在外貿(mào)行業(yè)，提到外貿(mào)找客戶，不少人第一反應(yīng)還是阿里巴巴國(guó)際站。確實(shí)，早年間的阿里巴巴曾是眾多外貿(mào)人的“淘金地”，但如今的阿里早已今非昔比。與2011年或2013年那個(gè)靠“堆產(chǎn)品、堆關(guān)鍵詞”就能帶來(lái)源源不斷詢盤的阿里相比，現(xiàn)在的阿里已經(jīng)徹底換了玩法，游戲規(guī)則發(fā)生了翻天覆地的變化。

阿里巴巴的“流量陷阱”：燒錢才能見(jiàn)到詢盤

過(guò)去，只要不斷發(fā)布產(chǎn)品、堆積關(guān)鍵詞，就可以獲得不錯(cuò)的自然流量，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為大量詢盤訂單。而現(xiàn)在的阿里巴巴，主流模式已經(jīng)轉(zhuǎn)向P4P(即Pay for Performance，按效果付費(fèi))，這意味著如果你不燒錢，平臺(tái)根本不會(huì)給你太多曝光機(jī)會(huì)。

問(wèn)題是，外貿(mào)找客戶靠燒錢并不意味著就一定能換來(lái)客戶。你可能開(kāi)了一個(gè)幾萬(wàn)元的基礎(chǔ)賬號(hào)，甚至是租來(lái)的子賬號(hào)，卻不愿意或者無(wú)力投入大量P4P預(yù)算，想“試試水”看看效果，結(jié)果就是給別人墊背。很多外貿(mào)人花了不少錢，卻連個(gè)高質(zhì)量的詢盤都沒(méi)撈到，所謂“燒錢試錯(cuò)”，最后只換來(lái)一地雞毛。

而且，現(xiàn)在在阿里巴巴上，訂單越來(lái)越傾向小批量、碎片化，平臺(tái)更像是外貿(mào)版“天貓”，吸引的是那些C端客戶，客單價(jià)低、采購(gòu)頻次高、利潤(rùn)空間被極度壓縮。很多傳統(tǒng)B2B買賣逐漸被邊緣化。

然而，你能投多少錢?平臺(tái)的流量是有限的，競(jìng)爭(zhēng)卻越來(lái)越激烈，不是你不努力，而是根本沒(méi)有“肉”可以輪到你，甚至連“湯”都很難喝到!外貿(mào)找客戶如果只靠平臺(tái)流量，那只能越走越辛苦。

如何轉(zhuǎn)型？

想要在當(dāng)下復(fù)雜又多變的外貿(mào)環(huán)境中，低成本、穩(wěn)步發(fā)展，就不能再單一依賴平臺(tái)。越來(lái)越多的外貿(mào)人已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型做“自主開(kāi)發(fā)”，而這，才是未來(lái)外貿(mào)找客戶中真正的核心能力。

相比燒錢博流量，自主開(kāi)發(fā)的投資回報(bào)率要高得多。特別是借助海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)，已經(jīng)成為當(dāng)下非常流行且高效的方法。

如何通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)做客戶開(kāi)發(fā)?

1. 關(guān)鍵詞/HS編碼搜索潛在客戶

在海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)中，輸入你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞或?qū)?yīng)的HS編碼，可以獲取到近一年內(nèi)全球真實(shí)發(fā)生采購(gòu)行為的買家信息。

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2. 分析采購(gòu)數(shù)據(jù)，篩選優(yōu)質(zhì)客戶

查看這些客戶的采購(gòu)頻次、采購(gòu)國(guó)家、采購(gòu)金額和產(chǎn)品種類，可以清楚判斷該客戶是否符合你的目標(biāo)客戶畫像，是否有穩(wěn)定的采購(gòu)需求。

3. 做客戶背調(diào)，精準(zhǔn)出擊

根據(jù)數(shù)據(jù)做初步判斷后，再通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)等方式對(duì)客戶進(jìn)行背景調(diào)查，了解其公司規(guī)模、主營(yíng)產(chǎn)品、市場(chǎng)布局等，篩選出真正有潛力的客戶群體。

4. 多渠道開(kāi)發(fā)客戶

利用海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)提供的聯(lián)系方式，通過(guò)電話、郵件、LinkedIn、WhatsApp等方式多點(diǎn)觸達(dá)，主動(dòng)出擊，精準(zhǔn)推送你的產(chǎn)品和方案，大大提高外貿(mào)找客戶的效率和成交幾率。

結(jié)語(yǔ)

阿里巴巴曾經(jīng)是“兵家必爭(zhēng)之地”，如今卻成了“卷死人的紅海戰(zhàn)場(chǎng)”。繼續(xù)一味砸錢博流量，只會(huì)越走越艱難。而真正聰明的外貿(mào)人，已經(jīng)開(kāi)始走向自主開(kāi)發(fā)這條高效、可控、可持續(xù)的道路。

記住，外貿(mào)找客戶不是燒錢競(jìng)賽，而是信息差與執(zhí)行力的博弈。海關(guān)數(shù)據(jù)，就是你走出平臺(tái)依賴的起點(diǎn)。

別再把希望寄托在平臺(tái)流量上，從今天開(kāi)始，學(xué)會(huì)自己找客戶，真正掌握自己的外貿(mào)未來(lái)!