外貿(mào)客戶：做了十幾年外貿(mào)了，說說我的經(jīng)歷和體會：

　　1、進入外貿(mào)行業(yè)，盡量先做跟單，在做業(yè)務(wù)

　　我做過很多產(chǎn)品，成交過很多訂單，與潛在客戶也有很多失敗的交流，之所以成功接單或者客戶不再聯(lián)系，有一個很重要的因素，看誰對產(chǎn)品更了解，誰就有主動優(yōu)勢。我相信大部分買家不喜歡與生手業(yè)務(wù)打交道，因為很費精力，而且變故也很多。

　　另外，從跟單到業(yè)務(wù)是一個正常的過程，如果從業(yè)務(wù)變?yōu)楦鷨?，心里上就會有道坎。我到電纜公司做業(yè)務(wù)，20多天后，我感覺很難有訂單，于是領(lǐng)導建議我改做跟單，先熟悉產(chǎn)品，而且也有固定收入，但是我首先就是心里不舒服，果斷拒絕。

　　但這點對于新奇特的產(chǎn)品不適用，此類產(chǎn)品可以直接做業(yè)務(wù)，邊做變學習，因為業(yè)務(wù)員一定會比客戶更了解產(chǎn)品。

　　2、不要頻繁的換產(chǎn)品

　　我做外貿(mào)十幾年，公司工廠去過一些，產(chǎn)品也換過許多，老板炒過我，我也炒過老板，自己也SOHO過，真正能存點錢的還是打工超過一年的公司，或者自己SOHO過幾年的保護膜。我就一個普通人，畢業(yè)后四年基本是四處飄蕩，輾轉(zhuǎn)多地，一無所獲。直到深圳后，在逐漸穩(wěn)定下來，后來SOHO，待了8年，期間保護膜也是我做的最長的產(chǎn)品，才積累了一些資本。

　　拿出我本人的例子，是在告訴新人，雖然"樹挪死，人挪活"，但是要想賺到錢，一定要穩(wěn)定，穩(wěn)定地方，穩(wěn)定產(chǎn)品，剛?cè)胄鹿?，剛做新產(chǎn)品，建議不要想著立刻就能賺錢，賺錢是一年以后的事情。

　　對應(yīng)那些搞人海戰(zhàn)術(shù)的貿(mào)易公司，建議不要去了，對于"試用期無業(yè)績就走人"公司，能選擇不試，就不要試。

　　高曉松說過：司馬懿的才能不及諸葛亮，又能熬過曹操，曹丕，曹睿三代不死而成為當時最大的贏家，就是因為他活的長。而三國第一戰(zhàn)士呂布就是一個反例。

　　3、外貿(mào)業(yè)務(wù)員與性格內(nèi)向外向無關(guān)

　　有一種說法，內(nèi)向的人不適合做外貿(mào)。我堅決不同意，如果說不適合做內(nèi)銷，我還無法反駁，但是性格內(nèi)向與外向與做外貿(mào)沒有什么大的影響。如同找對象一樣，有人喜歡說話好聽的，有人喜歡穩(wěn)重踏實的。況且，我們銷售的對象是外國人，他們的世界觀、人生觀、價值觀與我們真的不一樣。圣誕節(jié)前給美國客戶發(fā)賀卡，客戶根本不理我，我說給他們免費做個產(chǎn)品日歷，客戶的產(chǎn)品圖片很快就發(fā)過來了。只有亞非拉的友人有事沒事的微信你brother/Dear.

　　況且，做外貿(mào)大多數(shù)時間都是非面對面的交流，偶爾會見客戶，客戶短時間內(nèi)也沒法知道你是一個什么樣的人。

　　我自己就是一個內(nèi)向的人，有些習以為常的話，我就是很難說出口。我也不喜歡別人奉承我，特別是我購物的時候，一聽到甜言蜜語，我反而認定對方不可信，以前吃過虧啊。我做采購時，更傾向與穩(wěn)健的銷售打交道。當然我不是說外向性格銷售不可靠，只是強調(diào)，如果內(nèi)向的你想做外貿(mào)，那就努力去做，不要因為個別人的觀點影響你。

　　4、善待你的供應(yīng)商

　　總是聽工廠抱怨客戶或者外貿(mào)公司將價格壓的很低很低，我們也經(jīng)常聽到一分錢一分貨的話。我在幾個工廠里面待過，也聽過許多工廠的故事，所以我從內(nèi)心里面很佩服那些工廠企業(yè)老板，外貿(mào)公司可以僅僅因為價格問題拒絕接單，但工廠不可以，工廠的事情太瑣碎，要考慮庫存、機器，最重要的是養(yǎng)工人，而且還要應(yīng)對眾多的相關(guān)政府部門。有些業(yè)務(wù)員抱怨工廠看起來雜亂無章，但起碼還活著，如果真讓這些工廠各部門一下健全起來，說不定就會被一系列成本拖死。

　　我見過國外客戶跟工廠老板砍價坎一個小時的，把在場的所有人都聽煩了，我也很反感這種客戶，有點強買強賣的感覺，砍價很正常，但是一直砍價就不正常了。我很少跟工廠砍價，只會去對比不同供應(yīng)商的價格，有時候，我也會直接告訴供應(yīng)商我的目標價格。

　　中國供應(yīng)商很多，但是找到貼心的供應(yīng)商很難。借用《破冰行動》里東叔的一句話"同富貴容易，共患難真難啊"，訂單不出問題，買賣雙方雙贏，一出問題，不負責任的工廠往往不認為是自己的錯誤，退換貨條件苛刻。貼心的供應(yīng)商往往和你一起想辦法解決問題，之后在劃分責任，相應(yīng)承擔責任。所以，如果一味的壓供應(yīng)商的價格，廠家很有動力將其變成一次性買賣。

　　我做保護膜剛起步的時候，由于是同學的所在公司，所以可以月結(jié)，帶客戶去參觀公司毫無壓力，甚至只要貨物有問題，他們主動補發(fā)。當然，我其他的供應(yīng)商也有滿負責的，但也有從不承認自己失誤的。

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2、攻客戶

根據(jù)用戶設(shè)定的檢索條件，上海騰道外貿(mào)通軟件中心將搜索結(jié)果進行高精度關(guān)系匹配。最后將計算結(jié)果返回用戶中心，以列表、餅狀圖、線性圖、矩狀圖等可視化形式表達出來。內(nèi)容含：對應(yīng)條件下的客戶名稱、客戶各部門主管姓名和聯(lián)系方式、單位時間內(nèi)交易鏈變動情況可視圖、同等級別同行、地理位置上就近同行、客戶近3年或10年財務(wù)動態(tài)、信用等級等。（>>>點擊分析客戶）

根據(jù)上述整理清楚的客戶關(guān)系，客戶可以進行攻關(guān)布局，同時根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進行客戶二次分類和深入跟進溝通。上海騰道外貿(mào)通的特點是：優(yōu)質(zhì)。

3、守客戶

人與人之間交易關(guān)系更有效的維持途徑就是超前預測和解決對方當前或未來的需求，比對方更了解他自己。（>>>點擊分析買家）

本著這個理念，我們在守客戶環(huán)節(jié)為貿(mào)易操作人設(shè)定了兩個推送功能。

（1）關(guān)注客戶在流煤上新聞的及時推送。含財務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、政冶等

（2）行業(yè)動態(tài)或分析不定期推送。

同時上海騰道外貿(mào)通還為管理層設(shè)定了兩個數(shù)據(jù)共享界面：

（1）我的客戶（即企業(yè)中每個貿(mào)易操作人的客戶跟進和管理信息）

（2）子賬號管理 。這個功能主要是協(xié)助管理層有效總結(jié)和分析下屬同事客戶拓展或跟進過程中存的困難或問題。上海滕道數(shù)據(jù)官網(wǎng)

它的特點是：科學、安全

二、上海騰道成功案例

上海騰道數(shù)據(jù)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，目前在外貿(mào)數(shù)據(jù)提供商領(lǐng)域，已經(jīng)處于領(lǐng)頭羊地位，截至到目前為止，騰道已經(jīng)為全國30000+家外貿(mào)企業(yè)服務(wù)，精準詢盤回盤率已經(jīng)達到千分之三左右。

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