用海關(guān)數(shù)據(jù)開拓海外客戶的正確方法

日期:2020年09月04日

海關(guān)數(shù)據(jù)的優(yōu)勢在于直接它能夠顯示同行的出口記錄和目標(biāo)客戶的進(jìn)口記錄，直觀明了，因而越來越多的外貿(mào)人把海關(guān)數(shù)據(jù)作為開發(fā)客戶的一種重要途徑。

海關(guān)記錄的查詢本質(zhì)上是海運(yùn)(或者空運(yùn))提單數(shù)據(jù)的調(diào)取，海關(guān)記錄的數(shù)據(jù)來源是海外的進(jìn)口企業(yè)在本國報關(guān)時候依據(jù)提單的信息向當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)部門填報的信息。這個提單信息中對于出口企業(yè)開發(fā)客戶而言最有價值的是兩個地方：

1. 收貨人信息(Consignee)，一般而言收貨人就是進(jìn)口商。

2. 貨物描述(Description of the goods)。貨物描述告訴我們該進(jìn)口商購買的產(chǎn)品是否我們也能做。

海關(guān)數(shù)據(jù)能夠幫助我們找到客戶，關(guān)鍵在于提單數(shù)據(jù)的信息是否全面。但是細(xì)看海關(guān)數(shù)據(jù)(提單)我們會發(fā)現(xiàn)，我們往往找不到我們開發(fā)客戶中最渴求的兩個信息：

1. 進(jìn)口商聯(lián)系人

2. 進(jìn)口商郵件

對于出口企業(yè)來講，如果只知道進(jìn)口商的公司名稱、地址和電話總機(jī)是沒有意義的。所以，使用海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶的苦惱之處也往往在于提單數(shù)據(jù)的缺失。由于大多數(shù)提單沒有郵箱和具體負(fù)責(zé)人名稱，海關(guān)數(shù)據(jù)提供的是尋找客戶的線索，要配合高效的、可靠的郵箱搜索工具使用，才能發(fā)揮大數(shù)法則的功效，最終成交。

因此，我們把海關(guān)數(shù)據(jù)這個工具當(dāng)成"海外采購商"搜索的一個環(huán)節(jié)更為合適。運(yùn)用它的關(guān)鍵在于精準(zhǔn)、詳細(xì)、高效地進(jìn)行目標(biāo)客戶信息的搜索，即、用海關(guān)數(shù)據(jù)指導(dǎo)我們?nèi)ニ阉鬟M(jìn)口商的負(fù)責(zé)人和聯(lián)系方式，從而補(bǔ)全海關(guān)提單中缺失的最有價值的信息。就這一點(diǎn)而言，藍(lán)鳴數(shù)據(jù)做的比較到位。

另外，當(dāng)前市場上，只有美國政府的海關(guān)數(shù)據(jù)最為開放，除此之外，把海關(guān)數(shù)據(jù)開放到"提單詳情"這種細(xì)節(jié)的國家并不多，大多數(shù)國家的海關(guān)數(shù)據(jù)只是到宏觀統(tǒng)計層面。因此在定向?qū)ふ夷承┛蛻?尤其是非美國客戶)的海關(guān)進(jìn)口記錄的時候我們會感覺到數(shù)據(jù)缺失，這是因?yàn)橹T如德國、法國、日本等中國的傳統(tǒng)目標(biāo)出口國他們的海關(guān)數(shù)據(jù)并不開放提單詳情，市面上能夠找到的這些國家的進(jìn)口商記錄大多是從放開出口記錄的國家中反查進(jìn)口商并經(jīng)過整理得到的。

以上為直接開發(fā)海關(guān)數(shù)據(jù)記錄中的進(jìn)口商的方法。這種方法雖然直接、刺激，但是有兩個弊端：

1. 在海關(guān)數(shù)據(jù)里找客戶等于從競爭對手中撬單，從別人飯碗里搶飯，如果進(jìn)口商沒有更換供應(yīng)商的想法，開發(fā)難度較大，或者說對后期詢盤開發(fā)人員的能力要求比較高。

2. 非美國市場的海關(guān)數(shù)據(jù)缺失嚴(yán)重。

其實(shí)海關(guān)數(shù)據(jù)真正有價值的地方是用來研究購買自己產(chǎn)品的進(jìn)口商的公司性質(zhì)，從而了解我們的產(chǎn)品在海外的分銷模式和分銷渠道。然后以這個為方向，通過大數(shù)據(jù)搜索軟件把類似的公司挖掘到并采集其聯(lián)系方式。

比如，一個做太陽鏡的外貿(mào)企業(yè)通過海關(guān)數(shù)據(jù)對進(jìn)口商進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)她的進(jìn)口商并不僅僅是傳統(tǒng)意義上的光學(xué)儀器零售和批發(fā)商，而很多是女裝用品分銷商、汽車零配件(4S店)的供貨商，甚至是兒童用品專賣店。這個發(fā)現(xiàn)非常有意思，也超出了我們一般的市場調(diào)研范圍，為這家出口企業(yè)打開了思維，指出了新的目標(biāo)市場。通過大數(shù)據(jù)搜索她把全球的"lady fashion" 和 "automotive accessories"的經(jīng)銷商搜了個遍，獲得了很多有價值的客戶資源。

我們中國傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)以前不太重視市場調(diào)研，很多情況下不了解自己產(chǎn)品的外銷渠道，海關(guān)數(shù)據(jù)的研究其實(shí)為我們提供了一個便捷的調(diào)研渠道。

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國際貿(mào)易的第一步就是要了解買賣雙方的貿(mào)易信息，大數(shù)據(jù)時代，能使用好海關(guān)數(shù)據(jù)的企業(yè)將更容易在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出。對于外貿(mào)企業(yè)來說，進(jìn)出口數(shù)據(jù)是最有價值的數(shù)據(jù)之一，可以讓企業(yè)從市場、買家和同行等多個維度深入了解自己的市場狀況。下面跟著騰道來看看如何用海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)分析市場。

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二、呈現(xiàn)貿(mào)易詳情，直接聯(lián)系采購商

進(jìn)出口數(shù)據(jù)是外貿(mào)人開發(fā)客戶的基礎(chǔ)工具之一，從掌握市場到了解競爭對手，再到開發(fā)客戶，這些都能夠?qū)崿F(xiàn)。

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