在外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)客戶的方式有很多種，且各類渠道和方法我在之前的文章中都有詳細(xì)說明。如今，通過網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶已經(jīng)成為一種非常普遍且流行的做法。而今天要介紹的，是外貿(mào)人中最經(jīng)典且貫穿始終的一種開發(fā)客戶方式——外貿(mào)開發(fā)信。

Ⅰ. 開發(fā)信的特點

開發(fā)信的開發(fā)客戶方式可以分為兩類：一類是以數(shù)量取勝，另一類則是以質(zhì)量取勝。對于剛進入外貿(mào)市場的企業(yè)或SOHO創(chuàng)業(yè)者來說，資源有限的情況下，開發(fā)信是一種非常明智的選擇，能夠幫助他們度過生存的初期階段。

1. 見效快

俗話說："發(fā)出一封郵件，就是一次機會"。這也表明開發(fā)信能帶來快速的效果。要想獲得更好的效果，可以通過增加發(fā)送量或者鎖定高質(zhì)量客戶，提高郵件內(nèi)容的質(zhì)量，持續(xù)跟進開發(fā)客戶。

2. 資源成本低

精通開發(fā)信模式的人能夠做到幾乎不依賴任何資源，無論是誰，都可以利用開發(fā)信來進行開發(fā)客戶。

3. 目標(biāo)明確

開發(fā)信的指向性非常強，你可以針對任何你想進入的市場發(fā)送開發(fā)信，也可以根據(jù)需要靈活調(diào)整產(chǎn)品，輕松切換開發(fā)客戶的目標(biāo)市場。

4. 與工具結(jié)合使用

以前，業(yè)務(wù)員通常都是手動完成開發(fā)信的發(fā)送工作，雖然有效但非常耗費精力。如今，開發(fā)信可以結(jié)合各種工具，提高成功率與效率，簡化流程，助力外貿(mào)人更高效地開發(fā)客戶。

Ⅱ. 開發(fā)信的操作方法：系統(tǒng)性發(fā)送開發(fā)信

單封開發(fā)信的成功率較低，因此需要循序漸進、目的明確地逐步發(fā)送郵件。開發(fā)信的最終目標(biāo)是建立聯(lián)系，但不能一次性在一封郵件中表達所有的目的?？梢詫⒖偰繕?biāo)分解，每封郵件實現(xiàn)一個小目標(biāo)，讓客戶逐步了解并接受我們。通過這種系統(tǒng)化方式，能夠穩(wěn)步開發(fā)客戶。通常我會按以下步驟設(shè)計開發(fā)信：

1. 告知客戶我們一直在關(guān)注他們的公司和服務(wù);

2. 真誠介紹我們的工廠和公司實力及特色;

3. 分享我們在客戶所在市場的成功案例;

4. 討論我們對客戶公司、產(chǎn)品及市場的理解，并請客戶給予反饋和建議;

5. 根據(jù)客戶需求推薦可能適合的產(chǎn)品，詳細(xì)介紹產(chǎn)品賣點;

6. 提醒客戶關(guān)注我們公司的博客和SNS頁面，持續(xù)提供更新信息;

7. 若客戶仍無回復(fù)，電話跟進確認(rèn)郵件是否正確并真誠詢問意見;

8. 對于持續(xù)無回復(fù)的客戶，可歸為C類客戶，每周發(fā)送一次公司最新資訊;

9. 如果兩個月后仍無回復(fù)，告知客戶已多次聯(lián)系，若有意愿可以隨時聯(lián)絡(luò)，避免浪費更多時間。

每個產(chǎn)品的情況不同，這里僅提供操作思路，具體的郵件內(nèi)容和措辭可根據(jù)情況靈活調(diào)整，用于更有效地開發(fā)客戶。

Ⅲ. 廣撒網(wǎng)還是精準(zhǔn)營銷?

通過Google等工具進行廣撒網(wǎng)式開發(fā)客戶，主要目標(biāo)是獲取客戶郵箱。相比之下，精準(zhǔn)獲取客戶郵箱、針對性地營銷顯然更為高效快捷。例如，通過騰道數(shù)據(jù)可以根據(jù)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，定位目標(biāo)區(qū)域，找到大量優(yōu)質(zhì)的潛在客戶，從而大大提升開發(fā)客戶的成功率。搜索結(jié)果就取決于我們的搜索條件和限定條件，只要條件輸入恰當(dāng)，目標(biāo)客戶信息就會精準(zhǔn)。

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騰道數(shù)據(jù)不僅為您提供精準(zhǔn)的客戶郵箱，幫您測試哪些郵箱拒信率較高、哪些郵箱可以正常收到回復(fù);還為您提供客戶的具體信息，如公司信息、采購頻次、采購產(chǎn)品、采購價格、從哪個供應(yīng)商處采購的等等。當(dāng)您想要寫一封開發(fā)信時，這些都是很好的參考素材，讓您的開發(fā)信脫穎而出。相比起用同一個模板直接群發(fā)郵件，試過用精準(zhǔn)營銷的外貿(mào)人都說好。

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雖然軟件是工具，但重要的是如何高效地利用這些工具。通過合理使用騰道數(shù)據(jù)，外貿(mào)人可以省去繁瑣的摸索過程，提高工作效率，更快速地開發(fā)客戶。希望大家能多交流經(jīng)驗，共同進步!