外貿(mào)高效工作方法

日期:2022年08月12日

外貿(mào)客戶：做外貿(mào)的如果你不了解你的市場(chǎng)，不了解你的產(chǎn)品，不了解你的客戶，就跟盲人摸象一樣到處跑，騰道想著最后的結(jié)果肯定是你一個(gè)外貿(mào)客戶都是找不到的，除非天上掉餡餅。騰道建議你還是好好做一下外貿(mào)分析，提高自己的外貿(mào)工作效率，這樣才能有備無(wú)患。

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一. 細(xì)分一下市場(chǎng)和目標(biāo)客戶

對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員和外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，千萬(wàn)別想把你的產(chǎn)品賣給全世界，或者說(shuō)做全球生意。這樣搞往往會(huì)讓人無(wú)從下手，很難把產(chǎn)品賣出去和積累客戶。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，要有做強(qiáng)做小不做大的意識(shí)，在細(xì)分小市場(chǎng)里，你的優(yōu)勢(shì)和活動(dòng)空間要強(qiáng)很多。花費(fèi)的錢少，投入的精力相對(duì)較小。能做好一個(gè)地區(qū)或國(guó)家的份額，足矣養(yǎng)活一個(gè)工廠和公司了。》》》點(diǎn)擊在線咨詢數(shù)據(jù)

二．了解我們的客戶

1. 我們的客戶是誰(shuí)？

2. 我們的客戶想要什么？

3. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？

我們要搞清楚客戶想要什么，這個(gè)東西能給他帶來(lái)什么利益。客戶想要某樣的東西，他會(huì)有很強(qiáng)的購(gòu)買欲望，因?yàn)檫@個(gè)東西能滿足他的欲望，比如賺更多的錢，得到更高的生活品質(zhì)和地位。

我們不要試圖賣給客戶他需要的買的東西，如產(chǎn)品庫(kù)存，生活用品，這些東西只有在客戶庫(kù)存到了警戒線他們才會(huì)進(jìn)行購(gòu)買，而且他們有固定的供應(yīng)商，購(gòu)買欲望一般不會(huì)很強(qiáng)，補(bǔ)貨也是定期小批量補(bǔ)貨。

那么我們?nèi)绾芜M(jìn)一步了解我們的客戶呢？我們先問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，就比較好把握了：

1. 我們的潛在客戶通常會(huì)購(gòu)買我們的同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品？我們可以通過(guò)客戶的網(wǎng)站，宣傳資料去了解。

2. 誰(shuí)是可以決定采購(gòu)行動(dòng)的拍板人？誰(shuí)是能對(duì)客戶采購(gòu)行動(dòng)具有決定性影響的人？是老板？還是采購(gòu)經(jīng)理？項(xiàng)目負(fù)責(zé)人？或是秘書？找對(duì)了人，事情就會(huì)順利很多。

3. 什么才是我們目標(biāo)客戶的采購(gòu)行為的潛在動(dòng)機(jī)？是產(chǎn)品外觀? 產(chǎn)品價(jià)格？產(chǎn)品質(zhì)量？是產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，很快就會(huì)在當(dāng)?shù)亓餍校慨a(chǎn)品的新鮮性，當(dāng)?shù)卣糜刑厥庑枨笥玫轿覀兊漠a(chǎn)品？這些都是可以和客戶交流過(guò)程當(dāng)中談出來(lái)。

三. 了解市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況

很多外貿(mào)人員在不了解客戶想要什么的時(shí)候，不了解市場(chǎng)需求，就開始選擇冷門產(chǎn)品或自己不熟悉的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。要是這么干，不清楚客戶想要什么，往往很難賣出去。

搞清楚下面幾個(gè)問(wèn)題，有助于業(yè)務(wù)員清楚自己的市場(chǎng)定位。

1. 我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)所處在的地位如何？

2. 我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)能讓我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)份額賺到足夠的錢嗎？

3. 我們切入這個(gè)市場(chǎng)需要投資多少？

4. 我們要進(jìn)入的這個(gè)份額的市場(chǎng)內(nèi)是否競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？

5. 我們需要花費(fèi)多少錢或時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)我們的競(jìng)爭(zhēng)弱點(diǎn)？

6. 在這個(gè)市場(chǎng)份額內(nèi)，有客戶需要我們提供的個(gè)性化服務(wù)和產(chǎn)品么？

四．寫好外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)信，抓住客戶的心

我們寫外貿(mào)開發(fā)信不僅僅要告訴對(duì)方你是做什么的，更要把他們變成我們的客戶。我們把開發(fā)信分兩步來(lái)做。

第一步要簡(jiǎn)短和單刀直入，讓對(duì)方對(duì)你感興趣，以致要進(jìn)一步了解，和看你下面的郵件。

我們可以用一個(gè)吸引眼球的標(biāo)題：

如 The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit.

Victoria’s Secret of XXXXX products.

第二步要在郵件正文用盡量簡(jiǎn)短的文字寫完我們?nèi)康耐其N信息。要讓我們的開發(fā)信有足夠的說(shuō)服力，就必須有以下幾個(gè)組成部分：

1.對(duì)潛在客戶說(shuō)明他正遇到的問(wèn)題。

2.強(qiáng)調(diào)客戶遇到問(wèn)題的重要性，并且通過(guò)我們可以很好解決。

3.向客戶強(qiáng)調(diào)通過(guò)我們的方案，可以給客戶帶來(lái)什么好處。

4.向客戶說(shuō)明我們的產(chǎn)品價(jià)格，相關(guān)費(fèi)用，付款方式，貿(mào)易條件

5.向客戶提供無(wú)條件的保證，以免客戶受損失。如：半年、一年包換，或提供維修配件，或者備用品等。

開發(fā)信包含以上五點(diǎn)，對(duì)于客戶的吸引力會(huì)強(qiáng)很多。
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五．選擇合適的營(yíng)銷途徑和平臺(tái)

選擇好合適的營(yíng)銷平臺(tái)，將有助于將我們的公司銷售產(chǎn)品的信息，公司實(shí)力，公司形象展示給客戶。好的營(yíng)銷途徑將會(huì)盡可能多的增大我們公司給在客戶眼前的曝光率，增加合作和獲取訂單的機(jī)會(huì)。常用的平臺(tái)有：　企業(yè)網(wǎng)站，電子郵件，B2B商務(wù)網(wǎng)站，黃頁(yè)，企業(yè)博客，國(guó)外論壇，國(guó)內(nèi)外行業(yè)展會(huì)，傳真，客戶之間的口碑等。

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上海騰道外貿(mào)通，撬起騰道地球貿(mào)易版圖的支點(diǎn)：上海騰道外貿(mào)通是一款集信息采集、處理、數(shù)據(jù)可視化傳播和結(jié)果分析為一體的數(shù)據(jù)工具。上海騰道外貿(mào)通作為貿(mào)易拓展過(guò)程中的必備利器，上海外貿(mào)通能按照用戶對(duì)客戶的細(xì)分情況組織和計(jì)算出高精度的匹配資源，同時(shí)，助用戶完成以客戶需求為中心的拓展策略業(yè)務(wù)流程，以此提高企業(yè)的獲得利潤(rùn)和用戶對(duì)客戶服務(wù)的滿意度。騰道可以幫助外貿(mào)企業(yè)更好的開拓市場(chǎng)和挖掘客戶（>>>點(diǎn)擊開發(fā)新客戶）

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一、外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展篇

找不到客戶、找到客戶沒(méi)辦法深入、深入后沒(méi)辦法談合適的價(jià)格、有了價(jià)格卻沒(méi)有合適的成交量、好不容易貨到對(duì)岸卻沒(méi)人認(rèn)領(lǐng)。上海騰道官網(wǎng)

"囧況"讓外貿(mào)人和貿(mào)易企業(yè)誤入了莫應(yīng)豐《將軍吟》里的地雷陣-----舉步維艱。而上海騰道外貿(mào)通可以是你信任的掃清雷障的工具。（>>>點(diǎn)擊開發(fā)新客戶）

1、找客戶

上海騰道外貿(mào)通系統(tǒng)覆蓋全球208國(guó)及地區(qū)貿(mào)易數(shù)據(jù)，198國(guó)及地區(qū)商業(yè)數(shù)據(jù)，141國(guó)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) ，100+億條貿(mào)易數(shù)據(jù)，1億2千萬(wàn)深度企業(yè)數(shù)據(jù)以及1億3千萬(wàn)采購(gòu)商數(shù)據(jù)庫(kù)，并提供多種搜索方式，可按產(chǎn)品、公司名、hs編碼、SIC編碼等智能一鍵查詢，同時(shí)提供17款可視化報(bào)告，幫助企業(yè)精準(zhǔn)的定位分析市場(chǎng)，找到優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)客戶。（>>>點(diǎn)擊開發(fā)新客戶）

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2、攻客戶

根據(jù)用戶設(shè)定的檢索條件，上海騰道外貿(mào)通軟件中心將搜索結(jié)果進(jìn)行高精度關(guān)系匹配。最后將計(jì)算結(jié)果返回用戶中心，以列表、餅狀圖、線性圖、矩狀圖等可視化形式表達(dá)出來(lái)。內(nèi)容含：對(duì)應(yīng)條件下的客戶名稱、客戶各部門主管姓名和聯(lián)系方式、單位時(shí)間內(nèi)交易鏈變動(dòng)情況可視圖、同等級(jí)別同行、地理位置上就近同行、客戶近3年或10年財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)、信用等級(jí)等。（>>>點(diǎn)擊分析客戶）

根據(jù)上述整理清楚的客戶關(guān)系，客戶可以進(jìn)行攻關(guān)布局，同時(shí)根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進(jìn)行客戶二次分類和深入跟進(jìn)溝通。上海騰道外貿(mào)通的特點(diǎn)是：優(yōu)質(zhì)。

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3、守客戶

人與人之間交易關(guān)系更有效的維持途徑就是超前預(yù)測(cè)和解決對(duì)方當(dāng)前或未來(lái)的需求，比對(duì)方更了解他自己。（>>>點(diǎn)擊分析買家）

本著這個(gè)理念，我們?cè)谑乜蛻舡h(huán)節(jié)為貿(mào)易操作人設(shè)定了兩個(gè)推送功能。

（1）關(guān)注客戶在流煤上新聞的及時(shí)推送。含財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、政冶等

（2）行業(yè)動(dòng)態(tài)或分析不定期推送。

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同時(shí)上海騰道外貿(mào)通還為管理層設(shè)定了兩個(gè)數(shù)據(jù)共享界面：

（1）我的客戶（即企業(yè)中每個(gè)貿(mào)易操作人的客戶跟進(jìn)和管理信息）

（2）子賬號(hào)管理。這個(gè)功能主要是協(xié)助管理層有效總結(jié)和分析下屬同事客戶拓展或跟進(jìn)過(guò)程中存的困難或問(wèn)題。上海滕道數(shù)據(jù)官網(wǎng)

它的特點(diǎn)是：科學(xué)、安全

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二、上海騰道成功案例

上海騰道數(shù)據(jù)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，目前在外貿(mào)數(shù)據(jù)提供商領(lǐng)域，已經(jīng)處于領(lǐng)頭羊地位，截至到目前為止，騰道已經(jīng)為全國(guó)30000+家外貿(mào)企業(yè)服務(wù)，精準(zhǔn)詢盤回盤率已經(jīng)達(dá)到千分之三左右。

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