關(guān)于如何跟進外貿(mào)客戶，很多外貿(mào)人心中都疑惑：為什么有的人和客戶有聊不完的話題?為什么我就是那個話題終結(jié)者? 其實這個問題的答案很簡單：你不夠了解客戶。騰道今天和大家一起分享一下如何巧借"客戶檔案"打開話題。

　　首先，我們要清楚客戶檔案到底應(yīng)該包含哪些內(nèi)容? 從兩個方面來探討：1. 聯(lián)系人檔案2. 客戶公司檔案

　　聯(lián)系人檔案

　　01渠道

　　這個客戶是通過什么方式認識到你們公司的?可能是網(wǎng)站的詢盤、展會上認識，或者通過海關(guān)數(shù)據(jù)搜索，又或者通過Google、Facebook、LinkedIn等方式搜索到的，亦或是朋友推薦，這些都需要記錄下來，清晰的知道客戶來源，能夠給公司下一次制定營銷推廣策略提供參考。

　　02職位

　　發(fā)郵件的過程中，從郵件落款處可以看到客戶的職位，方便判斷談判時采用的方式。不同職位權(quán)限不同，如果客戶職位是采購助理，顯然他是沒有決策權(quán)的，你要表現(xiàn)出：我非常理解你需要給上級進行匯報，我會提供最佳的合作方案，資料也會按照你的要求去做，讓你可以幫你的上級節(jié)省很多時間。

　　03職業(yè)生涯

　　通過LinkedIn可以去查看客戶的職業(yè)生涯，知道客戶之前做過什么工作。

　　例如，客戶雖然是新進入這個公司，但是之前在同行做過很多年，這代表客戶是非常專業(yè)懂行的。如果客戶在公司工作很長時間，說明他對公司的情況非常熟悉，打好關(guān)系后很多東西可以從他口中探風(fēng)。但是如果客戶是新來的，這個時候你需要表示：你會全力協(xié)助，他有任何不懂可以問你，不要問太多關(guān)于他們公司的情況，因為他也不懂。

　　04性格

　　從電話的語速中也可以判斷客戶的一些性格。有些客戶輕聲細語，非常溫柔，有些客戶說話語速非?？?，性子非常急，這些都需要記錄下來，方便給客戶性格特征進行定位。 05

　　興趣愛好

　　通過關(guān)注客戶的Facebook了解客戶的興趣愛好、家庭背景、宗教信仰等?？梢宰约合炔檎蚁嚓P(guān)資料，準備好了相關(guān)素材內(nèi)容后再和客戶聊天。 例如女性比較喜歡廚藝，你就可以發(fā)一些漂亮的中國食物圖片，一起探討怎么做美食;男性比較喜歡旅游的，可以整理中國一些有趣的旅游景點進行推薦，說下次他來中國我可以當(dāng)導(dǎo)游。 06

　　宗教信仰

　　國外的宗教信仰也是非常重要的關(guān)注點，畢竟你請客戶吃飯的時候需要知道宗教信仰的忌口問題。還有一些節(jié)假日，有些國家過、有些國家是不過的。 通過上面一系列的關(guān)于聯(lián)系人的了解，把有用的信息記錄在客戶檔案里，這樣才能有針對性地進行客戶跟進。

　　客戶公司檔案

　　破冰了客戶這一關(guān)，我們需要更多的對客戶公司進行分析。

　　01公司基本情況

　　通過客戶網(wǎng)站的分析，知道客戶公司的很多基本情況，例如成立年限、銷售方式、公司的優(yōu)勢等等，一般你在公司介紹里面都會知道這些情況。在跟聯(lián)系人聊天中可以問一些關(guān)于他們公司的情況，特別是見面聊天的時候，一般雙方都需要介紹自己公司，此時你需要做好記錄。 02

　　02組織架構(gòu)

　　另外客戶的組織架構(gòu)也非常重要。有些大公司分工非常明確，你一定要搞清楚什么事情應(yīng)該找誰，也可以通過這個來判斷需求，提供更攻心的服務(wù)。

　　03主營產(chǎn)品

　　從客戶的網(wǎng)站去分析他們公司的主營產(chǎn)品，從best seller 到new product都需要分類，新產(chǎn)品新在哪里，我們公司是否可以生產(chǎn)?best seller有哪些賣點?我們的產(chǎn)品和他們產(chǎn)品的區(qū)別是什么?

　　再加上你通過海關(guān)數(shù)據(jù)中了解到他們的產(chǎn)品是從哪些競爭對手那里采購過來的，記錄下來他們的supplier的名字，也可以看出產(chǎn)品是公模產(chǎn)品還是私模產(chǎn)品。 客戶的產(chǎn)品有哪些類型，同一個市場產(chǎn)品有哪些共性?客戶是在推廣自主品牌還是采購現(xiàn)成品牌，這個也決定了你的合作方式是賣你現(xiàn)有品牌還是OEM。找到切入點，進行針對性推薦。

　　04客戶的news

　　通過客戶的一些news去看看客戶公司發(fā)生的重大事件，他們是線上賣還是自己有實體店或者展會，這些有用的信息都需要摘錄下來。有了這些信息，你可以發(fā)郵件說：知道貴公司會參加什么展會，請問需要我們提供什么協(xié)助嗎? 例如產(chǎn)品的海報印刷、展架、展會樣品、產(chǎn)品人員培訓(xùn)等等。同時你也應(yīng)該反饋給上級看是否值得去參加那個展會。 當(dāng)你把客戶和他們公司的相關(guān)信息建立檔案后，很多時候你已經(jīng)不需要問客戶要什么，因為你已經(jīng)知道了客戶要什么。"根據(jù)我對貴公司的了解，我覺得這樣的合作方案非常適合貴公司。"這比你天天發(fā)郵件去問客戶是不是顯得專業(yè)得多?對客戶建立檔案后，你腦海中給這個客戶貼了很多標簽，你知道他要什么，自然客戶跟進就變得非常輕松愉快起來。

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