提問的好處太多了，不僅僅是能夠得到自己想要的信息，并且可以引導客戶下單。通過提問引出客戶所關心的點，一個個解決他的疑慮，那么疫情期間，怎樣向外貿客戶問問題？

　　首先問題大致分為兩類：開發(fā)式的問題和封閉式的問題。

　　我們經常問客戶，樣品收到了嗎?這就是一個封閉式的問題。之后你又會問，你覺得我們的樣品如何啊?這個就是一個開放式的問題。

　　這兩個當然是組合來的，一開始當然要先問開放式的問題，因為首先一個客戶你接觸的時候你是對他不了解的，他也是對你不了解的，你不了解客戶的需求，他不了解你的產品。通過提問判斷客戶的需求，之后引出銷售話術從而建立信賴感。下面就舉個例子。

　　幾個客戶來你們工廠面談，他們挑選了樣品，之后你們的談判就開始了，客戶問這個多少價格?你們針對價格進行討論之后?？蛻舨唤邮?，那么你怎么做呢?就降價嗎?你知道為何客戶才拒絕我們的價格嗎?你不知道，所以只能繼續(xù)問。

　　你：除了價格你對其他方面還有什么要求嗎?(開放式的問題)

　　客戶會說一些其他的要求比方說包裝是要抗壓的。(個時候你就可以用以前積累的圖片，文字，視頻等等給他看)但是會說價格是最重要的。

　　你繼續(xù)問：就價格不能讓你接受嗎?(封閉式問題來了)

　　客戶：是的

　　你：那么意思就是說，付款方式，我們的產品等其他方面還是不錯的對嗎?(封閉式)

　　客戶：付款方式我們最好信用證30天。

　　你：這個可以，是不是，如果我們調整價格，你就直接能下單對嗎?(封閉式)

　　客戶：對的

　　你：那多少合適?你們一年多少數(shù)量，大概下幾次單(開放式)

　　客戶：$3 is a good price. 每年大概200萬美金分5次下單。

　　當一切信息你都收集好了，你就可以綜合所有的問題跟老板商量一下，或者說自己核算一下所有成本及利潤，做出決定。

　　開放式問題提出來，知道客戶的問題，收集客戶信息，提出解決方案。比方說上面的客戶其他的一些要求，你不提他可能都想不起來，但是想不起來就不代表他不關注，有時候就是其他家的問的多，讓他感覺比較信賴才下單了。

　　封閉式的問題用來確定，鎖定客戶關注的問題。

　　可能見面面談客戶會回答，但是大多數(shù)情況下做外貿還是在網絡上聊的，那么這個時候還有很多人用了以上方法發(fā)現(xiàn)客戶不搭理，客戶消失了，那么其實就是沒有抓住客戶的興趣，還有的人覺得和客戶沒什么話聊，要是你會一種問問題的方式問出了對方感興趣的話題不就有話聊了。

　　那么你可以先用反問的方法引導客戶的興趣，之后再用上面的開放式問題和封閉式問題。

　　比方說詢盤過來客戶往往會問What is your deliver time?

　　我們通常就回答一下多少天，比如 35 days，之后客戶就經常消失了，因為可能你沒達到他的要求。

　　其實這個時候完全可以反問他，比方說，你回過去，35days，is this project very urgant? 這樣一問，客戶可能就會回答你一些信息，比方他說，是的，必須在一個月之內拿到貨。我們繼續(xù)問，是什么原因，趕活動還是有什么節(jié)日?我知道原因可以幫你去想辦法，努力滿足你的要求。通過這些你就知道了當?shù)厥袌龅囊恍┣闆r，客戶采購的特點，采購規(guī)律。這些東西不就都可以記錄下來，以后在客戶快下單之前就能提前有準備的跟進。

　　再比方說，客戶問："Do you have this certificate? "

　　你們還真沒有，一般老實點的業(yè)務員就會回答："沒有，這個認證有點難申請，據(jù)我所知其他工廠基本上都沒有。"看似確實這樣回答挺好，突出了自己沒有也是理所當然的。但是這樣客戶又消失了，你也不知道該如何跟進他，大部分人一看他不回肯定一定要認證，自己公司又沒有認證于是就放棄這個客戶了。

　　其實你當場就能反問他："沒有這個認證，這個認證國內沒有幾家有，必須要嗎?沒有的話就沒有機會合作是嗎?"我有次就這么問，結果客戶回答我："是的，這個單子必須有認證，沒有認證My customer不能接受，但是就這個customer的單子需要，其他單子的話不需要認證的。"

　　當時我就算了一下，認證一個是時間來不及，另一個是費用太大了，做下來沒有利潤。于是我告訴客戶："這個單子恐怕我們認證來不及做，以后沒有認證的單子務必通知我一下。"這樣我知道了的情況，就可以不緊不慢的跟進，沒有什么壓力，不會太過于著急自尋煩惱。

　　最近也有學員碰到了這個認證問題，他們有個客戶，報價的時候說有4千多噸，樣品測試也非常滿意，就差一個FSC認證，他們沒有這個認證，如果要去辦的話就要加$40一噸，客戶不同意。這個時候他說要不要放棄了?很多人看到這里也肯定放棄了。

　　我就跟他說你問問看，客戶是否所有產品都要這個認證?這個認證是否是必須的。

　　結果他當天問了客戶，客戶說，也不是所有很多也不用這個認證，如果有訂單不用FSC認證的話，他一定會找他。就這樣他挽回了一個潛在客戶，外貿中問題很多，說錯一步都可能錯失客戶，有經驗的人關鍵時刻指點一下真的非常有必要。

　　再比如有人問我已經給客戶降到底價了，客戶還是要要降$5000美金，這根本不可能的，是不是只能放棄。

　　我讓她問問客戶這個產品包含的配件和其他一些參數(shù)。之后他問了客戶，并讓客戶發(fā)圖紙過來，才發(fā)現(xiàn)原來是少了拖車問題。發(fā)現(xiàn)這個單子要是按照客戶的要求，去掉這些配件之后還有很大利潤的。

　　其他的還有很多，就是當你感覺你回答他，客戶會消失，這個時候反問他點東西，讓客戶提供給你一些信息，你好進行下一步的動作。

　　很多外貿人員做了好幾年，都是客戶問他就回答。幾乎不主動問客戶，被動式的回答惜字如金，于是對客戶的市場什么產品好賣，客戶的信息一無所知，也不知道如何跟進。提問不僅僅是接單子，更是收獲各類信息，得到自己想要信息的一個好途徑。

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