一定要會(huì)說話，用自己的嘴巴產(chǎn)品銷售出去。如何說話，就是要學(xué)會(huì)表達(dá)。表達(dá)分為兩種：書面表達(dá)和口頭表達(dá)。落實(shí)在我們的外貿(mào)跟客戶的交往中：

書面表達(dá)：郵件，即時(shí)聊天溝通，報(bào)價(jià)單，合同

口頭表達(dá)：談判，講解，日常交流。

怎么做外貿(mào)業(yè)務(wù)？產(chǎn)品再好，但是業(yè)務(wù)員的表達(dá)能力很差，也可能造成市場蕭條，銷路不暢；產(chǎn)品再普通（注意，是普通，而不是劣質(zhì)，自問，我推銷不了劣質(zhì)產(chǎn)品，這不是能力的問題，我實(shí)在是難以啟齒），表達(dá)能力強(qiáng)，也能披荊斬棘，打下屬于自己的疆土！劉邦有個(gè)謀士叫酈食其，善于游說，出使齊國，憑三寸不爛之舌，說服了齊王田廣，田廣歸漢，貢獻(xiàn)了70多座城池。其實(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)，也基本上如此，說服客戶降服與我們，如果你有酈食其的口舌之能，還愁做不好業(yè)務(wù)嗎？看了很多史料，酈食其的表達(dá)能力之強(qiáng)真的是讓人驚嘆，總結(jié)了一下他的特點(diǎn)，歸納如下，同時(shí)把這些特點(diǎn)放進(jìn)外貿(mào)業(yè)務(wù)里，該如何運(yùn)用呢？

1.不把被游說的人當(dāng)弱者，當(dāng)傻子；當(dāng)然也不是哀求！

這是一個(gè)心態(tài)的問題，可能他游說的對象是一個(gè)小國家，小城池，但是他從來不認(rèn)為對方是弱者，也從來不認(rèn)為城主或者國王是傻子，他們對形式有著清晰的認(rèn)識(shí)；

這一點(diǎn)就如同我們的客戶，他們并不傻，信息如此發(fā)達(dá)的今天，他們想了解行情太簡單了，你想蒙他們，已經(jīng)很難，哪怕讓你蒙到一次，也很難有下一次！

2.表述準(zhǔn)確，實(shí)事求是，雖略帶夸張，也是拿著將來說事

基于第一點(diǎn)，既然被游說的人不是傻子，交流過程中，大部分要基于實(shí)事求是，否則，對方認(rèn)為你是來蒙人的，自然失去了信任的基礎(chǔ)。即便是有夸張的成分，也是說劉邦將來會(huì)如何如何強(qiáng)大，會(huì)統(tǒng)一天下，是大勢所趨，這個(gè)，誰也不知道以后會(huì)如何，但是就從目前的形勢判斷，劉邦絕對不是等閑之輩，降服或許是較好的選擇。

在外貿(mào)談判中，也是如此，表述要準(zhǔn)確，不要任何夸大自己的產(chǎn)品，大部分客戶對于產(chǎn)品是很了解的，溝通的過程，一方面他是希望獲取一些對自己有價(jià)值的東西，另一方面，他會(huì)從溝通的過程中判斷這個(gè)供應(yīng)商是否靠譜。一旦銷售人員的說辭中存在了一部分不真實(shí)，誤導(dǎo)的內(nèi)容，客戶立馬會(huì)給這個(gè)供應(yīng)商扣分，直至完全淘汰。

3.表述充分，但是不透露機(jī)密

酈食其在游說過程中，信息全面表述充分，不光光是提出了觀點(diǎn)，還對自己的觀點(diǎn)進(jìn)行充分的論述，把一些事件，疑惑仔細(xì)的拆解，分析，表述，讓被游說者很信服。當(dāng)然關(guān)于漢軍的機(jī)密卻是從來都不透露的，這是基本原則！

現(xiàn)在的很多業(yè)務(wù)員存在一個(gè)問題，就是表述不充分，跟客戶溝通不順暢，很多訂單實(shí)際上就是溝通不充分丟掉的。曾經(jīng)寫過一個(gè)帖子專門論述這個(gè)問題，不再詳述，直接給出網(wǎng)址：很多訂單丟，是因?yàn)闇贤ú簧钊搿?/p>

4.多種表述方式結(jié)合，多種表述工具結(jié)合

酈食其游說時(shí)，不是總是平鋪直敘的，如果他生在今天，他一定可以拿下所有的演員大獎(jiǎng)，他是一個(gè)天生的演員，情緒轉(zhuǎn)變極快，或意氣風(fēng)發(fā)，或低沉不語，或笑，或哭，突然驚訝，忽而平靜……而且他還會(huì)利用各種工具進(jìn)行論述，例如一些史料，一些畫像，一些民間傳說的整理等等，總之，能幫忙的全都拿過來用。

外貿(mào)談判中何嘗不是如此，其實(shí)我也很會(huì)演戲，例如，客戶來到中國，到了公司，談到價(jià)格的時(shí)候，說你們報(bào)價(jià)1000，人家有個(gè)公司報(bào)價(jià)600啊，你不能做？我會(huì)一下子很驚訝，多少？600？哪個(gè)工廠？您確認(rèn)您說的是這個(gè)產(chǎn)品嗎？其實(shí)這個(gè)時(shí)候，客戶就是想看你的反應(yīng)，那好，我做個(gè)樣子給你看。多種表述工具這個(gè)點(diǎn)，我也寫過很多次了，例如文字，例如圖片，例如視頻，例如直播，這個(gè)可以非?？隙ǖ恼f，你的資料越全面，工具越多，就越可能拿下客戶。否者你只靠一張嘴去說，競爭太激烈了，你未必能拿下他。當(dāng)然機(jī)密還是不能透露！

5.表述條理，主次分明

酈食其的表述都是經(jīng)過了精心設(shè)計(jì)，哪些該重點(diǎn)說，哪些該次要，都清清楚楚，當(dāng)然，他準(zhǔn)備也只是準(zhǔn)備一個(gè)大綱，也不可能打好稿子，到時(shí)候照本宣科。

我們跟客戶溝通的時(shí)候也要如此，條理一定要清楚，例如，談判的思路如何，你首先有一個(gè)大體的綱要，沒有思路，就會(huì)陷入混亂，主次就會(huì)混在一起，客戶難以把握，也就難以真正的了解你，了解產(chǎn)品，所謂的"游說"也就沒了意義，因?yàn)榛靵y的東西根本不可能具備威力，說服力!如果碰到厲害的角色更會(huì)陷入被動(dòng)，按照別人的節(jié)奏進(jìn)行，沒有什么好果子吃！實(shí)際上以上四點(diǎn)，就是表達(dá)的基本原則：平等原則，真實(shí)原則，充分深入原則，多樣性原則，條理原則！在群里，論壇上，微博上，實(shí)際生活中發(fā)現(xiàn)了好多這樣的人，問問題，思路混亂，邏輯不清；寫文章，顛三倒四，思路不明；聊天說話，天上地下，云里霧里，最終還是沒讓別人明白想說什么。這種人如果去談業(yè)務(wù)，結(jié)果可想而知了。
 

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