外貿(mào)找客戶如何跟進(jìn)

日期:2020年07月29日

外貿(mào)客戶：外貿(mào)找客戶是一件既幸福又痛苦的一件事情。幸福的是你有客戶跟進(jìn)，但是你在找客戶的時候，要跟客戶扯皮，互相討價還價，既不能低于自己的底價，又不能讓客戶不滿意。這是相當(dāng)痛苦的，在找外貿(mào)客戶的時候，一定要有報價技巧和及時的跟進(jìn)。

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1 有什么好的報價技巧？

客戶分析

什么身份？采購員、批發(fā)商、小店主。

哪個國家？這些是報價的關(guān)鍵因素，不同身份的客戶的決定權(quán)以及對產(chǎn)品方面的要求都是不同的，并且采購的數(shù)量都是不同的，所以不可能給出相同的報價，而你不先將這些搞清楚，將批發(fā)價報給了小店主，那后期的價格談判將事非?？部赖?，外貿(mào)客戶可能不會聽你解釋量大從優(yōu)的原則。不同國家的消費水平以及對于產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝的要求也不一樣，并且稅收，物流也都不同，就連討價還價的方式都不同。所以也要根據(jù)不同國家來進(jìn)行不同的報價。

產(chǎn)品分析

在報價前先將自己的產(chǎn)品與市場上的相同產(chǎn)品和同類競爭產(chǎn)品進(jìn)行對比分析，找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，價格？質(zhì)量？售后？要找出一個能稱得上優(yōu)勢的優(yōu)勢，這樣才能占據(jù)一點主動位置。

3 報價之后的跟進(jìn)

如何跟進(jìn)？

首先報價單發(fā)出去之后的兩天內(nèi)如果客戶都沒有回復(fù)的話，要先發(fā)一封詢問客戶是否收到你的報價，如果收了是否對報價有什么疑問，然后再針對客戶的疑問或顧慮進(jìn)行回復(fù)。如果客戶還是不回復(fù)的話，就有必要去打個電話。如果客戶拒絕了你，那就只進(jìn)行長遠(yuǎn)的跟進(jìn)就好了，也就是定期進(jìn)行問候，但不要太頻繁。

為什么要跟進(jìn)？

因為不跟進(jìn)你前面做的所有努力可能就白費了。給外貿(mào)客戶發(fā)報價單的肯定不止一個，客戶忙起來，或者報價單太多很有可能就把你的遺漏掉了。所以及時跟進(jìn)很重要，并且跟進(jìn)也表示了你對這次合作的重視。

價格談判：客戶出價太低怎么辦？

客戶收到報價覺得你的價格太高怎么辦？如果你有按照上面所說到的方法進(jìn)行報價的話，那這個時候也好辦，講價是很正常的，說明有希望合作。

這個時候你要先讓客戶明確你的價格是否真的高于市場價，高的話高在哪些方面，這些方面對于客戶有何意義。

如果客戶還是接受不了，就可以在某些方面做一些讓步，價格方面也可以各退一步。如果客戶的期望價格已經(jīng)超出你的底線，并且不愿退讓的話，那我們也沒必要非拿這單不可，但要讓客戶明白你有強(qiáng)烈的合作意向，但客戶開出的價格已超出了你的底線。這樣不影響以后的合作。

4 報價中存在哪些誤區(qū)？

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1、報價格式不正確

對于客戶的詢價，有的外貿(mào)人員就用郵件回答一個價格，其他什么都沒有，這樣容易在客戶心中留下不專業(yè)的印象。報價一定要用固定格式的報價單，而報價單至少包含Price（價格）、Packing details（包裝細(xì)節(jié)）、Sampling charge（打樣費）、Sampling time（打樣時間）、Mass production time（批量生產(chǎn)時間）、Payment terms（支付條款）、Quotation validity（報價有效期），還有清晰的產(chǎn)品圖片和完善的公司信息。一般來說，報價單越詳細(xì)，產(chǎn)品說明越清楚，客戶對企業(yè)的認(rèn)可程度就越高。

2、不按客戶要求的條款報價

很多時候，客戶在詢盤中會注明貿(mào)易條件，是FOB，還是CIF或者是其他，但是外貿(mào)企業(yè)卻不按照客戶要求的貿(mào)易條件來報價，單純按照自己的主觀意愿來報價，那這樣的報價單能讓外貿(mào)客戶滿意嗎？結(jié)果可想而知，客戶不再回盤也是意料之中的事了。如果客戶注明了貿(mào)易條件，企業(yè)最好按照客戶的要求來報價。

3、報價時，沒有注意郵件正文的內(nèi)容

在一封報價郵件中，報價單無疑是最重要的，但是很多時候，郵件正文也需要一些內(nèi)容來潤色。在郵件正文中，可以用幾句話來表明企業(yè)在這類產(chǎn)品上的專業(yè)的優(yōu)勢來表明企業(yè)對這個詢盤的強(qiáng)烈興趣。此外，如果報價與客戶要求有不同的地方，也需要在郵件正文中做具體說明。

4、報價時，沒有把握好價格

報價時，不能把握好價格，這是非常普遍的問題。對于工廠，一般情況下，除非是資深業(yè)務(wù)員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理，不然都沒有自主報價權(quán)。而對于貿(mào)易公司來說，都是按照公司的利潤率和工廠成本來算出價格，再報給客戶。這樣的做法不能說不對，但是會流失掉很多客戶。，如果是新客戶，可以稍微降低一點利潤，能夠為以后爭取訂單打下基礎(chǔ)，如果訂單數(shù)量比較大，直接按照更低的利潤來報價能大大提高成交率。報價這個環(huán)節(jié)把握的好不好，直接關(guān)系著訂單能否成交。因此，希望外貿(mào)企業(yè)在要因時制宜，因地制宜，牢牢把好報價這一關(guān)卡，牢牢抓住訂單，抓住客戶。
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一、外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展篇

找不到客戶、找到客戶沒辦法深入、深入后沒辦法談合適的價格、有了價格卻沒有合適的成交量、好不容易貨到對岸卻沒人認(rèn)領(lǐng)。上海騰道官網(wǎng)

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1、找客戶

上海騰道外貿(mào)通系統(tǒng)覆蓋全球208國及地區(qū)貿(mào)易數(shù)據(jù)，198國及地區(qū)商業(yè)數(shù)據(jù)，141國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) ，100+億條貿(mào)易數(shù)據(jù)，1億2千萬深度企業(yè)數(shù)據(jù)以及1億3千萬采購商數(shù)據(jù)庫，并提供多種搜索方式，可按產(chǎn)品、公司名、hs編碼、SIC編碼等智能一鍵查詢，同時提供17款可視化報告，幫助企業(yè)精準(zhǔn)的定位分析市場，找到優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)客戶。（>>>點擊開發(fā)新客戶）

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2、攻客戶

根據(jù)用戶設(shè)定的檢索條件，上海騰道外貿(mào)通軟件中心將搜索結(jié)果進(jìn)行高精度關(guān)系匹配。最后將計算結(jié)果返回用戶中心，以列表、餅狀圖、線性圖、矩狀圖等可視化形式表達(dá)出來。內(nèi)容含：對應(yīng)條件下的客戶名稱、客戶各部門主管姓名和聯(lián)系方式、單位時間內(nèi)交易鏈變動情況可視圖、同等級別同行、地理位置上就近同行、客戶近3年或10年財務(wù)動態(tài)、信用等級等。（>>>點擊分析客戶）

根據(jù)上述整理清楚的客戶關(guān)系，客戶可以進(jìn)行攻關(guān)布局，同時根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進(jìn)行客戶二次分類和深入跟進(jìn)溝通。上海騰道外貿(mào)通的特點是：優(yōu)質(zhì)。

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3、守客戶

人與人之間交易關(guān)系更有效的維持途徑就是超前預(yù)測和解決對方當(dāng)前或未來的需求，比對方更了解他自己。（>>>點擊分析買家）

本著這個理念，我們在守客戶環(huán)節(jié)為貿(mào)易操作人設(shè)定了兩個推送功能。

（1）關(guān)注客戶在流煤上新聞的及時推送。含財務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、政冶等

（2）行業(yè)動態(tài)或分析不定期推送。

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同時上海騰道外貿(mào)通還為管理層設(shè)定了兩個數(shù)據(jù)共享界面：

（1）我的客戶（即企業(yè)中每個貿(mào)易操作人的客戶跟進(jìn)和管理信息）

（2）子賬號管理。這個功能主要是協(xié)助管理層有效總結(jié)和分析下屬同事客戶拓展或跟進(jìn)過程中存的困難或問題。上海滕道數(shù)據(jù)官網(wǎng)

它的特點是：科學(xué)、安全

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二、上海騰道成功案例

上海騰道數(shù)據(jù)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，目前在外貿(mào)數(shù)據(jù)提供商領(lǐng)域，已經(jīng)處于領(lǐng)頭羊地位，截至到目前為止，騰道已經(jīng)為全國30000+家外貿(mào)企業(yè)服務(wù)，精準(zhǔn)詢盤回盤率已經(jīng)達(dá)到千分之三左右。

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