有效的外貿(mào)客戶開發(fā)渠道

以下列舉了幾種常見的外貿(mào)客戶開發(fā)渠道。在這些經(jīng)過篩選的渠道里，我們也不可能樣樣精通，只能挑選其中一兩個來學(xué)習(xí)并掌握。

1.國外拜訪與展會

國外拜訪通常與參加國外展會結(jié)合進(jìn)行，這是外貿(mào)客戶開發(fā)中最為傳統(tǒng)且有效的方式。通過展會，企業(yè)可以直接接觸到潛在客戶，展示產(chǎn)品并建立信任。然而，疫情影響了線下展會的開展，這使得外貿(mào)企業(yè)不得不尋找新的客戶開發(fā)方式。

2.Google Adwords與SEO

Google Adwords和搜索引擎優(yōu)化(SEO)是外貿(mào)企業(yè)用于外貿(mào)客戶開發(fā)的線上推廣手段。企業(yè)通過這些方式吸引潛在客戶訪問獨立站，進(jìn)而獲得銷售機(jī)會。然而，這些方式需要時間和資金投入，且屬于被動開發(fā)渠道。

3.SNS社交平臺

利用Facebook、LinkedIn、Twitter等社交媒體進(jìn)行外貿(mào)推廣，已經(jīng)成為現(xiàn)代外貿(mào)客戶開發(fā)的重要組成部分。社交平臺上的精準(zhǔn)廣告投放，可以幫助企業(yè)找到特定的客戶群體。

4.收費B2B平臺

阿里巴巴和中國制造網(wǎng)等B2B平臺為外貿(mào)企業(yè)提供了有效的展示渠道，方便企業(yè)進(jìn)行外貿(mào)客戶開發(fā)。盡管這些平臺能夠迅速接觸到全球客戶，但競爭也相當(dāng)激烈，企業(yè)需要不斷提升自身的競爭力。

高效客戶開發(fā)的首選：外貿(mào)開發(fā)信

對于外貿(mào)B2B生意來說，如果只推薦一個渠道來“高效找客戶”的話，我推薦外貿(mào)開發(fā)信。

在所有外貿(mào)客戶開發(fā)渠道中，開發(fā)信(Cold Email)因其效率高、成本低、靈活性強(qiáng)，被認(rèn)為是最有效的客戶開發(fā)方式之一。通過開發(fā)信，企業(yè)可以主動聯(lián)系潛在客戶，突破時空限制，快速獲得客戶反饋。

開發(fā)信在外貿(mào)客戶開發(fā)中的優(yōu)勢

1.降低業(yè)務(wù)員的要求

與電話推銷或面對面溝通相比，開發(fā)信對業(yè)務(wù)員的語言要求較低，基本的書面溝通能力即可勝任。對于外貿(mào)客戶開發(fā)中的初學(xué)者來說，開發(fā)信是一個門檻較低的工具。

2.跨時差溝通

開發(fā)信可以隨時發(fā)送，不受時差的影響。郵件會進(jìn)入客戶的收件箱，而客戶有查閱郵箱的習(xí)慣，這使得外貿(mào)客戶開發(fā)中的溝通更加高效。

3.高效觸達(dá)大量客戶

相較于電話或WhatsApp逐個開發(fā)客戶，開發(fā)信可以批量發(fā)送，極大地提高了外貿(mào)客戶開發(fā)的效率。業(yè)務(wù)員能夠在短時間內(nèi)接觸到更多潛在客戶。

開發(fā)信的局限性

盡管開發(fā)信在外貿(mào)客戶開發(fā)中有諸多優(yōu)勢，但也存在一些局限性：

1.回復(fù)率低

大規(guī)模發(fā)送開發(fā)信的回復(fù)率往往較低，一般只有千分之一到萬分之一。因此，在發(fā)送開發(fā)信之前，進(jìn)行客戶調(diào)研和定制化的郵件編寫尤為重要。

2.依賴持續(xù)行動

開發(fā)信屬于一種主動的客戶開發(fā)手段，如果停止發(fā)送郵件，詢盤也會隨之停止。因此，企業(yè)在進(jìn)行外貿(mào)客戶開發(fā)時，需要保持長期的客戶積累和郵件發(fā)送。

3.難以獲取額外的書面信息

當(dāng)面對以前沒有交易過的供應(yīng)商來信時，客戶的回復(fù)通常非常簡潔，不愿透露更多信息。僅通過郵件進(jìn)行跟進(jìn)很難獲取額外的相關(guān)信息。在這種情況下，需要切換到WhatsApp或電話等其他渠道，以了解客戶未回復(fù)或回復(fù)后未下單的原因?？蛻舻拈_發(fā)信回復(fù)可以作為寒暄和進(jìn)一步溝通的起點。

開發(fā)信做到極致的效果

客戶的精確度可以有多高呢?

要提高客戶回復(fù)率，與更多適合且有進(jìn)出口需求的客戶以及正在進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)的客戶建立聯(lián)系非常重要，尤其是近期有貿(mào)易記錄的客戶。與那些只在名義上與你相關(guān)但實際上只從事國內(nèi)貿(mào)易的客戶或長時間沒有進(jìn)行外貿(mào)交易的客戶相比，這些客戶更容易成為你的潛在客戶。

因此，在搜索客戶的過程中，關(guān)鍵不在于廣泛地撒網(wǎng)，向數(shù)百萬個相同的客戶發(fā)送開發(fā)信，而是著重于細(xì)致地搜索客戶，然后進(jìn)行下一步的工作。很多人通常使用Google搜索、黃頁或其他抓取工具來查找客戶列表，使用大規(guī)模的關(guān)鍵詞搜索可以快速獲取客戶，成本較低，名單中可能有幾百萬個客戶，但最終可能只有一個或兩個客戶成交，而且你可能花費數(shù)月時間來發(fā)送開發(fā)信。

我在這里推薦另一個工具——海關(guān)數(shù)據(jù)。在海關(guān)數(shù)據(jù)庫中使用相同的關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，可能只能找到幾千個客戶，但這些客戶都是在近一年中進(jìn)行過貿(mào)易的客戶。與傳統(tǒng)的廣撒網(wǎng)式發(fā)送外貿(mào)開發(fā)信相比，向這些準(zhǔn)確的外貿(mào)客戶發(fā)送開發(fā)信明顯具有更大的潛力來獲得詢盤。

海關(guān)數(shù)據(jù)還有助于解決資料收集中最麻煩的一步——去重。從海關(guān)數(shù)據(jù)中調(diào)取的客戶列表不會有重復(fù)，因此無需手動篩選。通常，從數(shù)百萬個相關(guān)客戶中篩選出可發(fā)送開發(fā)信的幾萬個客戶可能需要幾天時間，并耗費多位外貿(mào)人員的精力。而使用海關(guān)數(shù)據(jù)，這個過程可以更加高效。

在騰道海關(guān)數(shù)據(jù)庫中使用“automotive parts”進(jìn)行搜索。截止到2024年10月，可以看到4286位今年有汽車零配件貿(mào)易記錄的進(jìn)口商。這些進(jìn)口商可以進(jìn)一步拆分，找到更精準(zhǔn)的客戶。

>>咨詢騰道了解更多<<

向客戶發(fā)送的外貿(mào)開發(fā)信能夠多有針對性?

面對從未成交過的客戶，怎么才能叩開客戶心門、直擊客戶痛點?如果在發(fā)開發(fā)信前，我們就對客戶的需求有所了解，發(fā)送的外貿(mào)開發(fā)信回復(fù)率會不會大大提高呢?

海關(guān)數(shù)據(jù)提供了這樣一個渠道。從海關(guān)數(shù)據(jù)庫，您可以了解客戶的過往采購記錄，包含采購產(chǎn)品、采購價格、采購頻率，甚至具體的供應(yīng)商，這些供應(yīng)商的報價，使用哪個港口運(yùn)貨，客戶的整個供應(yīng)鏈的上下游情況……有了這些客戶的具體信息，您就可以據(jù)此下手，再次篩選出更加精準(zhǔn)的、對您的產(chǎn)品可能有直接需求的客戶，針對這些KA客戶重點突破，完成詢盤。

>>查看騰道提供的免費演示<<

幾萬封一模一樣的外貿(mào)開發(fā)信，怎么抵得上經(jīng)過詳細(xì)了解客戶需求后，認(rèn)真寫就的一封針對客戶痛點的外貿(mào)開發(fā)信呢?

在我看來，在外貿(mào)眾多的“找”(主動出擊)客戶渠道中，開發(fā)信是最有效率的一種，因為它速度快、跨時差、還能降低對英文能力的要求。

多數(shù)人做不好，是因為外貿(mào)開發(fā)信“入門容易、精通難”。使用海關(guān)數(shù)據(jù)，外貿(mào)小白也能輕松把外貿(mào)開發(fā)信做到極致。

總結(jié)

在外貿(mào)客戶開發(fā)的眾多渠道中，開發(fā)信是一種高效且靈活的主動開發(fā)方式。通過開發(fā)信，企業(yè)能夠快速接觸大量潛在客戶，并通過借助海關(guān)數(shù)據(jù)等工具實現(xiàn)精準(zhǔn)開發(fā)。在實踐中，開發(fā)信不僅門檻低，還能通過不斷優(yōu)化和精細(xì)化操作，成為企業(yè)在國際市場中制勝的關(guān)鍵工具。