外貿(mào)客戶：本篇接上一篇外貿(mào)開發(fā)客戶的方法-報(bào)價(jià)（一） 報(bào)價(jià)高招

不一定要樣品，但數(shù)據(jù)，參數(shù)要全而細(xì)。

如一款穩(wěn)壓器的報(bào)價(jià)：首先我要知道你公司在哪？是用在哪方面的，與什么設(shè)備配套使用？功率有多大？輸入輸出電壓是多少？要多少臺(tái)？要不要稅，是哪種稅？交貨期有什么要求？有時(shí)候需要到現(xiàn)場(chǎng)察看，要了解使用的設(shè)備的詳細(xì)數(shù)據(jù)等等。其次才是報(bào)價(jià)。

又如一款變壓器的報(bào)價(jià)：要知道貴公司的地點(diǎn)，使用條件，需要功率多大的，對(duì)輸入輸出電壓有哪些具體要求，要不要外殼，是要隔離的還是自耦的，要多少臺(tái)，要不要稅，是哪種稅？如果功率很大，對(duì)開關(guān)，風(fēng)扇，顯示表有哪些要求？交貨期的要求。如果是非標(biāo)準(zhǔn)最好有圖紙與書面說明等等，才能報(bào)價(jià)。

而且在第一次詢價(jià)的時(shí)候不要說現(xiàn)在只要一臺(tái)試試，以后會(huì)有很多的，騰道對(duì)此是很反感的。還有我們生產(chǎn)的東西是用原材料做的，比如銅價(jià)現(xiàn)在不穩(wěn)定，特別是對(duì)于進(jìn)出口貿(mào)易平臺(tái)。因此報(bào)價(jià)會(huì)有個(gè)時(shí)效性，比如說是七天。因此不要在我給你報(bào)價(jià)后一段時(shí)間后怪我把價(jià)格提上去了。且現(xiàn)在外面有很多產(chǎn)品是回收翻新的，同樣一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格還不到我們生產(chǎn)的成本，因此不要跟我說市場(chǎng)上哪里有比我們更低的。在同行業(yè)中我們是清楚明白的。》》》點(diǎn)擊 申請(qǐng)免費(fèi)試用數(shù)據(jù)《《《

出口報(bào)價(jià)技巧

新客戶發(fā)來詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓外貿(mào)客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？對(duì)老客戶報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。

怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商和采購商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。

報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。進(jìn)出口公司的曾先生說："我們?cè)诳蛻粼儍r(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)（虛盤），還是正式報(bào)價(jià)（實(shí)盤）。"
其次，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。進(jìn)出口公司孫先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對(duì)中國內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對(duì)近期的走勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)。
選擇合適的價(jià)格術(shù)語

在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語進(jìn)行報(bào)價(jià)。

選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對(duì)出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。

在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。 一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。

在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對(duì)于貿(mào)易全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。

 以綜合實(shí)力取勝

對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來取悅客戶了。曾先生說："報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí)，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多。

 同時(shí)，從你的報(bào)價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價(jià)格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，"如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報(bào)每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手，外商對(duì)類似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行家。

最后，在對(duì)新客戶報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對(duì)你和你外貿(mào)公司具有充分的信心時(shí)，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。盛先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價(jià)詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。

如果是別人向我報(bào)價(jià)，我希望在報(bào)價(jià)單里出現(xiàn)的是：報(bào)價(jià)人的詳細(xì)聯(lián)系方式，報(bào)價(jià)時(shí)間，報(bào)價(jià)產(chǎn)品的各種價(jià)格組成部分，價(jià)格條款，不同數(shù)量的不同價(jià)格，產(chǎn)品圖片等， 總之越詳細(xì)越好我這段時(shí)間也經(jīng)歷過這種報(bào)價(jià)的事，一般有實(shí)力的客人，給他報(bào)價(jià)一定要詳細(xì)一點(diǎn)，最基本的就是含不含況，包不包運(yùn)費(fèi)，這是最起碼的兩點(diǎn)，請(qǐng)同行朋友一開始就要把這兩點(diǎn)考慮進(jìn)去，不要等著客人問的時(shí)候，再告訴他們！很有味道的一句話：報(bào)價(jià)要高于實(shí)際想要的價(jià)格！騰道認(rèn)同！報(bào)的越高，砍的也越高或者直接走人，誠實(shí)點(diǎn)%10左右，給采購%2就可以了，低碳型空氣源熱泵機(jī)組報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)也有一定的回旋性，針對(duì)不同的行業(yè)有不同的報(bào)法！》》》點(diǎn)擊 申請(qǐng)免費(fèi)試用數(shù)據(jù)《《《

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隨著外貿(mào)行業(yè)日益激烈的競(jìng)爭，傳統(tǒng)的外貿(mào)營銷模式(阿里巴巴、谷歌等)已經(jīng)無法滿足外貿(mào)業(yè)務(wù)需求，有別于傳統(tǒng)的被動(dòng)接收詢盤，主動(dòng)出擊開發(fā)客戶的營銷模式將是每個(gè)外貿(mào)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。（>>>點(diǎn)擊了解主動(dòng)開發(fā)客戶）

現(xiàn)在的外貿(mào)公司基本上都在使用外貿(mào)軟件來進(jìn)行新外貿(mào)客戶的開發(fā)和大量客戶的管理，以前只有大的外貿(mào)公司會(huì)用，而現(xiàn)在已經(jīng)成為中小企業(yè)必不可少的軟件和管理系統(tǒng)，通過快捷的大量開發(fā)新客戶，進(jìn)行系統(tǒng)性的管理與運(yùn)營，大大提高了外貿(mào)公司的運(yùn)營效率，接下來騰道就帶大家了解下，外貿(mào)公司使用外貿(mào)搜索軟件到底有哪些好處。（>>>點(diǎn)擊開發(fā)新客戶）

騰道外貿(mào)通 ——多元化外貿(mào)應(yīng)用工具，外貿(mào)人的好幫手

一、輕松大量開發(fā)新客戶

外貿(mào)客戶開發(fā)軟件結(jié)合人工智能和大數(shù)據(jù)，進(jìn)行全網(wǎng)營銷。騰道外貿(mào)通，擁有65個(gè)國家的海關(guān)數(shù)據(jù)(>>> 點(diǎn)擊申請(qǐng)免費(fèi)試用數(shù)據(jù))，198國的商業(yè)數(shù)據(jù)，1.8億全球企業(yè)信息，每天100億數(shù)據(jù)滾動(dòng)，可快速智能篩選出1億2千1百萬高管、決策人聯(lián)系方式，包含有郵箱、電話、社交媒體等等，還能同步顯示公司黃頁、產(chǎn)品圖片和網(wǎng)址，讓營銷無處不在，開發(fā)外貿(mào)新客戶變得輕松又簡單。（>>>點(diǎn)擊查找買家）

 

二、多維度數(shù)據(jù)分析

通過市場(chǎng)分析、 產(chǎn)昂分析、 供應(yīng)商分析、 同行分析，讓您運(yùn)籌帷幄。騰道商情通，擁有100億+的貿(mào)易數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)分析全球進(jìn)出口貿(mào)易信息詳情，比如進(jìn)出口國家分布，原產(chǎn)地分析，采胸趨勢(shì)及詳情，企業(yè)信息分析等。 精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析競(jìng)爭環(huán)境和市場(chǎng)現(xiàn)狀，主動(dòng)為商業(yè)決策保駕護(hù)航!（>>>點(diǎn)擊了解更多分析報(bào)告）

三、郵件管理與追蹤

許多的外貿(mào)公司一定會(huì)遇到這樣的問題：公司的郵箱不止一個(gè)，然后一個(gè)客戶幾個(gè)人都在用郵件進(jìn)行跟進(jìn)，如果成交的單提成歸屬又不太明確，而且外貿(mào)業(yè)務(wù)員之間的報(bào)價(jià)會(huì)有所差別，所以在客戶、郵件管理與追蹤方面，有一個(gè)外貿(mào)軟件就能輕松解決。（>>>點(diǎn)擊了給你的客戶發(fā)郵件）

騰道云郵通整合全球20多家郵件投遞商，智能分析投遞線路，使抵達(dá)率達(dá)90%以上。無縫對(duì)接郵件搜索系統(tǒng)，自動(dòng)導(dǎo)入精準(zhǔn)郵箱地址， 10余種過濾程序，使打開率達(dá)20%以上，讓您的郵件可以讓36000*次/年的潛在客戶閱讀和曝光，精準(zhǔn)定位到客戶分布區(qū)域，追溯郵件發(fā)送記錄，讓您的郵件不在石沉大海，清晰掌握所有郵件發(fā)送內(nèi)容、打開及點(diǎn)擊等詳情，避免客戶跟進(jìn)不及時(shí)或流失，讓您的詢盤不再隨波逐流。（>>>點(diǎn)擊咨詢?cè)斍?/u>）

 

外貿(mào)開發(fā)軟件還有很多驚喜，很多功能等著外貿(mào)人去使用體驗(yàn)，說了這么多，那么軟件怎么才能免費(fèi)試用體驗(yàn)?zāi)?

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