在外貿(mào)行業(yè)中，找到優(yōu)質(zhì)客戶是每位外貿(mào)業(yè)務(wù)員的首要任務(wù)，而海關(guān)數(shù)據(jù)是幫助我們挖掘客戶的重要工具。國外客戶的進(jìn)出口記錄，無論是通過我國還是當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)，都會留下相關(guān)數(shù)據(jù)。通過這些數(shù)據(jù)，我們可以了解客戶的采購產(chǎn)品大類、公司名稱，甚至進(jìn)一步找到聯(lián)系方式，用于精準(zhǔn)開發(fā)。

然而，許多外貿(mào)人，甚至是經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員，在使用海關(guān)數(shù)據(jù)時(shí)卻存在思維上的局限性，導(dǎo)致開發(fā)效率低下，錯(cuò)失市場機(jī)會。以下內(nèi)容將為你揭示如何突破這些限制，充分利用海關(guān)數(shù)據(jù)，開辟一條更高效的外貿(mào)開發(fā)之路。

一、跳出“只看中國海關(guān)數(shù)據(jù)”的誤區(qū)

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員習(xí)慣只關(guān)注中國海關(guān)數(shù)據(jù)，試圖從中挖掘客戶信息。這種做法雖然有效，但也存在很大的局限性：

1. 中國海關(guān)數(shù)據(jù)停更

近幾年，中國海關(guān)數(shù)據(jù)已經(jīng)停更，現(xiàn)在只能看到海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，看不到具體的企業(yè)信息、產(chǎn)品信息。現(xiàn)在還能夠購買中國海關(guān)數(shù)據(jù)的供應(yīng)商，要不就是賣的海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，要不就是賣的幾年前的歷史數(shù)據(jù)（沒什么參考價(jià)值），要不就是賣的間接數(shù)據(jù)。

>>海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和海關(guān)數(shù)據(jù)有什么區(qū)別？

>>間接數(shù)據(jù)是什么意思？——以韓國為例

2. 高度競爭

大多數(shù)中國外貿(mào)人都在盯著同一批中國海關(guān)數(shù)據(jù)，大家爭搶的客戶信息雷同，最終形成“千軍萬馬擠獨(dú)木橋”的局面。競爭如此激烈，自然會讓開發(fā)變得更加困難。

3. 信息不全面

客戶的采購行為不僅限于中國，他們也會從其他國家或地區(qū)進(jìn)口相關(guān)商品。僅依靠中國海關(guān)數(shù)據(jù)，容易錯(cuò)過客戶的完整采購信息，從而無法全面了解客戶的需求。

解決方法：學(xué)會利用全球海關(guān)數(shù)據(jù)。

通過全球海關(guān)數(shù)據(jù)，你可以掌握客戶從其他國家采購的信息，比如他們從東南亞進(jìn)口原材料、從歐洲進(jìn)口設(shè)備等。這樣不僅可以了解客戶的全球采購習(xí)慣，還能找到競爭較少的切入點(diǎn)。

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二、拓寬市場視野，發(fā)掘“小國家”的大機(jī)會

大多數(shù)外貿(mào)人都盯著歐美等傳統(tǒng)大市場，認(rèn)為這些地區(qū)需求大、客戶集中。但這也意味著競爭異常激烈，利潤空間被壓縮。而海關(guān)數(shù)據(jù)的優(yōu)勢在于，它能夠幫助你挖掘更多“小國家、小區(qū)域”的進(jìn)口商和潛在市場。

比如：

1. 需求量小，競爭更少

小國家或區(qū)域的市場規(guī)模雖然不及歐美，但競爭者少，進(jìn)口商往往更加珍視供應(yīng)商資源，合作門檻也相對較低。

2. 利潤率高

一些“小市場”對特定產(chǎn)品的需求可能屬于空白狀態(tài)，而當(dāng)?shù)夭少徤虝邮茌^高的利潤率。

成功案例：南美市場寵物用品

一位朋友通過海關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)南美某國寵物用品的市場缺口，主動聯(lián)系了一家進(jìn)口商，經(jīng)過溝通迅速敲定了一筆幾十萬的訂單。這種機(jī)會，正是許多競爭者忽略的“藍(lán)海市場”。

通過海關(guān)數(shù)據(jù)，你可以有針對性地尋找這些市場中的潛在客戶，精準(zhǔn)匹配，避開競爭，獲得更高的回報(bào)。

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三、如何用海關(guān)數(shù)據(jù)找到客戶?

要充分發(fā)揮海關(guān)數(shù)據(jù)的價(jià)值，你需要掌握科學(xué)的開發(fā)方法：

1. 分析客戶采購信息

利用海關(guān)數(shù)據(jù)平臺，查看客戶采購產(chǎn)品的大類、采購數(shù)量和采購周期，判斷其采購需求是否與你的供應(yīng)能力相匹配。

2. 獲取公司名稱與聯(lián)系信息

海關(guān)數(shù)據(jù)通常包含采購商或進(jìn)口商的公司名稱。根據(jù)這些信息，可以通過Google、LinkedIn、Facebook等工具進(jìn)一步挖掘聯(lián)系方式，例如郵箱、電話和決策人信息。

3. 小國家市場深挖

選擇小國家或區(qū)域市場的進(jìn)口商，重點(diǎn)關(guān)注競爭較小但需求穩(wěn)定的產(chǎn)品類別。將這些客戶列為你的開發(fā)目標(biāo)，并制定有針對性的開發(fā)策略。

4. 個(gè)性化開發(fā)信

在開發(fā)信中，參考海關(guān)數(shù)據(jù)中獲得的客戶采購信息，提及他們的具體需求和采購行為，這將大幅提高回復(fù)率和合作可能性。

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四、打開思維，打破外貿(mào)開發(fā)的瓶頸

外貿(mào)不是不好做，而是需要更多創(chuàng)新和主動性。盯著別人都在看的數(shù)據(jù)、走別人都在走的路，自然會感到市場擁擠，開發(fā)難度大。只有打開思維，才能真正找到屬于自己的藍(lán)海市場：

· 從局限于中國海關(guān)數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)向全球海關(guān)數(shù)據(jù);

· 從盯著歐美大國，轉(zhuǎn)向小國家和區(qū)域;

· 從簡單的客戶篩選，轉(zhuǎn)向深度分析客戶需求與行為。

這不僅能幫助你找到更多潛在客戶，還能讓你的外貿(mào)開發(fā)之路更加高效和成功。

結(jié)語

海關(guān)數(shù)據(jù)是外貿(mào)開發(fā)中的一把利器，但它真正的價(jià)值在于使用者的思維與方法。跳出“只看中國數(shù)據(jù)”的誤區(qū)，拓寬市場視野，借助全球海關(guān)數(shù)據(jù)找到“小國家”的大商機(jī)，你的外貿(mào)開發(fā)之路將煥發(fā)新的生機(jī)。

外貿(mào)的難點(diǎn)不在于市場本身，而在于你是否愿意主動改變，打開更多可能性。抓住海關(guān)數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，勇敢開拓，你也可以發(fā)現(xiàn)屬于自己的外貿(mào)藍(lán)海!