不少外貿(mào)公司的負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)員經(jīng)常吐槽：找客戶太難了，這個(gè)平臺(tái)效果不行，那個(gè)方法沒成果，總感覺自己還缺點(diǎn)“技能點(diǎn)”，才能更高效地開發(fā)外貿(mào)客戶、促成成交。

對(duì)于一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)，其實(shí)手上積累的客戶資源早已不少，甚至還有平臺(tái)訂單和展會(huì)資源支撐。問題不在于有沒有客戶，而是如何把已有資源轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單。是的，重點(diǎn)就在于“轉(zhuǎn)化”——將沉睡的客戶數(shù)據(jù)激活，轉(zhuǎn)化為新訂單，再變成忠實(shí)的老客戶。

那么，提升成交率、獲取更多訂單的實(shí)用方法之一是什么?

——打電話!

對(duì)于新業(yè)務(wù)員來說(從入行1個(gè)月到1年半)，客戶資源有限、外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)還不夠成熟，想快速成長(zhǎng)、提升詢盤轉(zhuǎn)化率，有沒有突破口?

答案還是：打電話!

因?yàn)闊o論你說平臺(tái)客戶質(zhì)量差、展會(huì)一年頂多兩次、郵件開發(fā)信回復(fù)率不理想，那就大膽嘗試這個(gè)更直接、更高效的方式吧!

那怎么打電話才能真正有效?這3個(gè)核心技巧你一定得掌握：

1、做好潛在客戶的背調(diào)

在撥出第一通電話之前，必須先做足功課。了解潛在客戶的公司背景、行業(yè)領(lǐng)域、采購(gòu)習(xí)慣甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，能夠讓你通話中表現(xiàn)得更專業(yè)，也更有針對(duì)性。使海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)，能查到客戶歷年的采購(gòu)產(chǎn)品、訂單頻率、單價(jià)范圍等，這些信息通常是官網(wǎng)和社媒上得不到的。有數(shù)據(jù)支撐的電話，才能贏得信任、拉近距離。

以騰道海關(guān)數(shù)據(jù)為例，可以這么查潛在客戶的信息：>>用海關(guān)數(shù)據(jù)做潛在客戶背調(diào)

2、重點(diǎn)說出我們的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)

針對(duì)國(guó)外客戶，我們做業(yè)務(wù)員的也要懂產(chǎn)品，這是個(gè)很大的加分項(xiàng)。國(guó)外客戶，如果他們不懂技術(shù)，或者懂點(diǎn)皮毛，我們?cè)谕ㄔ挄r(shí)要少講“功能參數(shù)”，多強(qiáng)調(diào)“使用好處”和“市場(chǎng)匹配度”。這意味著強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品是否適合他們的市場(chǎng)，如何解決潛在客戶的問題，改善他們的業(yè)務(wù)，或幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

你怎么能夠準(zhǔn)確洞察客戶的需求?直接拿我們產(chǎn)品的介紹去說是行不通的?；氐降谝稽c(diǎn)，我們?cè)谧隹蛻舯痴{(diào)的時(shí)候就要有意識(shí)地去收集客戶目前的重難點(diǎn)，再結(jié)合我們的產(chǎn)品去列優(yōu)勢(shì)。

3、建立節(jié)奏感，持續(xù)跟進(jìn)而非一錘子買賣

電話營(yíng)銷不是一次性任務(wù)，而是建立關(guān)系的起點(diǎn)。通完一次電話就放棄，是很多新業(yè)務(wù)員常見的誤區(qū)。你需要在后續(xù)定期跟進(jìn)，補(bǔ)充產(chǎn)品資料，解答疑問，展現(xiàn)出持續(xù)的興趣與專業(yè)的服務(wù)態(tài)度。成交從來都不是一蹴而就，而是一步步積累信任、打動(dòng)客戶的過程。

別總指望客戶主動(dòng)找你，要敢于用電話主動(dòng)建立聯(lián)系，把“話筒”變成真正的溝通橋梁。特別是在你感覺客戶開發(fā)遇到瓶頸、跟進(jìn)效率低時(shí)，別只靠發(fā)郵件，不妨拿起電話試試看。

總結(jié)

外貿(mào)工作不僅僅是發(fā)發(fā)詢盤、跑跑展會(huì)，更是一場(chǎng)需要不斷嘗試、不斷突破的長(zhǎng)期戰(zhàn)役。不管你是靠平臺(tái)起步，還是靠主動(dòng)開發(fā)起家，把“電話營(yíng)銷”這個(gè)傳統(tǒng)卻有效的外貿(mào)工具充分利用起來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶開發(fā)和成交之間的距離其實(shí)并不遙遠(yuǎn)。下一步，就從一個(gè)電話開始吧!