國外客戶的開發(fā)是一個循序漸進的過程，其步驟為：開發(fā)渠道定位、發(fā)布國際供應信息、建立英文網(wǎng)站、尋找國際采購信息、尋找國際采購商、向國際采購推薦產(chǎn)品、與客戶談判。其開發(fā)國外客戶過程中應注意以下細節(jié)問題：

國外客戶開發(fā)細節(jié)問題之一：篩選客戶，了解客戶的性質

客人性質的了解就是對談判對象的確認,所以是外貿(mào)談判的基礎,是一項談判開始和結束的關鍵所在。

(1)客人的性質內容包括：客人所在國家的情況，客人的實體狀況，客人的銷售市場，銷售方式，進貨途徑，進貨條件及方法，進口產(chǎn)品內容。

(2)客人的實體狀況包括:

1.進口貿(mào)易商；

2.進口分銷商；

3.直接銷售商；

4.國外賣場的委托代理采購商等等!

(3)客人的采購成本分析和可能性狀況性狀況?？腿说牟少彸杀景私饪腿说膶嶋H花費成本,客人的機會成本.可能性狀況必須要了解客人所關注的重點,采購的方法,是否是通過第三者控制資金流和質量控制。

(4)我方情況的綜合優(yōu)勢:我方的狀況分析也是對談判主體和主題理解;我方狀況內容包括我方的市場地位,產(chǎn)品優(yōu)勢,價格情況及我方的主體優(yōu)勢,譬如我方是大公司,具有雄厚的資金實力和產(chǎn)品資源,或則我方是小企業(yè)甚至是中間貿(mào)易商,我方的優(yōu)勢是可以設定在我方的供貨方法,我方的服務項目,我方的最小定貨量的優(yōu)勢。

我方的綜合情況分析同時也包括對談判人員的選擇和配合,主次談判人員的搭配,中英文的搭配等,也就是說,談判至少兩個人。

國外客戶開發(fā)細節(jié)問題之二：客戶資訊管理

在凡是講求管理的今日，資訊管理(網(wǎng)上資料管理)與應用，也是開發(fā)國外客戶必須了解的課題。

第一階段：篩選詢盤，將詢盤分類，不要收信就回，我們可將詢盤依可能性分為幾類?

a.有稱呼的詢盤-這是比較仔細，有禮貌的客人，會一一打上收信人的稱呼。

b.有提起詢問產(chǎn)品的信 -至少他很明白的告訴你他對你的什麼產(chǎn)品感興趣。

c.簡單介紹他們公司背景的 -表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點。

上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會對你的回復有反應?？梢粤腥牖匦诺哪繕丝蛻?。

a.沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對你公司有興趣的。

標準格式，一定是亂撒詢盤的，你只是他碰撞到的其中之一而已。

b.一開始就要你寄報價單和樣品。這種人八成沒做過生意，那有一開始就要樣品的。

c.任何不請的要求，如給邀請函，投資訊息，合作信息等等。

這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友，如果你只是一個業(yè)務員，你無法為公司做任何決定，還是不要浪費這個時間，這會添麻煩而已。

第一個階段大約可以篩選出30%的潛在目標客戶，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后，當練習的目標吧。

第二階段：回復詢盤，篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報價單或目錄給他，可以立即回復一封反詢問信函，表示你已收到對方來信，但有些不明白的地 方，有關產(chǎn)品，款式，材質，數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場，及公司的性質，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r，如果知道客人的 first name，可以稱呼對方的名字，或是MR.姓。這個動作是增加顧客的回復率，制造多一點的機會與客人互動。

這個動作很重要，表示他們如果在第一階段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會回你，如果他回了，那麼你下一個報價的動作，成功率就會高一點。

第三階段：報價，報價給有回復的客人，但在報價的階段至少要對客人有20%的了解。

包括客人是哪里的?買什麼東西?批發(fā)商，還是零售商?如果他能告訴你他經(jīng)常購買的量更好。報價時，請客人不管價格可否接受，都能回復給你，因為這有助于你明 白你是否還有地方需要改進(這里要盡量委婉，不是諂媚)，如果對方是要找工廠，你可以隨報價單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁的可邀請客人瀏覽你的網(wǎng)站， 讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。

第四階段：客人接到報價單有回復并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復客人，盡量提到要樣品費，或是可提供免費樣品，但對方必須付運費，以了解客人的誠意度。

通常能依這個程序走到第四階段，那麼客人的成功率就會很高，我們的同仁們大部分都是依這個程序跟客人交流，評估下來，大概的成功率有50%，但是由于客人對我們而言都太小了，所以多半我們只是借以了解市場罷了

國外客戶開發(fā)細節(jié)問題之三：掌握合理的報價方式

產(chǎn)品的特性分析和了解

⒈產(chǎn)品是談判之所以存在的一個重要的條件(真正的談判高手不談產(chǎn)品). 對產(chǎn)品的分析是對產(chǎn)品實體內容的分析,功能狀況的分析,配合產(chǎn)品狀況的分析,行業(yè)狀況的分析等.也就是說對產(chǎn)品及產(chǎn)品外圍狀況的了解是我們在外貿(mào)談判的一個很重要的方面.

⒉進口商并不是所有都是對產(chǎn)品專業(yè)的,但任何一個采購商都是專業(yè)的,至少是讓人覺得是專業(yè)的,所有在供應商選擇過程中也是希望對手是專業(yè)的,而且是比他更專業(yè)的.

報價的原則和方法

⒊報價在外貿(mào)談判中意味著我方交易條件的開出,也就是說外貿(mào)報價不僅僅意味著單純的價格,更多地意味著交易條件,尤其是付款條件的設定,裝運條件的洽談,包裝條件的設定等方面.

⒋所以在外貿(mào)談判中報價原則就是給對方一個還盤的機會,給自己一個承受的機會,同時也為談判設定一個談判的內容.

⒌從方法上來看就是在我方開出條件的時候盡量爭取做到可以做到偷換概念的狀態(tài),也就是當客人要一對一的時候,我方條件是一對多的,客人要求一對多的時候,我方就是多對多.在最后才是一對一的結束.

國外客戶開發(fā)細節(jié)問題之四：有效溝通，合理促成

談判的內容根據(jù)以上的描述,我們可以了解談判的內容設定是事先必須是有準備的,所以在內容上看,一般需要洽談以下內容:

1,產(chǎn)品

2,外圍產(chǎn)品狀況

3,修改產(chǎn)品的可能性和成本狀況分析.

4,一籃子價格.

4,貿(mào)易條件的設定及風險的承擔狀況.

5.付款條件

6.裝運條件

7,保險

8.其他

國外客戶開發(fā)細節(jié)問題之五：成交的促成方法

成交的促成的關鍵是把握談判過程就是把握談判的節(jié)奏和內容流向,同時及時的總結和最終結果的設定和及時表述。

準備好我們的格式合同,在必要的時候在在合同上督促客人簽字確認,雖然不正式,但是已經(jīng)是成交的一般,并要在技巧上注明合同的有效時間和匯率換算。

國外客戶開發(fā)細節(jié)問題之六：開發(fā)客戶的要點

持之以恒，抓住每一次機會，注重每一個細節(jié)

談判的心態(tài)和技巧

1.平等交易的心態(tài),我們并不希望我要做100%的生意,我們只做客人的70%的生意

2.珍惜你的機會

3,自主地控制談判的節(jié)奏.

4,認真做筆記,及時在頭腦中有個最終結果的設定.

因此，外貿(mào)人和國外客戶打交道時，熟悉各國文化差異，具體了解談判對手的特點、習慣，注意國外客戶開發(fā)的六大細節(jié)，并能巧妙地加以利用，有力地促進了訂單的達成。希望以上國外客戶開發(fā)的六大細節(jié)對廣大從事進出口行業(yè)的外貿(mào)人能夠有所幫助。

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