開發(fā)國外客戶的話在有了自己的產(chǎn)品過后，首先要確定的是開發(fā)國外客戶的渠道、然后是在這個(gè)渠道甚至多個(gè)渠道發(fā)布自己的產(chǎn)品信息和尋找有需求的客戶，然后向有需求的客戶推薦更多的產(chǎn)品，最后一步就是跟客戶談判， 你能否抓住這個(gè)客戶，這就是最重要的一步了。然后，在開發(fā)客戶的時(shí)候有幾個(gè)細(xì)節(jié)是我們一定要注意的，注意到這些點(diǎn)有時(shí)候是可以事半功倍的。

　一、客戶分析，了解客戶的基本信息

　　前期客戶的了解與分析是十分重要的一步，這將是后面跟客戶交流的基礎(chǔ)。

　　在這里我們要弄清楚的是客戶的性質(zhì)、實(shí)體狀況、以及采購需求等信息。

　　在客戶性質(zhì)方面，一般包括客戶所在國家的情況(現(xiàn)目前因?yàn)橐咔樵颍@一點(diǎn)顯的尤為重要，不僅要了解產(chǎn)品管控這方面，還要考慮更多的風(fēng)險(xiǎn))，客戶的實(shí)體狀況(包括客戶公司近期的一些資金交易等情況)，客戶的銷售市場，銷售方式，進(jìn)貨途徑，進(jìn)貨條件及方法，進(jìn)口產(chǎn)品內(nèi)容。

　　在做好了客戶的分析之后，還要講自身的優(yōu)勢與綜合情況做個(gè)評(píng)估，這樣在談判中基本上可以做到知己知彼，不管說的什么都會(huì)有一定的信心。

　　所以這就意味著我們要有一個(gè)將客戶分層和分類的體系。

　　二、客戶詢盤分析

　　在我們收到客戶的詢盤之后，我們第一時(shí)間不應(yīng)該是去馬上按照客戶詢盤內(nèi)容去照章回復(fù)。

　　收到詢盤的第一時(shí)間，應(yīng)該是對詢盤進(jìn)行分類和篩選，可以簡單的分為可以回的詢盤和不用特別重視的詢盤。

　　例1：收到的詢盤有稱呼、有詢問產(chǎn)品、有簡單介紹他們公司背景

　　以上幾種類型發(fā)信的人說明比較用心、比較有誠意、對你的產(chǎn)品也比較感興趣，至少他會(huì)對你的回復(fù)有反應(yīng)。可以列入回信的目標(biāo)客戶。

　　例2：沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對你公司有興趣的、一開始就要你寄報(bào)價(jià)單和樣品的、任何不情的要求，如給邀請函，投資訊息，合作信息等等。

　　這些詢盤一般就是幾類人，一是廣撒網(wǎng)的、二是外貿(mào)新手，沒有多大誠意的那一類客戶，對于這類客戶，我們對于他們的詢盤就沒有必要花費(fèi)太多的心思，選擇一些看起來比較靠譜的回，當(dāng)然，如果你對他們有興趣也是可以挨著回復(fù)的。

　　做到詢盤分類之后，你也大約已經(jīng)把客戶篩選了差不多30%左右了，對于剩下的比較有價(jià)值的客戶，就可以開始回復(fù)詢盤了，但是，我們也不一定要第一時(shí)間就回復(fù)產(chǎn)品相關(guān)的，可以先發(fā)一個(gè)關(guān)心類的(前提是你篩選出來的客戶對你比較有興趣，這樣才能保證他會(huì)繼續(xù)回你詢盤)，然后再將客戶比較關(guān)心的產(chǎn)品方面的問題回復(fù)給客戶，這樣不僅拉近了你與客戶之間的距離，對你們成單的成功率也會(huì)有一定的影響。

　　客人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠意度。

　　通常能依這個(gè)程序走到這一階段，那么客人的成功率就會(huì)很高，我們大部分都是依這個(gè)程序跟客人交流，評(píng)估下來，大概的成功率有50%。

　　三、合理的報(bào)價(jià)以及報(bào)價(jià)技巧(談判)

　　報(bào)價(jià)在外貿(mào)談判中意味著我方交易條件的開出，也就是說外貿(mào)報(bào)價(jià)不僅僅意味著單純的價(jià)格，更多地意味著交易條件，尤其是付款條件的設(shè)定，裝運(yùn)條件的洽談，包裝條件的設(shè)定等方面。

　　所以在外貿(mào)談判中報(bào)價(jià)原則就是給對方一個(gè)還盤的機(jī)會(huì)，給自己一個(gè)承受的機(jī)會(huì)，同時(shí)也為談判設(shè)定一個(gè)談判的內(nèi)容。

　　從方法上來看就是在我方開出條件的時(shí)候盡量爭取做到可以做到偷換概念的狀態(tài)，也就是當(dāng)客人要一對一的時(shí)候，我方條件是一對多的，客人要求一對多的時(shí)候，我方就是多對多，在最后才是一對一的結(jié)束(畢竟我們業(yè)務(wù)員后面是有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的，在回復(fù)報(bào)價(jià)的時(shí)候，不應(yīng)該每次每個(gè)客戶的報(bào)價(jià)都一樣，應(yīng)該針對不同的詢盤，不同的客戶，合理的給出報(bào)價(jià))。

　　總的來說，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，還要考慮到以下問題：

　　1、產(chǎn)品

　　2、外圍替代產(chǎn)品狀況

　　3、貿(mào)易條件的設(shè)定及風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)狀況.

　　4、付款條件

　　5、裝運(yùn)條件

　　6、保險(xiǎn)

　　7、其他

　四、總結(jié)(開發(fā)客戶的要點(diǎn))

　　總的來說我們要持之以恒，抓住每一次機(jī)會(huì)，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)。

　　在談判的時(shí)候要注意自己的心態(tài)和技巧：

　　1、平等交易的心態(tài)，我們并不希望我要做100%的生意,我們只做客人的70%的生意;

　　2、珍惜你的機(jī)會(huì);

　　3、自主地控制談判的節(jié)奏;

　　4、認(rèn)真做筆記，及時(shí)在頭腦中有個(gè)最終結(jié)果的設(shè)定。

　　因此，外貿(mào)人和國外客戶打交道時(shí)，要熟悉各國文化差異，具體了解談判對手的特點(diǎn)、習(xí)慣，注意國外客戶開發(fā)的細(xì)節(jié)，并能巧秒地加以利用，那么就在一定程度上可以有力地促進(jìn)了訂單的達(dá)成。

上海騰道公司的外貿(mào)通軟件，目前是用的比較好的外貿(mào)數(shù)據(jù)類系統(tǒng)，主要用于外貿(mào)市場的分析，客戶的開發(fā)、用戶的管理等。外貿(mào)通數(shù)據(jù)平臺(tái)，其實(shí)是外貿(mào)數(shù)據(jù)的一個(gè)衍生產(chǎn)品，它的基礎(chǔ)是龐大的外貿(mào)大數(shù)據(jù)。

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B2B平臺(tái)和展會(huì)一樣，都是被動(dòng)式營銷，就是被動(dòng)等待客戶詢盤的業(yè)務(wù)開發(fā)模式。伴隨著大數(shù)據(jù)云時(shí)代的到來，給主動(dòng)營銷帶來了歷史的機(jī)遇和時(shí)代的紅利。在上海騰道平臺(tái)，出口企業(yè)不需要拼排名、拼廣告、拼價(jià)格，每家企業(yè)只要充分展示自己，100%能找到真正適合你的買家。

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